اگر می‌خواهید فروش‌تان را افزایش دهید و سرنخ‌ها را به مشتریان بالقوه تبدیل کنید، باید از فرآیند فروش برای مشخص کردن نحوه رفتار بین فروشندگان با مشتریان آشنا باشید. در نتیجه تصمیم گرفتیم در این مقاله فالنیک به سوال فرآیند فروش چیست پاسخ دهیم و شما را با انواع فرآیندهای فروش و مراحل مختلف آن آشنا کنیم، پس در ادامه با ما همراه باشید.
البته برای بررسی این فرآیند و نحوه اجرایی شدن آن باید گزارش‌های مختلفی را بگیرید و به کارهای پرسنل خود نظارت داشته باشید. ابزارهای مختلفی را برای این گزارش‌گیری می‌توانید به کار گیرید که یکی از بهترین آنها نرم افزار crm است. برای اطلاع از نوع گزارشات و اقداماتی که این نرم افزار می‌تواند انجام دهد و دریافت کاتالوگ و دمو رایگان می‌توانید با شماره 02154591983 تماس بگیرید تا کارشناسان ما راهنمایی‌های لازم را خدمت‌تان ارائه دهند.
فهرست محتوا
فرآیند فروش چیست؟
فرآیند فروش به تعامل بین فروشنده و خریدار یا مشتری بالقوه است. به طور کلی فرآیند فروش روشی است که کسب و کارها می‌توانند از آن برای عملکرد ثابت در بین فروشندگان استفاده کنند. در این روش برای هر مرحله از سفر مشتری از تماس اولیه تا بستن معامله اقدامی تعریف شده است. کسب و کارها از هفت مرحله متداول فرآیند فروش برای تکمیل فروش و اطمینان از سود مستمر استفاده می‌کنند که در ادامه با آنها آشنا می‌شویم.
آشنایی با انواع فرآیند فروش
انواع فرآیند فروش را می‌توانید به دسته بندی‌های مختلف تقسیم کنید که مهم‌ترین آنها عبارتند از:
- فرآیند فروش معاملاتی:
این فرآیند فروش روی فروش سریع و آسان محصولات یا خدمات به مشتریان متمرکز است. این نوع فرآیند فروش بیشتر برای محصولات یا خدماتی که قیمت پایینی دارند و تصمیم گیری خرید آنها آسان است، استفاده می‌شود.
- فرآیند فروش حل مسئله:
این فرآیند فروش روی شناسایی و حل مشکلات مشتریان بالقوه متمرکز است. این نوع فرآیند فروش برای محصولات یا خدماتی که قیمت بالاتری دارند و تصمیم گیری خرید آنها دشوارتر است، کاربرد دارد.
- فرآیند فروش مشارکتی:
این فرآیند فروش روی ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان بالقوه متمرکز است. این نوع فرآیند فروش برای محصولات یا خدماتی که قیمت بسیار بالا دارند و تصمیم گیری خرید آنها بسیار دشوار است، بیشتر مورد استفاده قرار می‌گیرد.
مراحل فرآیند فروش چیست؟
حال که با مفهوم فرآیند فروش و انواع آن آشنا شدید باید بدانید مراحل فروش چیست تا بتوانید بهترین فرآیند را برای کسب و کارتان تهیه کنید.
- جست‌وجو:
این مرحله از فرآیند فروش تمام روش‌های مختلف را در بر می‌گیرد که به کمک آنها سازمان شما می‌تواند سرنخ یا مشتریان بالقوه را پیدا کند. پس از پیدا کردن آنها باید بررسی کنید که آیا مشتریان قبلی به محصولات شما نیاز دارند؟ آیا توان خرید آن را دارند؟ این ارزیابی مهم‌ترین مرحله در فرآیند فروش است.
- آماده سازی:
در این مرحله باید تمامی اطلاعات مربوط به محصول یا خدمات جمع آوری و آماده سازی شود تا استراتژی‌های لازم برای ارتباط اول با مشتری و تحقیق بازار انجام شود. در این مرحله باید محصول را در کانال، زمان مناسب با توجه به نیاز مشتری ارائه دهیم.
- رویکرد:
در این مرحله باید برنامه ریزی کنید که به شکل حضوری یا تلفنی و آنلاین چگونه با مشتری ارتباط برقرار کنید و چه چیزی را به او بدهید. گاهی ارتباط اولیه با دادن هدیه یا کدتخفیف، گاهی با مطرح کردن سوال و گاهی یک نمونه رایگان را تبلیغاتی برای مشتری ارسال می‌شود.
- ارائه:
این مرحله پیشروی اولیه تیم فروش شما به سمت یک سرنخ را پوشش می‌دهد. در واقع در این مرحله باید به مشتری نشان دهید که چطور خدمات یا محصولات شما می‌تواند نیازهای او را برطرف کند. گاهی این مرحله با ایجاد تضمین، ارائه اسلاید و بروشور، نمونه ای از ابتکار عملی یا حتی نمایش یک ویدئو اتفاق می‌افتد.
- رسیدگی به اعتراضات و شکایات مشتری:
در این مرحله باید خودتان را به جای مشتری بگذارید و به سوالات یا نگرانی‌های او پاسخ دهید. این مرحله می‌توانید یکی از مهم‌ترین وجه تمایزها بین شما و رقبایتان باشد؛ زیرا برخی از کسب و کارها به این مرحله توجه زیادی نمی‌کنند.
