آشنایی با قیف فروش و معیارهای سنجش کارایی آن

گاهی در دنیای بازاریابی، اصطلاحات جالبی وجود دارد که شباهت‌هایی با دنیای روزمره دارند. یکی از این اصطلاحات، قیف فروش است. آیا چیزی درباره آن شنیده‌اید؟ آیا میدانید استفاده از این نرم افزار چه مزایایی دارد؟آیا می‌دانید که چطور می‌توانید در بازاریابی دیجیتال موثر باشید؟

اگر بدنبال بررسی وضعیت کسب و کار خود و اقدام براساس اطلاعات درست هستید باید با این مفهوم و روش‌های ایجاد و ارزیابی آن آشنا شوید. از طرفی نرم افزارهای ارتباط با مشتری به شما کمک می‌کنند تا وضعیت قیف فروش خود را بهتر بررسی کنید. اگر به دنبال ایجاد یک پایگاه داده از اطلاعات مشتریان، بررسی فرایند کارها و سرانجام آن‌ها هستید، بهتر است از یک نرم افزار معتبر مثل سی ار ام مایکروسافت استفاده کنید برای آشنایی بیشتر با این نرم افزار می‌توانید با شماره 0218363 تماس بگیرید یا در این صفحه سفارش‌تان را ثبت کنید.

قیف فروش چیست؟

قیف فروش در واقع اصطلاحی برای فرایند فروش از ابتدا تا انتها است. از آنجا که کل این فرایند، روندی مخروطی شکل دارد، به آن قیف می‌گویند. در ابتدای کار و در بالای قیف، شما تعداد زیادی از خریداران بالقوه دارید. با پیش رفتن در طول قیف و بنابر معیارهای خاص، این مجموعه از خریداران بالقوه به تعداد کمتری از مشتریان بالقوه کاهش می‌یابند و در اواسط مسیر خرید، باز هم تعداد مشتریان بالقوه، کم و کمتر می‌شوند تا به تعداد انگشت‌شماری می‌رسند.

در نهایت، نوبت مرحله تصمیم‌گیری است؛ یعنی جایی که بالاخره فرآیند فروش با موفقیت یا عدم موفقیت به پایان می‌رسد. همان‌طور که خواسته‌های مشتری ممکن است در هر مرحله‌ای تغییر کند، احتمال موفقیت‌آمیز بودن فروش هم بسیار متغیر است. فروش بیشتر در قیف، به معنای رد و بدل شدن اطلاعات بیشتر است؛ اطلاعاتی که می‌تواند مزایای محصولات شما را برای مشتریان آشکارتر کند و در نتیجه، پتانسیل خرید را بالا ببرد.

مراحل قیف فروش چیست؟

قیف فروش پنج مرحله دارد. این مراحل عبارتند از:

مرحله اول: آگاهی

قبل از فروش محصول، باید مردم را از وجود آن آگاه کنید. کانال‌های مختلفی برای معرفی محصولات به مردم وجود دارند؛ از جمله این کانال‌ها باید به موارد زیر اشاره کرد:

• ایمیل
• پیامک
• رپورتاژ آگهی
• بنرهای تبلیغاتی
• شبکه‌های اجتماعی

انتخاب یک کانال یا فعالیت بیشتر در آن به ویژگی‌های مخاطب محصولات شما بستگی دارد.

مرحله دوم: ایجاد علاقه

در این مرحله مخاطبان، محصولات شما را شناخته‌اند و باید به محصول شما علاقه‌مند شوند. در این مرحله هم می‌توانید از کانال‌های مرحله قبل همراه با پست‌های وبلاگ و کمپین‌های تبلیغاتی استفاده کنید.

مرحله سوم: ارزیابی توسط مشتری

در این مرحله مشتری به محصول شما علاقه‌مند شده یا به آن احساس نیاز کرده است. مشتری در ابتدای فرآیند خرید قرار دارد و برای نهایی کردن آن به دنبال انگیزه است. این انگیزه می‌تواند اعتماد، تخفیف،قیمت مناسب و برتری شما نسبت به رقبا باشد.

مرحله چهارم: تعامل

برای انجام خرید می‌توانید در مشتری احساس مثبت ایجاد کنید. برای ایجاد این احساس می‌توانید از راه‌حل‌های زیر استفاده کنید:

• داستان‌های موفقیت کسب و کار خود
• داستان‌های موفقیت مشتری
• پیشنهاد بسته‌های محصولات به‌صرفه

همه این موارد می‌تواند انگیزه ایجاد شده در مرحله قبل را تقویت کند.

