پیش‌بینی فروش یکی از مهم‌ترین فعالیت‌های هر کسب‌وکاری است که به مدیران کمک می‌کند تا برنامه‌ریزی دقیق‌تری برای آینده داشته باشند. با پیش‌بینی دقیق فروش، می‌توانید منابع و بودجه‌ی لازم را بدرستی تخصیص دهید و از بروز کمبود یا مازاد منابع جلوگیری کنید.
یکی از ابزارهای مهمی که می‌تواند در پیش‌بینی فروش به کسب‌وکارها کمک کند، نرم‌افزار CRM است. crmبا جمع‌آوری و تحلیل داده‌های مربوط به مشتریان، می‌تواند دیدگاه جامعی از وضعیت فروش به مدیران ارائه دهد. این دیدگاه جامع، امکان پیش‌بینی دقیق‌تر فروش را فراهم می‌کند. در این مقاله، قصد داریم به بررسی مفهوم پیش‌بینی فروش، نقش و تاثیر CRM در پیش‌بینی فروش و مزایای استفاده از CRM برای پیش‌بینی فروش بپردازیم پس در ادامه با ما همراه باشید.
فهرست محتوا
منظور از پیش‌بینی فروش چیست؟
پیش‌بینی فروش فرآیندی است که طی آن، میزان فروش یک کسب‌وکار در آینده تخمین زده می‌شود. پیش‌بینی فروش می‌تواند بر اساس عوامل مختلفی مانند روند بازار، وضعیت اقتصادی، عملکرد گذشته‌ی کسب‌وکار و سایر عوامل انجام شود. پیش‌بینی درست فروش می‌تواند در برنامه‌ریزی دقیق آینده، تخصیص منابع و بودجه برای انجام کارها، جلوگیری از بروز کمبود یا مازاد منابع، بهبود استراتژی‌های فروش تاثیرگذار باشد.
CRM در پیش‌بینی فروش چه تاثیری دارد؟
CRM با جمع‌آوری و تحلیل داده‌های مربوط به مشتریان، می‌تواند دیدگاه جامعی از وضعیت فروش به مدیران ارائه دهد. این اطلاعات می‌تواند شامل اطلاعات تماس مشتریان، سوابق خرید، شناخت سلایق مشتریان، رفتار آنها در قیف فروش و … باشد. شناخت دقیق این موارد امکان پیش‌بینی دقیق‌تر فروش و برنامه‌ریزی‌های بعدی را فراهم می‌کند.
کدام ویژگی‌های CRM برای پیش‌بینی فروش مهم است؟
در ادامه با برخی از ویژگی‌های CRM که در پیش‌بینی فروش، نقش محوری ایفا می‌کنند، آشنا می‌شویم:
- جمع آوری اطلاعات مشتریان
اولین ویژگی مهم crm در پیش‌بینی فروش، جمع آوری و تمرکز داده‌هاست. CRM تمامی داده‌های مشتریان را در یک پایگاه داده تجمیع و دسترسی و تحلیل آنها را آسان می‌کند. این داده‌ها شامل تعاملات مشتری، تاریخچه خرید و … است. داشتن تمام این اطلاعات در یک مکان، فرآیند پیش‌بینی فروش را برای مدیران ساده می‌کند.
- امکان گزارشگیری از داده‌ها
به کمک crmها می‌توانید گزارش‌های مختلف کمی و کیفی از داده‌ها بدست آورید. پس باتوجه به نوع داده‌ها باید قابلیت گزارشگیری crm را دقیق بررسی کنید تا پاسخگوی نیازهای شما باشد.
- امکان تحلیل داده‌ها
- پس از گزارشگیری باید خروجی اطلاعات تحلیل شود. این تحلیل‌ها در شناخت مانند ترجیحات، رفتار مشتریان، شناسایی کانال‌ها و روش‌های موفق بازاریابی، تغییر روال فروش، میزان تبدیل سرنخ به مشتری و … بسیار تاثیرگذار است. می‌توانید برخی از این گزارش و تحلیل‌ها را به صورت خودکار از crm دریافت کنید تا بتوانید زمان خود را به فعالیت‌های مهم‌تر اختصاص دهید.
مزایای استفاده از CRM در پیش‌بینی فروش چیست؟
استفاده از CRM در پیش‌بینی فروش مزایای زیادی دارد که از جمله آنها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
- تصمیم‌گیری آگاهانه
به کمک crm می‌توانید از فرآیند فروش سازمانتان بینشی عمیق داشته باشد و تصمیمات آگاهانه با توجه به بودجه، منابع و استراتژی‌های کلی کسب‌وکار بگیرید.
- دقیق بودن پیش‌بینی‌ها
جمع‌آوری و تحلیل داده‌های مربوط به مشتریان، می‌تواند دیدگاه جامعی از وضعیت فروش به مدیران ارائه دهد. این دیدگاه جامع، امکان پیش‌بینی دقیق‌تر فروش را فراهم می‌کند.
- افزایش فروش
به کمک crm می‌توانید نقاط ضعف کسب‌وکار و فرآیند فروش‌تان را به‌خوبی شناسایی کنید. در اینصورت می‌توانید اقدامات موثر برای تغییر روند و افزایش فروش سازمانی پیش بگیرید.
- کاهش زمان و هزینه‌ی پیش‌بینی فروش
Crm می‌تواند فرآیند پیش‌بینی فروش را خودکار کند. این امر می‌تواند زمان و هزینه‌ی پیش‌بینی فروش را کاهش دهد.
