15 تا از رایج‌ترین باورهای غلط در مورد بازاریابی و فروش
بسیاری از افراد تصور می‌کنند که بازاریابی معادل تبلیغات است یا فقط افراد برون‌گرا فروشنده‌های خوبی هستند. برخی دیگر عقیده دارند که اگر محصول یا خدماتی باکیفیت باشد، به‌راحتی فروش می‌رود. اگر شما هم چنین طرز فکری دارید، باید بگوییم که در دام باورهای غلط درباره بازاریابی و فروش گرفتار شده‌اید. این باورهای نادرست، تصمیم‌گیری غلط را به‌دنبال دارند و باعث ازدست‌رفتن فرصت‌ها و منابع ارزشمند کسب‌وکارتان می‌شوند. اگر می‌خواهید در کسوت بازاریاب یا کارشناس فروش عملکردی خارق‌العاده داشته‌باشید، بهتر است این باورهای نادرست را بشناسید و از آن‌ها اجتناب کنید. در این مطلب، می‌خواهیم 15 مورد از باورهای غلط رایج در حوزه بازاریابی و فروش را مورد بررسی قرار دهیم و به شما کمک کنیم که با ذهنیتی صحیح در این مسیر گام بردارید. حتما تا انتها با ما همراه باشید.
فهرست محتوا
متداول‌ترین باورهای غلط در مورد بازاریابی و فروش
آشنایی با باورهای غلط رایج در مورد بازاریابی و فروش و اجتناب از آن‌ها، به شما کمک می‌کند بازاریاب و کارشناس فروش موفق‌تری باشید. در زیر، 15 تا از این باورهای اشتباه را معرفی و بررسی کرده‌ایم:
1. برندهای بزرگ به بازاریابی نیازی ندارند
برخی تصور می‌کنند که برندهای مطرح و شناخته‌شده به‌خاطر شهرت، وفاداری مشتریان و تبلیغ دهان‌به‌دهان توسط خریداران فعلی، به بازاریابی نیازی ندارند. اما واقعیت این است که حتی مطرح‌ترین برندهای جهانی برای حفظ جایگاه خود در بازار، معرفی محصولات تازه، ورود به بازارهای جدید و… به فعالیت‌های بازاریابی مستمر نیاز دارند.
- باور درست: بدون ارتباط موثر با مخاطب، مشهورترین برندها به‌تدریج فراموش می‌شوند و بازاریابی مداوم، برندها را در ذهن مخاطبان زنده نگه می‌دارد.
2. مارکتینگ و برندینگ یکی هستند
اگر فکر می‌کنید بازاریابی و برندینگ یکی هستند و یا اینکه بازاریابی زیرمجموعه برندینگ است، در برنامه‌ریزی و تدوین استراتژی برای ارتباط با مشتریان با مشکل مواجه خواهید شد. هر چند که این دو مفهوم ارتباط تنگاتنگی با یکدیگر دارند، اما نقش‌ها و اهداف کاملا متفاوتی را دنبال می‌کنند. با برندینگ، هویت پایدار و منسجمی را برای کسب‌وکارتان می‌سازید و در بازاریابی، این هویت را به مخاطبان برندتان معرفی می‌کنید.
- باور درست: بازاریابی، ابزاری برای ترویج و رساندن پیام برند به مخاطبان است. بدون برندینگ، بازاریابی اثربخشی ندارند و بدون بازاریابی، حتی قوی‌ترین برندها نیز در بازار به چشم نمی‌آیند.
3. بازاریابی با فروش تفاوتی ندارد
خیلی‌ها به‌اشتباه تصور می‌کنند که بین بازاریابی و فروش هیچ تفاوتی وجود ندارد. اگر با این تصور جلو بروید، نمی‌توانید اهداف سازمان را با استراتژی‌های درست پیگیری کنید و اقداماتتان اثربخشی لازم را مشاهده نخواهید کرد. هر چند که بازاریابی و فروش مکمل یکدیگر هستند، اما از نظر رویکرد، هدف و کارکرد، تفاوت‌هایی دارند. تمرکز اصلی بازاریابی بر شناسایی نیازهای بازار، جلب توجه مخاطب و ترغیب وی به خرید است، اما در فروش، هدف نهایی متقاعدسازی مشتری و بستن معامله است.
- باور درست: بازاریابی، برنامه‌ای بلندمدت برای جذب و تعامل مخاطب است، اما فروش فرایندی کوتاه‌مدت برای تبدیل لیدهای ایجادشده توسط تیم بازاریابی به خریدار است.
