ارزیابی فروش چیست و چه معیارهایی دارد؟

در دنیای رقابتی امروز، موفقیت در فروش فقط به تعداد معاملات بسته‌شده یا نرخ تبدیل و تعداد تماس با مشتری بستگی ندارد. تداوم این موفقیت و سودآوری یک کسب‌وکار، در گرو ارزیابی مستمر و همه‌جانبه فروش است. این اقدام، آینه تمام‌نمای نواقص و نقاط قوت تیم فروش است و به شما کمک می‌کند مشکلات را زودتر شناسایی کرده و به‌موقع برای رفع آن‌ها اقدام کنید. ارزیابی فروش چیست؟ چرا این ارزیابی مهم است و چه معیارهایی را در برمی‌گیرد؟ برای پاسخ به این سوال‌ها و آشنایی با اهمیت و انواع ارزیابی فروش، این مطلب فالنیک را تا انتها بخوانید. در ادامه، پس از مروری کوتاه بر تعریف ارزیابی فروش و اهمیت آن، معیارهای سنجش فروش را مفصل بررسی خواهیم کرد. در نهایت نیز سراغ انواع روش‌های ارزیابی فروش می‌رویم. با ما همراه باشید.

توجه کنید که یکی از کلیدی‌ترین ابزارها برای بررسی عملکرد تیم فروش، نرم‌افزار CRM است. این ابزارها، داده‌هایی دقیق‌ و به‌روز از وضعیت فروش را ارائه کرده و فرایند ارزیابی را ساده‌تر می‌کنند. اگر می‌خواهید از نسخه رایگان نرم افزار CRM مایکروسافت – یکی از معتبرترین و مشهورترین ابزارهای CRM در سراسر جهان – استفاده کنید، می‌توانید با شماره 0218363 تماس بگیرید یا در همین صفحه درخواستتان را ثبت کنید.

از بهترین نرم افزار CRM استفاده کنید!

نرم افزار CRM از سال 2010 همواره جزو 5 نرم افزار برتر CRMدر دنیا بوده و بیش از 4 میلیون فروشنده حرفه‌ای در سراسر دنیا از آن استفاده می‌کنند. شما هم می‌توانید با این نرم افزار، فروش کسب و کارتان را چند برابر کنید. برای کسب اطلاعات بیشتر و دریافت مشاوره تخصصی کلیک کنید.

مشاوره با کارشناس CRMمشاوری فوری

ارزیابی فروش چیست؟

وقتی از ارزیابی فروش صحبت می‌کنیم، منظورمان بررسی مستمر عملکرد تیم فروش با هدف شناسایی نقاط قوت و ضعف و وضعیت دستیابی یا عدم دستیابی به KPIها است. توجه کنید که این ارزیابی صرفا به اعداد و ارقم ختم نمی‌شود و اگر به‌درستی انجام شود، می‌تواند دید روشنی درباره نقاط قوت و ضعف تیم فروش در اختیارتان قرار دهد. اگر به‌عنوان مدیر فروش، ارزیابی مستمر فروش را جدی بگیرید، زودتر می‌توانید مشکلات و موانع پیش رو را شناسایی کرده و با ارائه بازخوردهای سازنده، روند فروش را بهبود ببخشید.

نکته مهم دیگری که در رابطه با ارزیابی فروش باید به‌خاطر داشته‌باشید، این است که فرایند ارزیابی باید به‌صورت دوطرفه انجام شود و فروشندگان نیز باید نظرات خود را درباره چالش‌ها، فرصت‌ها، شاخص‌های کلیدی عملکرد و روندهای بازار، ارائه کنند. اگر روند ارزیابی فروش به‌درستی انجام شود، به‌مرور تغییرات چشمگیری در میزان فروش و سودآوری کسب‌وکارتان مشاهده خواهید کرد. اگر می‌خواهید درباره وظایف مدیر فروش اطلاعات بیشتری کسب کنید و فرایند ارزیابی را با بهره‌وری بیشتری انجام دهید، حتما مقاله وظایف مدیر فروش چیست؟ را در وبلاگ فالنیک بخوانید. در ادامه، درباره اهمیت و معیارهای ارزیابی فروش اطلاعات بیشتری ارائه کرده‌ایم.

