به زبان ساده، زمان چرخه فروش Sales cycle length مدت زمانی است که از زمان اولین تعامل مشتری بالقوه با کسب‌وکار شما تا نهایی‌شدن خرید او، محاسبه می‌کشد. با درک دقیق این مولفه، می‌توانید پتانسیل فروش محصولات، بهره‌وری تیم فروش و نرخ رشد درآمد را به حداکثر برسانید. در مقابل، اگر به آن بی‌توجه باشید، نمی‌توانید تصویر روشنی از نقاط قوت و نقاط ضعف فرایند فروش خود ترسیم کنید و در نتیجه، نمی‌توانید برنامه‌ریزی دقیقی برای فروش و بازاریابی داشته‌باشید. اگر با این مفهوم آشنایی ندارید، اصلا نگران نباشید. در این مطلب فالنیک، می‌خواهیم درباره زمان چرخه فروش صحبت کنیم و به شما بگوییم که چرا این مولفه حائز اهمیت است و چگونه می‌توانید آن را محاسبه کنید. با ما همراه باشید.
یکی از بهترین ابزارهایی که به شما کمک می‌کند زمان چرخه فروش را دقیق‌تر تخمین بزنید و به اطلاعات مورد نیازتان به‌راحتی دسترسی داشته‌باشید، نرم افزار crm است. اگر مایل هستید که از نسخه دمو بهترین نرم‌افزار crm استفاده کنید و تحولی در فرایند فروش سازمانتان ایجاد کنید، می‌توانید درخواستتان را در همین صفحه ثبت کنید یا با شماره 0218363 تماس بگیرید.
فهرست محتوا
زمان چرخه فروشSales cycle length چیست؟
همان‌طور که گفتیم، حد فاصل بین اولین تماس مشتری با شما تا زمانی که اولین معامله را انجام می‌دهد، زمان چرخه فروش نامیده می‌شود. در این فرایند حیاتی، یک نماینده فروش از سازمان شما پس از شناسایی مشتریان بالقوه، با آن‌ها ارتباط برقرار می‌کند، سعی می‌کند آن‌ها را به خرید محصول یا خدمات شما قانع کند و و در نهایت از طریق پیگیری‌های لازم، تعامل با مشتری را حفظ می‌کند.
طول چرخه فروش، به عوامل مختلفی مثل نوع محصول یا خدماتی که می‌فروشید، مخاطب هدف و… بستگی دارد. به‌عنوان مثال، باید زمان و منابع بیشتری برای معرفی محصول یا خدمات تازه خودد به مشتریان، اختصاص دهید. همچنین، ممکن است مشتریان جدید شما به راهنمایی و توجه بیشتری نیاز داشته‌باشند که خود این مسئله می‌تواند طول زمان چرخه فروش را طولانی‌تر کند.
مراحل مختلف چرخه فروش
به‌طور کلی، در فروش – از زمان شناسایی مخاطب هدف و انجام فروش – معمولا هفت مرحله طی می‌شود که در زیر به‌طور مفصل این هفت مرحله را به شما توضیح داده‌ایم:
مرحله اول: شناسایی مخاطب
در نخستین مرحله از فرایند چرخه فروش، کارشناسان فروش سازمان شما ابتدا یک پرسونا که نماینده مشتریان بالقوه شما است، تهیه می‌کنند. سپس، به شناسایی سرنخ‌های واجد شرایطی می‌پردازند که ممکن است به محصولات یا خدمات شرکت شما علاقه‌مند باشند.
مرحله دوم: آماده‌سازی
در این مرحله، تیم فروش باید اطلاعات دقیقی درباره نیازها، انتظارات و قدرت خرید مشتریان بالقوه شما جمع‌آوری کنند و بر اساس یافته‌های خود، پیشنهادهایی دقیق و مناسب ارائه دهند.
مرحله سوم: ارتباط اولیه
پس از طی‌کردن دو مرحله فوق، کارشناسان فروش شما باید از طریق روش‌هایی مثل ایمیل، تماس تلفنی، تبلیغات مستقیم یا تعامل حضوری، با مشتری‌های بالقوه ارتباط برقرار کنند. در مرحله سوم، هدف این است که توجه مشتریان به برند شما جلب شود و آن‌ها به مراحل بعدی هدایت شوند.