برای کسب اطلاعات بیشتر در این زمینه، می‌توانید مقاله تفاوت بازاریابی و فروش چیست؟ را در وبلاگ فالنیک بخوانید.
4. فروشنده‌های موفق، فروشنده به‌دنیا می‌آیند!
اگر علاقه‌مند به فعالیت در حوزه فروش هستید، نباید فکر کنید که برای موفقیت در این حوزه باید برون‌گرا باشید یا اعتمادبه‌نفس بالایی داشته‌باشید. موفقیت در فروش بیش از آنکه به ویژگی‌های ذاتی افراد متکی باشد، به آموزش، تمرین و اشتیاق به یادگیری نیاز دارد. این طرز فکر اشتباه باعث می‌شود که بسیاری از افراد مستعد صرفا به‌خاطر ویژگی‌های شخصیتی‌شان از ورود به این حوزه اجتناب کنند.
- باور درست: فروش یک مهارت آموختی است و ذاتی نیست. همچنین، اعتمادبه‌نفس برای موفقیت در این حوزه کافی نیست و تواضع، پذیرش بازخورد و میل به رشد، نقش مهم‌تری در موفقیت در حوزه فروش ایفا می‌کنند.
5. بازاریابی فقط در تبلیغات خلاصه می‌شود
یکی از اشتباهات رایج و باورهای غلط در مورد بازاریابی این است که تصور کنیم بازاریابی فقط به انتشار آگهی‌های تبلیغاتی محدود می‌شود. تبلیغات تنها بخشی از استراتژی و برنامه بازاریابی را تشکیل می‌دهد و تاکید بیش از حد بر آن می‌تواند بر سایر جنبه‌های بازاریابی، تاثیر منفی داشته‌باشد. در حقیقت، تبلیغات نوعی ابزار بازاریابی است.
- باور درست: علاوه بر تبلیغات، بازاریابی مواردی مثل تحلیل رقبا، تحقیقات بازار و شناخت کامل مخاطب هدف را نیز شامل می‌شود. در کنار تبلیغات، باید بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی، بازاریابی محتوایی و سئو نیز مورد استفاده قرار بگیرند.
6. فروش فقط در بستن معاملات خلاصه می‌شود
بعضی‌ها فکر می‌کنند که نقطه اوج و تنها هدف فرایند فروش، بستن معاملات است و کارشناس فروش فقط باید برای امضای قرارداد و نهایی‌کردن خرید متمرکز شود. اما فروش فراتر از معامله است و جنبه‌های دیگری از جمله پیگیری‌های پیش و پس‌از فروش را نیز شامل می‌شود. انجام تراکنش از سوی مشتری بالقوه و رضایت او، به یک اندازه برای سنجش عملکرد کارشناس فروش اهمیت دارند.
- باور درست: فروشندگان موفق پس از خرید نیز ارتباط خود را با مشتری حفظ کرده و از رضایت او اطمینان حاصل می‌کنند. خدمات پس‌از فروش، باید بخشی حیاتی از فرایند فروش باشند، نه جزئی اختیاری.
7. بازاریابی محتوایی برای همه کسب‌وکارها کارآمد نیست
به‌عقیده بسیاری از صاحبان کسب‌وکار، بازاریابی محتوایی برای صنایع خاص یا خردهفروشیها کاربرد دارد. آن‌ها تصور می‌کنند که مخاطبینشان علاقه‌ای به محتوای آنلاین ندارند و در نتیجه، این روش بازاریابی برای کسب‌وکارشان آورده‌ای نخواهد داشت. واقعیت این است که حتی کسب‌کارهای B2B، صنایع تولید و حتی سلامت، می‌توانند از طریق بازاریابی محتوایی هدفمند و استراتژیک، سودآوری خود را افزایش دهند.
- باور درست: بازاریابی محتوایی برای هر نوع کسب‌وکاری اثربخش و اجرایی است؛ به‌شرطی که مخاطبین هدف به‌درستی شناسایی شده‌باشند و استراتژی مناسبی هم برای آن وضع شود.
8. مشتریان مایل به صحبت با کارشناس فروش نیستند
یکی دیگر از باورهای غلط در مورد بازاریابی و فروش این است که فکر کنیم مشتریان امروزی، وقت کافی برای صحبت با تیم‌های فروش ندارند. اما واقعیت این است که هر مشتری بالقوه با چالشی مواجه است که باید رفع شود و بنابراین، تک‌تک اعضای تیم فروش باید ذهنیت راه‌حل‌محور داشته‌باشند. فروشندگان ماهر، حتی در تماس‌های کوتاه نیز راه‌حل‌های ارزشمندی به مشتریان ارائه می‌کنند تا آن‌ها را به ادامه مکالمه ترغیب کنند.