مرحله پنجم: خرید

اینجا مشتری با انجام اقدامات مراحل قبل، خرید خود را نهایی کرده است. موضوع مهم در مورد مرحله پنجم، رها نکردن مشتری است. کسب و کارها باید با استفاده از برنامه‌های تبلیغاتی و وفاداری، مشتری را به خریدهای بعدی ترغیب کنند. از جمله این برنامه‌ها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• ارسال کدهای تخفیف
• درگیر کردن مشتری با کمپین‌های افزایش فروش
• ارسال دوباره ایمیل‌های تبلیغاتی

به این صورت قیف، حالت بسته پیدا می‌کند و از ریزش مشتری جلوگیری می‌‌شود.

فروش بیشتر در قیف، به معنای رد و بدل شدن اطلاعات بیشتر است؛ اطلاعاتی که می‌تواند مزایای محصولات شما را برای مشتریان آشکارتر کند و در نتیجه، پتانسیل خرید را بالا ببرد.

چگونه یک قیف فروش ایجاد کنیم ؟

برای ایجاد قیف فروش می‌توانید مراحل زیر را طی کنید:

1. مشکلی را که می‌خواهید برای مشتریان خود حل کنید، مشخص کنید.
2. یک پیشنهاد اولیه برای تولید سرنخ ایجاد کنید.
3. سعی کنید حس نیاز را در مخاطب بیدار کنید، این کار، باعث تایید علاقه‌مندی به محصول می‌شود.
4. با ارائه یک نسخه آزمایشی، سرنخ‌های خود را تقویت کنید.
5. معامله را تمام کنید.
6. نتایج نهایی را دنبال کنید و داده‌های فروش را تجزیه و تحلیل کنید.

طراحی و استفاده از قیف فروش چه مزایایی دارد ؟

مهم‌ترین مزایایی که می‌توان به آن‌ها اشاره کرد، عبارتند از:

• این یک فرآیند کاملا تعریف شده برای مدل کردن نحوه انجام معاملات بیشتر است.
• به تعیین کمیت ارزش فروش در آینده کمک می‌کند.
• این روش زمینه‌ای فراهم می‌کند تا تیم‌های فروش بتوانند به صورت آماری، اندازه و تعداد معاملات مورد نیاز برای رسیدن به درآمد هدف را تعیین کنند.
• قیف فروش به تعریف روشی کمک کرد تا به فروشندگان بیاموزد که چگونه مشتریان را از طریق یک فرآیند فروش منطقی و در یک توالی پایان پذیر، برای به حداکثر رساندن بهره‌وری و هزینه هر سرنخ، حرکت دهند.

نمونه هایی از انواع قیف فروش

با در نظر گرفتن تعریف قیف فروش، اجازه دهید چند نمونه از انواع قیف واقعی فروش را با هم مرور کنیم.

1. Audible

Audible یک تولید‌کننده کتاب‌های صوتی و سرگرمی‌های گفتاری متعلق به آمازون است. این پلتفرم با مشارکت نویسندگان کتاب‌های معرفی‌شده در این پلتفرم، آگاهی را افزایش می‌دهد و مشترکین بالقوه را وارد قیف فروش خود می‌کند تا با استفاده از یک دوره آزمایشی رایگان یک ماهه، کتاب صوتی خود را تبلیغ کنند. هنگامی که کاربران برای نسخه آزمایشی رایگان ثبت نام می‌کنند، قبل از ثبت نام خودکار در اشتراک ماهانه، 30 روز به آن‌ها فرصت داده می‌شود تا از این سرویس استفاده کنند. به این صورت یک سری سرنخ ایجاد و وارد قیف می‌شود.

2. HoneyBook

HoneyBook یک نرم افزار مدیریت کسب و کار برای کارآفرینان خلاق است. تست شخصیت تجاری آن‌ها به صاحبان کسب و کار کمک می‌کند تا نقاط قوت خود را شناسایی کنند. شرکت‌کنندگان در این تست باید برای دریافت نتایج آدرس ایمیل خود را وارد کنند. سپس بر اساس نتایج، آن‌ها به یک کمپین بزرگ‌تر ایمیل اضافه می‌شوند که توصیه‌های تجاری متناسب با تیپ شخصیتی آن‌ها را ارائه می‌دهد. این کار با انتخاب گزینه‌ای برای شروع آزمایشی با استفاده از نرم افزار HoneyBook انجام می‌شود.