مرحله چهارم: ارائه
در این مرحله، محصول یا خدمات برند شما به مشتریان بالقوه معرفی می‌شوند. در نتیجه، حتما باید نیازها و نقاط درد آن‌ها را بادقت شناسایی کنید و در معرفی محصولات، به‌صورت شفاف و خلاصه به آن‌ها نشان دهید که خدمات و محصولات برند شما چطور می‌تواند مشکلات آن‌ها را رفع کنید.
مرحله پنجم: رسیدگی به نگرانی‌ها
سپس، کارشناسان فروش شما موظف هستند که به ابهامات و نگرانی‌های مشتری پاسخ دهند و به آن‌ها نشان دهند که محصول یا خدمات شما چگونه می‌تواند این مسائل را حل کند.
مرحله ششم: نهایی‌کردن فروش
در نهایت، پس از انجام مراحل فوق، تیم فروش شما باید تلاش‌های نهایی برای متقاعدکردن مشتری به خرید را انجام دهید. این تلاش‌ها می‌تواند مواردی مثل جلسه حضوری، تماس، ارسال اس‌ام‌اس و… را شامل شود.
مرحله هفتم: پیگیری
پس از طی‌کردن مرحله 6-1 و انجام خرید از سوی مشتری، تیم فروش شما حالا باید خدمات پس از فروش به مشتری ارائه کند و با ارائه راهنمایی‌های لازم در استفاده از محصول و رفع مشکلات او، مشتری را به خریدهای آتی ترغیب و او را به مشتری وفادار برند شما تبدیل کنند.
چرا زمان چرخه فروش اهمیت دارد؟
شاید این سوال برایتان پیش بیاید که چرا درک زمان چرخه فروش Sales cycle length برای کسب‌وکارها حائز اهمیت است؟ این شاخص به شما کمک می‌کند که فرایندهای فروش خود را بهینه کنید و هم از فرصت‌ها و منابع موجود نهایت بهره را برای دستیابی به اهداف خود ببرید. در زیر، تعدادی از مهم‌ترین دلایل اهمیت این مفهوم را به‌صورت خلاصه به شما معرفی کرده‌ایم:
- پیش‌بینی روزهای پرحجم و برنامه‌ریزی بهتر برای رسیدگی به سفارشات و مشتریان
- درک الگوهای فروش و پیش‌بینی رشد درآمد
- تخصیص بهینه منابع و جلوگیری از انباشت کالا
- برنامه‌ریزی دقیق‌تر برای مدیریت مالی و جریان درآمد
- شناسایی نقاط قوت و ضعف در چرخه فروش برای بهبود عملکرد کلی
- بررسی میزان تطابق فرآیند فروش با استانداردها
زمان چرخه فروش چطور محاسبه می‌شود؟
با چند مرحله ساده و در مدت زمانی بسیار کم، می‌توانید زمان چرخه فروش Sales cycle length را محاسبه کنید و از اطلاعات ارزشمند آن برای بهینه‌سازی فرایندها و استراتژی‌های فروش بهره ببرید. دستورالعمل محاسبه این شاخص را در ادامه به شما ارائه کرده‌ایم:
- مدت زمانی را که از شناسایی مشتری بالقوه تا نهایی‌شدن خرید او طول کشیده‌است، برای هر معامله بادقت ثبت کنید.
- تعداد روزهای ثبت‌شده برای تمامی معاملات را ثبت کنید.
- مجموع تعداد روزها را بر تعداد معاملات انجام‌شده، تقسیم کنید. عدد به‌دست‌آمده، میانگین زمان چرخه فروش را نشان می‌دهد.
