چطور سرنخ‌ها را به فرصت فروش تبدیل کنیم؟

امروزه با پیشرفت کسب و کارها و افزایش تعداد مشتریان در سازمان‌ها، نیاز به مدیریت صحیح فرایند فروش بیش از پیش احساس می‌شود. کسب و کاری موفق است که بتواند چرخه فروش خود را از ابتدا تا انتها به صورت یکپارچه تحت اختیار بگیرد و با سرازیر شدن مشتریان بالقوه خود به سمت قیف فروش، تعداد بیشتری از آن‌ها را به مشتریان وفادار تبدیل کند. ترفندهای زیادی برای تبدیل فرصت‌ها به مشتری در crm وجود دارد 

با استفاده از این ترفندها هر کسب و کاری می‌تواند درآمد مورد انتظار خود را بدست آورد. انجام این کار، نیازمند دانستن برخی مفاهیم بازاریابی، فروش و به کارگیری آن‌ها با استفاده از ابزارهای مرتبط است.

ایران فالنیک با بومی سازی یکی از بهترین نرم‌افزارهای CRM دنیا یعنی Microsoft Dynamics CRM ، فرصت تبدیل مشتری در CRM را آسان‌تر کرده است. شما می‌توانید برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد نرم افزار سی آر ام و دموی رایگان آن می‌توانید به بخش فروش crm و فرم درخواست مشاوره را پر کنید. همکاران ما در کوتاه‌ترین زمان ممکن با شما تماس می‌گیرند.

در چرخه فروش، سرنخ چیست و چگونه آن را تشخیص دهیم؟

در ابتدا برای روشن شدن این که سرنخ چیست و چه اهمیتی دارد، یک مثال می‌آوریم؛ فرض کنید صاحب یک نانوایی هستید و می‌خواهید در انتهای ماه یک تن نان بسته‌بندی تولید کنید. برای رسیدن به این هدف، نیاز دارید تا مقداری آرد مواداولیه بخرید؛ اما سوال این است که باید به اندازه همان یک تن نان، آرد بخرید؟

قطعا جواب این سوال خیر است؛ چون تمامی آردها به نان تبدیل نمی‌شود و مقداری از آن ممکن است در فرایند تولید به هردلیلی به ضایعات تبدیل شود.برای داشتن خروجی مدنظر باید مقدار بیشتری ورودی داشته باشید.

فروش هم مانند تولید نان است. اگر شما به تعداد 200 فروش در پایان ماه نیاز دارید باید مشتریان بالقوه بیشتری را در ابتدا جذب کنید تا با انجام بازاریابی، بتوانید آن‌ها را به خریدار تبدیل کنید و چرخه فروش خود را کامل کنید.

مشتریان سرنخ به چه مشتریانی گفته می‌شود؟

مشتریان سرنخ، مشتریان احتمالی (فرد یا سازمان تجاری) یک محصول یا خدمات است و هنگامی ایجاد می‌شود که فرد یا سازمانی به محصولات یا خدمات شما علاقه نشان داده یا اطلاعات تماس خود را برای برقراری ارتباط ارائه دهد. کسب و کارها از طریق تبلیغات (آنلاین یا آفلاین)، نمایشگاه‌های تجاری، ارسال ایمیل و سایر کمپین‌های بازاریابی اقدام به جمع‌آوری سرنخ می‌کنند.

فرصت تجاری چیست و چه تفاوتی با سرنخ دارد؟ 

فرصت‌ها نشان دهنده فروش بالقوه برای یک مشتری خاص است و این تفاوت اصلی این دو موضوع است؛ یعنی سرنخ‌ها زمانی به فرصت تبدیل می‌شوند که نیاز آن‌ها توسط شما بررسی شوند و درخصوص محصولات یا خدماتی مورد نیاز باآن‌ها وارد مذاکره شوید. گزارش فرصت‌ها برای واحد بازاریابی، اهمیت زیادی دارند. واحد بازاریابی با توجه به گزارش فرصت‌ها، پتانسیل‌های فروش، ارزیابی رقبا، بودجه و محصولات موردنظر مشتریان بالقوه خود را رصد می‌کنند.