سنجش کارایی قیف فروش در بازاریابی دیجیتال چگونه انجام می‌شود؟

اکنون و پس از دانستن چگونگی عملکرد قیف فروش، نوبت به سنجش کارایی آن در بازاریابی دیجیتالمی‌رسد.

همان‌طور که می‌دانید، رقبای زیادی در فضای بازاریابی دیجیتال وجود دارند. بنابراین، مشخص کردن ناکارآمدی‌ها در این قیف، موضوعی حیاتی است، چون به شما کمک می‌کند نشت‌هایی را که به بازده سرمایه‌گذاری شما آسیب می‌رسانند، شناسایی و آن‌ها را برطرف کنید.

برای ارزیابی و اندازه‌گیری رشد چشم‌انداز (حرکت سرنخ‌ها از طریق قیف) در یک سیستم بازاریابی حلقه بسته واقعی، باید معیارهایی را در نظر گرفت که در ادامه به آن‌ها می‌پردازیم:

1) توجه به منابع ترافیک و آمار تعامل به واسطه محتوا

در ابتدا روی اندازه‌گیری تلاش‌ها برای جذب سرنخ‌ها تمرکز کنید. هم ترافیک (دید و بازدید سایت) و هم تعامل به واسطه منابع مختلف محتوا را کاوش کنید تا ببینید آیا گام اولیه برای تبدیل شدن به مشتری را برمی‌دارد یا خیر و بیشترین مشتری بالقوه از کجا می‌آید.

هر کسب و کاری باید بازدیدکنندگان کافی را جذب کند تا جریان در بالای قیف برقرار شود. با گذشت زمان، محتوای با‌ کیفیت باید به افزایش بازدید از وب‌سایت کمک کند. بنابراین برای همان وب‌سایت بسیار مهم است که بازدیدکنندگان را درگیر و آن‌ها را وادار به اقدام کند. بازدید کنندگانی که اقدامی انجام نمی‌دهند، سرنخ نمی‌شوند. حقیقت این است که بازاریابی، کار آسانی نیست و طبق مطالعه‌ای در موسسه بازاریابی محتوا، حدود 58 درصد بازاریابان احساس می‌کنند که بی‌اثر هستند! به شکل زیر توجه کنید:

این یک بازی اعداد است. پس بیایید حساب کنیم. یک وب سایت معمولی تقریبا یک تا دو درصد از بازدیدکنندگان خود را تبدیل به سرنخ می‌کند. بنابراین، اگر ترافیک شما 100 بازدیدکننده در ماه باشد، انتظار 1 یا 2 سرنخ جدید در ماه را داشته باشید.

بازدیدهای صفحه وبلاگ را تجزیه و تحلیل کنید. تلاش‌های موثر بازاریابی محتوا شامل ارسال منظم مقالات وبلاگ در وب سایت تجاری است. با این حال، اگر بازدیدهای صفحه وبلاگ کم باشد، احتمالا افراد با محتوای شما ارتباط برقرار نمی‌کنند(معمولا مشکلی در عنوان یا موضوع است) یا نمی‌توانند آن را پیدا کنند.

یک هدف ارزشمند برای هر قیف فروش، جذب بیشتر و بیشتر سرنخ‌ها است. ارائه چیزی ارزشمند به بازدیدکنندگان برای جلب علاقه آن‌ها ضروری است. سپس بازدیدکنندگان با محتوای وب سایت تعامل خواهند داشت و با پر کردن فرم‌های تماس و تبدیل شدن به سرنخ، پیشنهادات را دنبال می‌کنند.

منظور از تعامل، CTA% (نرخ کلیک Calls-To-Action) است. این موضوع، توانایی محتوا برای وادار کردن مشتریان هدف (خوانندگان وبلاگ) به انجام یک اقدام دلخواه را اندازه‌گیری می‌کند. در این مورد، اقدام، کلیک بر روی دکمه CTA است که منجر به یک پیشنهاد می‌شود. البته معیارهای تعامل دیگری برای وبلاگ (مانند نظرات و پیوندها) هم وجود دارد؛ اما تمرکز بیشتر روی نرخ CTA است. به عبارت بهتر، وبلاگ‌های جذاب آن‌هایی هستند که CTA بالایی دارند.

برای افزایش درصد CTA در وبلاگ‌ها، مطمئن شوید که پیشنهاد CTA در مقاله وبلاگ قرار داده شده است و به محتوای موضوع وبلاگ بسیار مرتبط است.