مثال: فرض کنید در یک دوره سه ماهه، تیم فروش شما 4 معامله را انجام داده و زمان طی‌شده برای هر معامله به شرح زیر است:
- معامله 1: 50 روز
- معامله 2: 80 روز
- معامله 3: 30 روز
- معامله 4: 120 روز
اگر تعداد این روزها را با یکدیگر جمع کنیم، به عدد 280 می‌رسیم. حالا با تقسیم این عدد بر تعداد معاملات (در اینجا 4)، به میانگین زمان چرخه فروش می‌رسیم (در این مثال 70). با استفاده از این عدد، شما می‌توانید فرایند فروش را بهینه‌سازی و ارزیابی کنید. توجه داشته‌باشید که استفاده از یک نرم‌افزار CRM به شما کمک می‌کند محاسبه زمان چرخه فروش را راحت‌تر و دقیق‌تر محاسبه کنید.
شاخص‌های اندازه‌گیری زمان چرخه فروش Sales cycle length کدام‌اند؟
هر چند که با محاسبه زمان چرخه فروش می‌توانیم به تخمینی کلی از مدت زمان مورد نیاز برای انجام یک معامله دست پیدا کنیم، اما باید به این مسئله هم توجه داشته‌باشیم که متغیرها و عوامل مختلفی می‌توانند بر این مسئله تاثیرگذار باشند. به‌عنوان مثال، در شرکت‌های B2B گاهی اوقات ممکن است زمان چرخه فروش به یک سال هم برسد و با وجود این مدت زمان طولانی، سود کلانی عاید آن شرکت شود.
شناخت این متغیرها به تیم فروش شما کمک می‌کند که برای مقابله با عوامل احتمالی برنامه‌ریزی کرده و فرایند فروش را بهینه کنند. در ادامه، برخی از این متغیرهای کلیدی را بررسی می‌کنیم:
- نوع کسب‌وکار و مشتری بالقوه: با توجه به اینکه فرایندهای تصمیم‌گیری در سازمان‌های بزرگ‌تر پیچیده‌تر است و در برخی موارد چند ذی‌نفع دخیل هستند، انجام معاملات مدت زمان بیشتری طول می‌کشد.
- تعداد افراد مشارکت‌کننده در فرایند خرید: هر چقدر تعداد تصمیم‌گیرندگان در فرایند خرید بیشتر باشد، به زمان بیشتری برای رسیدن به توافق و نهایی‌کردن معامله نیاز است.
- شرایط پرداخت و قراردادها: خدمات و محصولاتی که خرید آن‌ها مستلزم انجام قراردادها و مذاکرات پیچیده است، می‌توانند زمان چرخه فروش را طولانی کنند.
- آشنایی مشتری: اگر یک مشتری با محصول یا مزایای آن به‌اندازه کافی آشنایی نداشته‌باشد، زمان بیشتری برای شناخت محصول و اعتمادکردن به برند شما نیاز دارد.
- قیمت: اگر محصولات یا خدمات شما قیمت بالایی داشته‌باشند، معمولا فرایند ارزیابی و تایید طولانی‌تری را می‌طلبند.
- شرایط لجستیک: و به‌عنوان مورد آخر، باید بگوییم که عواملی مانند زمان تحویل، پیاده‌سازی محصول و آموزش درباره نحوه استفاده از آن، می‌تواند بر زمان چرخه فروش تاثیر بگذارند.
شما چقدر به محاسبه زمان چرخه فروش اهمیت می‌دهید؟
درک و مدیریت زمان چرخه فروش، می‌تواند تاثیر چشمگیری بر موفقیت کسب‌وکار شما در بازار رقابتی امروز داشته‌باشد. با محاسبه دقیق این شاخص، می‌توانید روند درآمد سازمان خود را دقیق‌تر پیش‌بینی کنید و فرایندهای فروشتان را بهبود ببخشید. در این مطلب، با شما درباره زمان چرخه فروش Sales cycle length صحبت کردیم و پس از بررسی مراحل چرخه خرید و اهمیت آن، نحوه محاسبه میانگین زمان چرخه خرید را به شما آموزش دادیم. شما در سازمانتان هر چند وقت یکبار این مقوله را محاسبه و بررسی می‌کنید؟ تجربیات خود در این زمینه را با ما نیز به‌اشتراک بگذارید.