تبدیل سرنخ‌ها به فرصت تجاری در CRM

سرنخ‌ها می‌توانند به صورت «واجد شرایط» یا «ردصلاحیت»  طبقه بندی شوند. از همه‌ی سرنخ‌های واجد شرایط، به طور خودکار یک مخاطب و یک فرصت تجاری در سیستم ایجاد می‌شود. هنگامی که یک سرنخ رد صلاحیت می‌شود، سیستم علت رد صلاحیت را ثبت و روند فروش را متوقف می‌کند؛ اما این اطلاعات را برای کمپین‌های آینده ذخیره می‌کند.

برخی از سازمان‌ها از فرآیند بالا استفاده نمی‌کنند؛ بلکه مستقیما از ایجاد فرصت تجاری در سیستم برای شروع چرخه فروش استفاده می‌کنند؛ پس بستگی دارد که چگونه می‌خواهیم داده‌های فروش خود را سازماندهی کنیم.  در این نرم‌افزار به صورت مستقیم هم می‌توانید برای مشتری‌های فعلی فرصت تجاری ثبت کنید تا زمانی که مجدد، برای خرید محصولی با شما تماس می‌گیرند برای آن‌ها فرصت تجاری ایجاد کنید.

فرایند تبدیل سرنخ با استفاده از نرم افزار CRM مایکروسافت

نرم افزار Microsoft CRM می‌تواند به شما در ساده‌سازی بسیاری از وظایف مربوط بازاریابی کمک کند. مشاهده پیشرفت فروش، اجرا و مدیریت کمپین‌ها و مشاهده مراحل فروش هر مشتری در لحظه، نمونه‌ای از امکاناتی هستند که این نرم‌افزار در اختیار شما قرار می‌دهد.

حالا که با اهمیت چرخه فروش، سرنخ و فرصت آشنا شده‌ایم به سراغ نرم‌افزار CRM مایکروسافت که توسط شرکت فالنیک بومی‌سازی شده می‌رویم تا فرایند پیاده‌سازی این مفاهیم را در آن ببینیم.

در نرم افزار ماکروسافت سی آر ام، تمامی اطلاعاتی که برای پایگاه داده مشتریان و تصمیم‌گیری‌ها نیاز دارید، قابل ثبت هستند. اگر با توجه به اهداف بازاریابی سازمان خود، فرم سرنخ دیگری در ذهن دارید، متخصصان فالنیک می‌توانند به راحتی آن را برای شما سفارشی‌سازی کنند.

هر کسب و کاری برای مدیریت اطلاعات فروش خود، مراحل تجاری مخصوص به خود را دارد. با استفاده از Business Process Flow در نرم افزار CRM مایکروسافت، هر شرکتی می‌تواند یک جریان فرآیندی تعریف کند؛ به طوری که کارشناس فروش بدون هیچ گونه سردرگمی، فقط مراحل تعیین شده را طی کند.

به عنوان مثال شما می‌توانید فروش را با دنبال کردن مراحلی مانند پیشنهاد، توسعه و بستن که نمونه‌هایی از فرآیند تبدیل سرنخ به فرصت هستند، دنبال کنید. در نرم افزار CRM، می‌توانید فرآیند تجاری سفارشی را طبق چرخه عمر فرآیند فروش خود (مانند فروش B2B یا B2C یا فروش اشتراکی، فروش رسمی یا غیر رسمی و …. ) تعریف کنید.

پس از ایجاد سرنخ در سیستم که می‌تواند به صورت دستی یا از منابعی مانند اکسل، سایت و … انجام شود، فروشنده با ارسال ایمیل، تنظیم قرار ملاقات، تماس‌های تلفنی و غیره فعالیت‌های پیگیری را انجام می‌دهد تا اطلاعات بیشتری کسب کند. Microsoft Dynamics 365 این سوابق را به عنوان فعالیت در سیستم ذخیره می‌کند.

در صورتی‌که قصد خرید نرم افزار سی آر ام را دارید، می‌توانید درخواست خود را در قسمت زیر ثبت کنید تا کارشناسان ما مشاوره‌های تخصصی را به شما ارائه دهند.