می‌توانید در مورد اعتراضات احتمالی مشتری تحقیق کنید و یک پیش نویس از پاسخ‌های رایج را تولید و در صفحات سایت یا شبکه‌های اجتماعی و … منتشر کنید تا مشتری بتواند به راحتی به آن دسترسی داشته باشد.
- بسته شدن فروش:
این مرحله برای زمانی است که سرنخ یا مشتری در مسیر انتهای قیف فروش قرار دارد. در این زمان باید از مشتری بپرسید که آیا سوالات دیگری دارد؟ همچنین اگر نگرانی یا دغدغه‌ای وجود دارد باید مشتری اعلام کند تا فروشنده پاسخ آنها را اعلام کند. سپس شما می‌توانید این سوالات و پاسخ آنها را به مرحله قبل اضافه کنید تا تعداد مشتریان خود را افزایش دهید. همچنین می‌توانید یک قرارداد را از قبل تنظیم کنید تا در زمان بستن فروش آن را با مشتری امضا کنید.
- پیگیری:
فرآیند فروش با بستن یک معامله به پایان نمی‌رسد. تیم فروش شما چه کاری می‌تواند انجام دهد تا مشتری همیشگی و وفادار شود؟ مشتریان اگر از فرآیند فروش شما راضی باشند به احتمال زیاد شما را به دوستان و آشنایان خود معرفی می‌کنند یا ممکن است در آینده مجدد از محصول یا خدمات شما استفاده کنند. در همین راستا می‌توانید با مشتریان قبلی از طریق ارسال ایمیل یا پیامک مناسبتی، معرفی محصولات یا خدمات جدید، ارسال خبرنامه و … ارتباط داشته باشید.
مزایای فرآیند فروش چیست؟
داشتن فرآیند فروش برای یک سازمان مزایای مختلفی را بدنبال دارد که مهم‌ترین آنها عبارتند از:
- افزایش فروش و بهره وری: با داشتن یک فرآیند ساختاریافته، می‌توانید اقدامات تیم فروش خود را برای انجام اقدامات درست در راستای شناسایی، ارتباط و بستن معاملات با مشتریان رصد کنید. در اینصورت می‌توانید به موقع بازخوردهای لازم را به آنها اعلام کنید تا فروش شما افزایش و بهره وری بالا رود.
- افزایش رضایت مشتری: با پیروی از مراحل فرآیند فروش، تیم فروش شما در حال گوش دادن به نیازهای مشتریان و ارائه راه حل‌هایی است که نیازهای آنها را برآورده کند. پس داشتن فرآیند فروش می‌تواند به شما کمک کند تا رضایت مشتری را افزایش دهید.
- کاهش هزینه: با داشتن یک فرآیند ساختاریافته، تیم فروش شما دائم از منابع درست استفاده می‌کند در نتیجه هزینه نگهداشت مشتری و اتلاف وقت پرسنل پایین می‌آید.
- پیشرفت مداوم: با داشتن یک فرآیند فروش موفق می‌توانید دائم در فروش و ارائه محصولات خود تجربه کسب کنید و آن را به بهترین شکل به مشتری اطلاع دهید. در نتیجه کسب و کار شما به سرعت پیشرفت می‌کند.
تفاوت قیف فروش و فرآیند فروش چیست؟
با تعریف این دو مفهوم ممکن است برخی افراد قیف فروش و فرآیند فروش را با یکدیگر اشتباه بگیرند. اما باید بگوییم،
- فرآیند فروش مراحل قابل تکراری است که برای هر سرنخ از ابتدا تا بستن فروش ادامه پیدا می‌کند؛ اما قیف فروش یک مبحث بازاریابی است که از تمامی تعاملات مختلف، برنامه‌ها و پروژه‌ها با مشتری از ابتدا تا انتها تمرکز دارد. قیف فروش یک نمای کلی و سریع از مرحله لید تا پذیرش را به ما ارائه می‌کند.
- قیف فروش فرصت محور ولی فرآیند فروش رابطه محور است.
- فرآیند فروش ارزش یک معامله، مرحله‌ای که مشتریان در حال حاضر در آن قرار دارند و تعداد یا اندازه معامله‌ها را نشان دهد؛ اما قیف فروش نشان می‌کند که مشتریان چطور کسب و کار را پیدا کرده‌اند.
- فرآیند فروش روی اقدامات و تلاش‌های کسب و کار برای تولید و تبدیل یک سرنخ به مشتری تمرکز دارد اما قیف فروش می‌کویند این سرنخ چطور شما را پیدا کرده و چطور می‌تواند به خرید نزدیک‌تر شود، تمرکز دارد.
- فرآیند فروش برای بررسی میزان اثربخشی فعالیت‌های فروش کاربرد دارد؛ اما قیف فروش به بررسی اقدامات تیم بازاریابی و کمپین‌های آنها می‌پردازد.
در این مقاله به سوال فرآیند فروش چیست پاسخ دادیم و با انواع فرآیند فروش، مراحل فرآیند فروش، مزایای فرآیند فروش و تفاوت قیف فروش با فرآیند فروش آشنا شدیم. پس از طراحی و پیاده سازی فرآیند فروش باید به صورت دوره‌ای نحوه اجرای آن را بررسی و از نتایج حاصله گزارش بگیرید تا بتوانید عملکرد پرسنل، میزان دستیابی به اهداف و … را تحلیل کنید. در این راستا می‌توانید از نرم افزار crm استفاده کنید تا در عرض چند دقیقه بتوانید این کارها را انجام دهید. برای خرید نرم افزار، دریافت دمو یا مشاوره رایگان می‌توانید با شماره 02154591983 تماس بگیرید.