- باور درست: فروشندگان حرفه‌ای می‌توانند بستر یک مکالمه جذاب را فراهم کنند تا مشتری به صحبت با آن‌ها ترغیب شود.
9. دیجیتال مارکتینگ رایگان است
خیلی‌ها به‌اشتباه فکر می‌کنند که بازاریابی دیجیتال در فعالیت در شبکه‌های اجتماعی یا اجرای کمپین‌های ایمیل مارکتینگ خلاصه می‌شود و بنابراین، هزینه چندانی ندارد. هر چند که بازکردن حساب کاربری در سوشال مدیا و انتشار محتوا در این پلتفرم‌ها رایگان است، اما اثربخشی فعالیت در این رسانه‌های به سرمایه‌گذاری نیاز دارد. علاوه بر این، استفاده از بسیاری از ابزارهای دیجیتال مارکتینگ مانند ابزارهای سئو، گوگل ادز و… رایگان نیست.
- باورد درست: بازاریابی دیجیتال چه در بخش فعالیت‌های ارگانیک و چه در بخش تبلیغات، به سرمایه‌گذاری نیاز دارد. باور درست‌تر این است که بازدهی سرمایه‌گذاری روی دیجیتال مارکتینگ به‌نسبت سایر روش‌های بازاریابی بیشتر است.
10. مشتریان می‌خواهند اطلاعات زیادی درباره محصول شما کسب کنند
اگر فکر می‌کنید که مشتریان به حجم زیادی از اطلاعات درباره محصولتان نیاز دارند، کسب‌وکارتان را در پرتگاه سقوط قرار خواهید داد. حقیقت ناخوشانیدی که بسیاری از صاحبان کسب‌وکار از پذیرش آن امتناع می‌کنند، این است که مشتریان فقط به خودشان و مشکلاتشان فکر می‌کنند و علاقه چندانی به محصول عزیز آن‌ها ندارند. به‌جای ارائه اطلاعات، ابتدا روی این تمرکز کنید که محصول/خدمات شما کدام‌یک از مشکلات مشتری را حل می‌کند و سپس محصولتان را به روشی ساده و قابل فهم به او معرفی کنید.
- باور درست: به‌جای بمباران‌کردن مشتری با اطلاعاتی درباره محصول، سعی کنید به او نشان دهید که پس از خرید زندگی‌اش چه شکلی می‌شود و کدام‌یک از مشکلاتش رفع می‌شوند. برای صحبت درباره خود محصول نیز باید اطلاعاتی ساده، شفاف و مختصر را به مخاطب ارائه کنید.
11. بازاریابی محتوایی نتایج سریع و درخشانی دارد
بسیاری از کسب‌وکارها انتظار دارند که بلافاصله پس از انتشار چند پست یا مقاله، بلافاصله ترافیک زیادی به سمت وبسایتشان سرازیر شود و تعداد زیادی لید به‌دست بیاید. اگر می‌خواهید بازاریابی محتوایی را در سازمانتان پیاده‌سازی کنید، باید بپذیرید که بازاریابی محتوا یک استراتژی بلندمدت است و به‌مرور زمان تاثیر خود را نشان می‌دهد.
- باور درست: استمرار در تولید و انتشار محتوای باکیفیت و به‌روز در وبسایت یا شبکه‌های اجتماعی، در درازمدت می‌تواند نتایج درخشانی در پی داشته‌باشد.
12. محصول باکیفیت بدون بازاریابی به‌فروش می‌رسد
از دیگر باورهای غلط در مورد بازاریابی و فروش که بسیاری از کارشناسان فروش، بازاریاب‌ها و حتی صاحبان کسب‌وکار همچنان به آن عقیده دارند، این است که داشتن یک محصول باکیفیت و عالی کلید موفقیت در فروش است. اما هر چقدر هم که محصولتان عالی و درجه‌یک باشد، اگر نتوانید به مشتریان نشان دهید که چه مشکلی را از او رفع می‌کنید، در فروش و بازاریابی موفق نخواهید بود.
- باور درست: محصول خوب به بازاریابی نیاز دارد. مشتری شما باید بداند که وجه تمایز محصولاتتان با رقبا چیست و چه چالشی را قرار است برطرف کنید.