از crm برای پیش‌بینی فروش چه کسب و کارهایی می توانیم استفاده کنیم؟
در هر کسب‌وکاری که نیاز به پیش‌بینی فروش دارید، می‌توانید از CRM استفاده کنید. با استفاده ازCRM، می‌توانید پیش‌بینی‌های دقیق‌تری از فروش انجام دهید و تصمیمات بهتری برای کسب‌وکار خود بگیرید. در ادامه با برخی از پرکاربردترین صنعت‌ها که از crm برای پیش‌بینی فروش استفاده می‌کنند، آشنا می‌شویم:
- کسب‌وکارهای خرده‌فروشی
در کسب‌وکارهای خرده‌فروشی می‌توانید از CRM برای پیش‌بینی تقاضا برای محصولات و خدمات خود استفاده کنید. این اطلاعات می‌تواند به شما کمک کند تا موجودی‌های خود را به طور موثر مدیریت کرده و از کمبود یا مازاد محصولات جلوگیری کنید.
- کسب‌وکارهای B2B
در کسب‌وکارهای B2B می‌توانید از CRM برای پیش‌بینی نیازهای مشتریان خود استفاده کنید. این اطلاعات می‌تواند به شما در شناسایی فرصت‌های فروش جدید و تقویت روابط با مشتریان موجود کمک کند.
- کسب‌وکار خدماتی
از Crm در کسب‌وکارهای خدماتی می‌توانید برای پیش‌بینی میزان نیاز مشتریان به خدمات خود استفاده کنید. این اطلاعات می‌تواند به شما در مدیریت موثر منابع کمک کند.
به گزارش Aberdeen Group کسب‌وکارهای که از CRM استفاده می‌کنند به طور متوسط 25 درصد زمان و 15 درصد هزینه کمتر برای پیش‌بینی فروش صرف می‌کنند.
چگونه ازCRM در پیش‌بینی فروش استفاده کنیم؟
برای استفاده از CRM در پیش‌بینی فروش کافیست اقدامات زیر را انجام دهید:
1. داده‌های CRM خود را جمع‌آوری کنید
اولین قدم برای استفاده از CRM در پیش‌بینی فروش، جمع‌آوری داده‌های CRM است. این داده‌ها می‌توانند موارد زیر باشد:
- اطلاعات مشتری مانند نام، آدرس، شماره تلفن و اطلاعات خرید
- اطلاعات فروش مانند تاریخ، مقدار و وضعیت سفارش
- اطلاعات بازاریابی مانند کمپین‌های انجام‌شده و نتایج آنها
2. داده‌های CRM خود را تجزیه و تحلیل کنید
پس از جمع‌آوری داده‌های CRM خود، باید آنها را تجزیه و تحلیل کنید تا بتوانید الگوها و روندهای کلیدی را بشناسید. می‌توانید از ابزارهای تجزیه و تحلیل CRM یا ابزارهای تجزیه و تحلیل داده‌های عمومی برای این کار استفاده کنید. چند مورد از مهم‌ترین موارد در این تجزیه و تحلیل عبارتند از:
- روند فروش در طول زمان
- ارزش عمر مشتری (CLV)
- نرخ تبدیل
- کانال‌های فروش برتر
- محصولات یا خدمات پرفروش‌ترین
3. یک مدل پیش‌بینی ایجاد کنید
با شناسایی الگوها و روندهای کلیدی در داده‌های CRM خود، می‌توانید یک مدل پیش‌بینی ایجاد کنید. هنگام انتخاب مدل پیش‌بینی، مهم است که عواملی مانند حجم داده‌های شما، پیچیدگی روندهای فروش شما و سطح دقت مورد نیاز شما را در نظر بگیرید.
4. پیش‌بینی‌های خود را آزمایش کنید
پس از ایجاد مدل پیش‌بینی، باید آن را آزمایش کنید تا ببینید چقدر دقیق است. می‌توانید این کار را با استفاده از داده‌های تاریخی فروش خود انجام دهید. اگر پیش‌بینی‌های شما با داده‌های تاریخی شما مطابقت ندارد، باید مدل خود را دوباره تنظیم یا داده‌های بیشتری به آن اضافه کنید. بیافزایید.
5. پیش‌بینی‌های خود را به‌روز نگه دارید
داده‌های CRM شما همیشه در حال تغییر و آپدیت است. بنابراین، مهم است که پیش‌بینی‌های خود را به‌روز نگه دارید تا از دقت آنها مطمئن شوید. می‌توانید برای اینکار به صورت دوره‌ای از داده‌ها گزارش بگیرید.
جمع‌بندی CRM در پیش‌بینی فروش
در این مطلب با مفهوم، تاثیر، ویژگی‌ها، مزایا و نحوه استفاده از CRM در پیش‌بینی فروش آشنا شدیم. همچنین گزارش‌های معتبر شرکت‌های بین‌المللی در این زمینه را بیان کردیم. به کمک نرم افزار crm می‌توانید سرعت و دقت پیش‌بینی فروش خود را افزایش دهید. همچنین می‌توانید نقاط ضعف کسب‌وکارتان را شناسایی کرده و برای بهبود آنها برنامه‌ریزی کنید.
در صورت تمایل به خرید و آشنایی با سایر کاربردهای این نرم‌افزار می‌توانید در این صفحه سفارش درخواست مشاوره‌تان را ثبت کنید یا با شماره 02154591983 تماس بگیرید. کارشناسان ما در اسرع وقت با شما تماس گرفته و راهنمایی‌های لازم را خدمتتان ارائه می‌دهند.