سایر معیارهای جذب برای نظارت و تنظیم استراتژی‌های محتوا بر این اساس، شامل این سه مورد مفید از Google Analytics است:

• میانگین مدت زمان مطالعه= زمان صرف شده مخاطب برای خواندن مطالب و بازدید از چندین صفحه
• نرخ پرش = برداشت اولیه از محتوا و خروج از صفحه (درصد پایین‌تر بهترین است)
• صفحات = بازدید از سایر صفحات به واسطه لینک‌های داخلی

نرم افزار سی آر ام یکی از ابزارهای پرقدرتی است که به شما کمک می‌کند تا ارزیابی کنید که آیا سرنخ‌ها می‌توانند طبق معیارهای مورد نظر شما، در فرایند فروش قرار گیرند یا خیر.

2) بررسی اثربخشی فراخوان برای اقدام

اندازه‌گیری مستقیم نرخ کلیک CTA در سنجش کارایی قیف فروش حیاتی است. اگر نرخ‌ها پایین باشند، جریان کافی از سرنخ‌ها وارد قیف نمی‌شود. قیف‌های کارآمد با وب‌سایت‌های قدرتمند شروع می‌شوند؛ سایت‌هایی با پیشنهادات بسیار جذاب که بازدیدکنندگان نمی‌توانند از کلیک کردن روی آن‌ها، خودداری کنند.

برای بهبود وضعیت وبلاگ، این مراحل را انجام دهید:

• با تجزیه و تحلیل فعالیت‌های سرنخ‌ها مانند پیشنهادات CTA که برای آوردن جویندگان اطلاعات به قیف فروش طراحی شده‌اند، شروع کنید.
• تست‌های تقسیم A/B را با استفاده از تغییرات مختلف دکمه‌های CTA اجرا کنید و نتایج را با هم مقایسه و بررسی کنید که در نهایت کدام یک با درصد بالاتری تبدیل می‌شوند.
• نرخ کلیک برای دکمه‌های مختلف را ارزیابی کنید. اگر نرخ‌ها پایین باشد، می‌تواند نشان دهد که دکمه‌های مناسب در مقاله و پست درست قرار نگرفته است، مشتری ارزشی در پیشنهاد ارائه شده پیا نمی‌کند یا طراحی شما ایراد دارد

با نگاهی دقیق به محل قرارگیری این دکمه‌ها و ارزیابی مجدد پیشنهاد یا پیام روی دکمه، مشکل را حل کنید. بدانید که آزمایش تغییرات (که به آن تست تقسیم A/B نیز گفته می‌شود) می‌تواند به حل مشکل پیام‌رسانی در خود دکمه‌ها کمک کند.

3) بررسی نرخ ارسال صفحات فرود

گام بعدی در اندازه‌گیری کارایی قیف فروش این است که مطمئن شوید صفحات فرود یا لندینگ‌ها به صورت اختصاصی پر شده‌اند. هر گونه اصطکاک بین کلیک روی دکمه تا تکمیل هدف صفحه فرود، باعث کاهش نرخ ارسال می‌شود.

اگرچه اندازه‌گیری این مقدار برای تنظیم تبدیل‌های هدف در Google کار بیشتری می‌طلبد؛ اما با آموختن تکنیک‌های هوشمند برای بهینه‌سازی صفحه فرود می‌توانید گام موثری در افزایش کارایی این قیف خود بردارید.

4) نرخ کلیک بر روی ایمیل

ایمیل‌های دنباله‌دار موثر، منجر به ایجاد سرنخ‌های با کیفیت می‌شوند. ایجاد ایمیل‌های جذاب که به طور خودکار به مشتریان بالقوه ارسال می‌شوند، یک روش بازاریابی مقرون‌به‌صرفه است.

به طور مطلوب، ایمیل‌های ارایه‌ شده در قیف فروش دو کار را انجام می‌دهد:

1) محصولات یا خدمات کسب‌وکار شما را در زمانی که ممکن است با بررسی یا تصمیم خرید مشتری مطابقت داشته باشند، به این مشتریان بالقوه یادآوری می‌کنند.

2) ایمیل‌ها با محتوای مفیدی که مشتریان بالقوه را به طور موثر از طریق قیف حرکت می‌دهند.

ایمیل‌های هوشمندانه فرصت‌های بیشتری برای پیشرفت در طول مسیر ایجاد می‌کنند و در نهایت منجر به فروش برای کسب‌وکار می‌شوند. هدف، حرکت از بالا به سمت وسط و در نهایت به انتهای قیف است و این کار با آموزش افراد در مورد خدمات یا محصول شما و چگونگی حل مشکلات یا چالش‌های خاص آن‌ها در قیف فروش انجام می‌شود.