13. قیمت، تنها عامل تاثیرگذار برای خرید است
بعضی‌ها تصور می‌کنند که تنها قیمت برای مشتری اهمیت دارد و با پیشنهاد قیمت‌های پایین، می‌توانند نظر او را جلب کنند. هر چند که نمی‌توانیم اهمیت قیمت را کتمان کنیم، اما باید بگوییم که ارزش محصول نیز درست به‌اندازه قیمت آن مهم است. اگر مشتری احساس کند که در ازای دریافت مبلغ بیشتر، جنس باکیفیت‌تر و بهتری خریداری می‌کند، بیشتر برای خرید ترغیب خواهد شد.
- باور درست: تاکید بر ویژگی‌های خاص محصول و کیفیت بالای آن، از قیمت مهم‌تر است. فروشندگان باید محصول و قابلیت‌های آن را طوری به مخاطب معرفی کنند که قیمت به فاکتور کم‌اهمیت‌تری تبدیل شود.
14. دیجیتال مارکتینگ برای فروش حضوری کارایی ندارد
یکی دیگر از تصورات اشتباه در بازاریابی و فروش این است که بسیاری از صاحبان کسب‌وکار دیجیتال مارکتینگ را فقط برای کسب‌وکارهای آنلاین کارآمد می‌دانند و عقیده دارند که این روش بازاریابی بر فروش فیزیکی تاثیر چندانی ندارند. اما واقعیت این است که بازاریابی دیجیتال تاثیر چشمگیری بر فروش حضوری دارد و مواردی مثل سئو، تبلیغ در شبکه‌های اجتماعی، بازاریابی محتوایی و گوگل ادز، می‌توانند آگاهی از برند را افزایش دهند.
- باور درست: ازآنجایی‌که امروزه 77 درصد از مصرف‌کنندگان پیش از خرید از طریق پلتفرم‌های مختلف درباره محصول مورد نظرشان تحقیق می‌کنند، همه کسب‌وکارها باید دیجیتال مارکتینگ را جدی بگیرند.
15. ایمیل مارکتینگ منسوخ شده‌است
اگر فکر می‌کنید که دوره استفاده از ایمیل مارکتینگ به‌سر آمده است، باید بگوییم که به یکی از رایج‌ترین باورهای غلط در مورد بازاریابی و فروش دچار شده‌اید. علی‌رغم اینکه شبکه‌های اجتماعی بخش اعظمی از زمان و توجه مخاطبان را به خود اختصاص می‌دهد، اما همچنان ایمیل مارکتینگ در ایجاد تعامل صمیمی‌تر با مشتریان بالقوه، اثربخشی بالایی دارد. برخلاف شبکه‌های اجتماعی که الگوریتم‌های خاصی دارند و همین الگوریتم‌ها میزان دسترسی مخاطبان به کسب‌وکارتان را تعیین می‌کنند، ایمیل خیال شما را از بابت رسیدن پیام به دست مخاطب مورد نظر، راحت می‌کند.
- باور درست: در حال حاضر، 4 میلیارد نفر از ایمیل استفاده می‌کنند و ایمیل مارکتینگ می‌تواند راهی ارزان و هوشمندانه برای بهبود نرخ تبدیل یا تعانل با مشتریان باشد.
باورهای غلط در مورد بازاریابی و فروش، مانعی برای رشد کسب‌وکار!
موفقیت در حیطه بازاریابی و فروش، مستلزم بررسی دقیق و تفکر استراتژیک است. به‌علاوه، باید باورهای غلطی را که به‌اشتباه در این حوزه رایج شده‌اند، بشناسید و از آن‌ها خودداری کنید. در این مطلب، 15 مورد از باورهای غلط در مورد بازاریابی و فروش را بررسی کرده و سعی کردیم به شما بگوییم که در هر مورد، ذهنیت درست چیست. با اجتناب از این ذهنیت‌های اشتباه، می‌توانید کسب‌وکارتان را به سطوح جدیدی ارتقا دهید و تعامل با مشتریان خود را بهبود ببخشید.
البته حتما باید این نکته را بدانید که بدون استفاده از ابزارهایی مثل نرم‌افزار CRM مایکروسافت بسیاری از فعالیت‌های بازاریابی یا فروش سازمانتان، کارایی لازم را نخواهد داشت. اگر هنوز در سازمانتان از نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتریان استفاده نمی‌کنید، برای دریافت نسخه رایگان بهترین نرم‌افزار CRM، با شماره 0218363 تماس بگیرید یا در همین صفحه درخواستتان را ثبت کنید. کارت طلایی مایکروسافت CRM را رایگان امتحان کنید!