اندازه‌گیری عملکرد ایمیل مارکتینگ، مرحله‌ای است که بسیاری از صاحبان مشاغل و بازاریابان احتمالی از آن غفلت می‌کنند.

اشتباه دیگری که برخی از بازاریابان مرتکب می‌شوند، تمرکز بر معیارهای ایمیلی است که کنترل آن‌ها از اهمیت کمتری برخوردار یا غیرممکن است. اندازه‌گیری‌هایی مانند نرخ تحویل و نرخ پرش تا حدودی مهم هستند زیرا سعی در اندازه‌گیری «قابلیت تحویل» دارند. با این حال، کنترل نرخ تحویل و نرخ پرش دشوار است، چون این معیارها احتمالا نشان‌دهنده مشکلات از سمت سرور گیرنده یا ارائه‌دهنده ایمیل آن‌ها هستند.معیارهایی که کارایی را نشان می‌دهند، نرخ باز کردن ایمیل و از همه مهم‌تر، نرخ کلیک بعد از باز کردن(CTOR) هستند.

نرخ‌های باز کردن بالاتر نشان می‌دهد که عنوان و ارتباط موضوع ایمیل، توجه مخاطب را به خود جلب کرده است. نرخ‌های باز کردن بیش از 30٪ رقم خوبی است و نشان می‌دهند که ایمیل‌های شما فراخوان‌های واضحی دارند و به اندازه کافی جالب هستند، تا جایی که خوانندگان را وادار به اقدام می‌کنند.جالب است بدانید که نرخ باز شدن و نرخ کلیک در ایمیل‌های ارسال خودکار دنباله‌دار به مراتب بیش از ایمیل‌های تجاری معمولی است. ارسال خودکار ایمیل‌ها و اندازه‌گیری نتایج با سی آر ام ، سرعت کار شما را به نحو قابل توجهی بالا می‌برد.

یک نکته حرفه‌ای‌تر این است که اگرچه نرخ باز شدن ایمیل و نرخ کلیک، یک شروع عالی است؛ اما این معیارها، داستان کامل کاری که باید انجام شود را نشان نمی‌دهد. در اینجا نیاز داریم که نرخ CTOR ایمیل را هم بررسی کنیم. این نرخ از تقسیم نرخ باز کردن بر نرخ کلیک به دست می‌آید و می‌تواند میزان موفقیت محتوای ایمیل را نشان دهد.

با نرخ CTOR می‌توانید اطلاعات ارزشمندی در مورد اینکه مخاطبان هدف شما دقیقا چقدر درگیر هستند، جمع‌آوری کنید. اقدام مرحله بعد این است که یک لیست ایمیل جدید برای کسانی است که ایمیل اول را باز نکرده‌اند، ایجاد و سعی کنید دوباره آن‌ها را با موضوعات و محتوای جدید درگیر کنید.

از آنجایی که در این روش، پرورش سرنخ خودکار است و بازاریابان اغلب پس از راه‌اندازی آن را فراموش می‌کنند، معمولا گزارش آن نیز کم است. اطمینان حاصل کنید که هر از چند گاهی به تجزیه و تحلیل ایمیل خود مراجعه می‌کنید تا عملکرد را ارزیابی کنید.

5) اندازه گیری عملکرد اتوماسیون بازاریابی ایمیلی

اتوماسیون بازاریابی به معنای کوتاه کردن چرخه فروش است و این کار را با ایجاد نقاط تماسی که یک مشتری بالقوه را در فرآیند خرید به جلو می‌برد، انجام می‌دهد.

در این روش، انبوهی از ایمیل‌ها، با دسته‌بندی و زمان‌بندی خاص و به صورت اتوماتیک ارسال می‌شوند و هدف نهایی، افزایش ارتباط و تعامل با گیرنده‌های ایمیل است. خرید crm مایکروسافت به شما کمک می‌کند تا با بهترین کیفیت  و در کمترین زمان ممکن، کارها را پیش ببرید؛ اما فراموش نکنید که در کنار آن، نظارت بر عملکرد اتوماسیون و بهبود کیفیت محتوا بسیار مهم است.

در این مطلب، مفهوم قیف فروش، نمونه‌هایی واقعی از انواع و کارایی آن در بازاریابی دیجیتال را بررسی کردیم. امیدواریم با به کارگیری این اطلاعات، کسب و کار رو به رشدی داشته باشید.