چرا ارزیابی عملکرد فروش مهم است؟

یکی از ابزارهای کلیدی بهبود فرایند فروش که به‌کارگیری آن هزینه زیادی را به کسب‌وکار شما تحمیل نمی‌کند، ارزیابی فروش است. اگر این سنجش به‌درستی ارزیابی شود، هم روحیه و انگیزه کارکنان را تقویت می‌کند و هم به‌مرور، مسیر رشد و دستیابی به اهداف سازمان را بهبود می‌بخشد. اگر بپرسید که سایر مزایای ارزیابی فروش چیست، در پاسخ موارد زیر را نام می‌بریم:

• تبیین دقیق مسیر رشد: ارزیابی باعث می‌شود که کارشناسان فروش معیارهای دقیقی برای موفقیت داشته‌باشند و مسیر دستیابی به اهداف فروش برایشان واضح و مشخص باشد.
• تقویت روحیه همکاری: برگزاری مستمر جلسات ارزیابی، تعامل بین کارشناس‌های فروش و مدیران را افزایش می‌دهد و باعث تقویت فرهنگ مشارکت و هم‌افزایی در شرکت می‌شود.
• بهبود کیفیت عملکرد: ارائه بازخوردهای هدفمند و مستمر، باعث بهبود مهارت‌های کارشناسان فروش می‌شود و بهره‌وری آن‌ها در جلب رضایت مشتریان و افزایش نرخ تبدیل را به‌همراه دارد.
• افزایش انگیزه و کاهش نرخ خروج کارمندان: اگر در جلسات ارزیابی از عملکرد نیروهای فروش تقدیر کنید، انگیزه آن‌ها برای کارکردن در سازمان شما و تحقق اهداف آن بیشتر می‌شود.

معیارهای ارزیابی فروش چیست؟

ارزیابی عملکرد فروش، فراتر از بررسی تعداد تماس‌ها یا میزان فروش نیست و باید این سنجش را از زوایای مختلفی انجام دهید. به‌طور کلی معیارهای ارزیابی فروش را می‌توانیم به چهار دسته زیر تقسیم کنیم:

1. معیارهای کمی
2. معیارهای کیفی
3. معیارهای مربوط به کارایی
4. معیارهای مربوط به بهره‌وری

در ادامه درباره این معیارها اطلاعات بیشتری ارائه خواهیم کرد:

معیارهای کمی (Quantity Metrics)

این دسته از معیارها، همان‌طور که از نام آن‌ها پیداست، روی مقدار تمرکز دارند و حجم فعالیت‌های تیم فروش را اندازه‌گیری می‌کنند. مواردی که در این دسته معیارهای کمی قرار می‌گیرند، عبارت‌اند از:

• تعداد تماس‌های برقرارشده: هر یک از کارشناس فروش شما چه تعداد تماس با مشتریان داشته‌است؟
• تعداد معاملات بسته‌شده: تعداد معاملات بسته‌شده به‌ازای هر کارشناس فروش چقدر است؟
• میانگین معامله (Average Deal Size): کل درآمد حاصل از فعالیت یک کارشناس یا تیم فروش در یک دوره معین (مثلا یک ماه یا یک فصل) میانگین معامله است. برای محاسبه این شاخص، می‌توانید از فرمول زیر استفاده کنید:

میانگین معامله = کل درآمد ایجادشده ÷ تعداد کل معاملات

معیارهای کیفی (Quality Metrics)

با استفاده از این معیارها، می‌توانید بفهمید که اثربخشی فعالیت‌های تیم فروش چقدر بوده‌است. این معیارها همچنین، کارایی رهنمودها و تلاش‌های مدیر فروش را نیز مورد ارزیابی قرار می‌دهند. اگر از ما بپرسید که معیارهای کیفی در ارزیابی فروش چیست، در پاسخ به موارد زیر اشاره خواهیم کرد:

• وین ریت (Win Rate): با استفاده از این شاخص، می‌توانید بفهمید که چند درصد از فرصت‌های فروش به قرارداد ختم شده‌اند. برای محاسبه وین ریت می‌توانید از فرمول زیر استفاده کنید:

نرخ برد = (تعداد معاملات بسته‌شده ÷ تعداد کل معاملات پیگیری‌شده) × 100

• نرخ تبدیل: این شاخص، درصد تبدیل لیدها به خریدار واقعی را اندازه‌گیری می‌کنند. با استفاده از فرمول زیر، می‌توانید نرخ تبدیل را محاسبه کنید:

نرخ تبدیل = (تعداد تبدیل‌های موفق ÷ تعداد کل لیدها) × 100

• رضایت مشتری: این شاخص، مربوط به میزان رضایت مشتریان از محصولات و خدمات شما است. برای ارزیابی رضایت مشتری، می‌توانید فرم نظرسنجی برای مشتریان کسب‌وکارتان فرم نظرسنجی ارسال کنید و از آن‌ها بخواهید که فرم را پر کنند.
• شاخص وفاداری مشتریان (NPS): فکر می‌کنید چند درصد احتمال دارد که مشتریان شما را به دیگران معرفی کنند؟

معیارهای مربوط به کارایی (Efficiency Metrics)

اگر می‌خواهید بفهمید فرایند فروش کسب‌وکارتان چقدر بهینه است یا میزان اتلاف وقت در آن چقدر است، باید از معیارهای زیر کمک بگیرید:

• طول چرخه فروش: چقدر طول می‌کشد تا یک لید به مشتری واقعی تبدیل شود؟ توجه داشته‌باشید که هر چقدر طول چرخه فروش کمتر باشد، هزینه جذب مشتری کمتر خواهد بود. برای محاسبه طول چرخه فروش می‌توانید از فرمول زیر کمک بگیرید:

طول چرخه فروش = مجموع روزهای ثبت‌شده برای همه معاملات ÷ تعداد کل معاملات

• زمان پاسخ‌گویی به لیدها: سرعت پیگیری یک لید توسط کارشناس فروش چقدر است؟

معیارهای مربوط به بهره‌وری (Productivity Metrics)

با استفاده از این معیارها، می‌توانید بفهمید که میزان بازدهی عملکرد اعضای تیم فروش در سازمان شما چقدر است. به این منظور، می‌توانید از شاخص‌های زیر کمک بگیرید:

• نرخ ریزش مشتری: در یک بازه زمانی مشخص، چه تعداد از مشتریان از شما خرید نکرده‌اند؟ اگر نرخ ریزش مشتری بالا باشد، احتمالا فرایند فروشتان نواقصی دارد یا مشتریان از محصولات و خدماتتان راضی نیستند. برای محاسبه نرخ ریز در یک بازه زمانی معین (مثلا دوره 6 ماهه) می‌توانید از فرمول زیر استفاده کنید:

نرخ ریزش: (تعداد مشتریان در آغاز دوره 6 ماهه – تعداد مشتریان در پایان دوره 6 ماهه) ÷ تعداد مشتریان در ابتدای دوره 6 ماهه × 6

• رشد درآمد: این شاخص، میزان افزایش درآمد شرکت نسبت به بازه زمانی معینی را اندازه‌گیری می‌کند. با استفاده از فرمول زیر می‌توانید نرخ رشد درآمد را محاسبه کنید:

نرخ رشد درآمد = [(کل درآمد دوره جاری – کل درآمد در دوره مشابه قبل ÷ کل درآمد دوره قبلی] × 100

• درآمد مکرر ماهانه (MRR): این شاخص، مربوط به مجموع درآمد ثابت شرکت است.
• نرخ دستیابی به سهمیه فروش: با استفاده از این شاخص، می‌توانید بفهمید که هر کارشناس فروش، چند درصد از اهداف فروش را محقق کرده‌است؟
• میانگین معاملات بسته‌شده به‌ازای هر فروشنده: از این طریق، می‌توانید بفهمید که هر کارشناس فروش در یک بازه زمانی معین، چه تعداد معامله یا قرارداد را نهایی کرده‌است.
• نرخ حفظ مشتری (CRR): چند درصد از مشتریان قبلی در یک بازه زمانی معین مجددا از شما خرید کرده‌اند؟

انواع ارزیابی فروش

حال که دانستید ارزیابی فروش چیست و با معیارهای آن آشنا شدید، وقت آن است که کمی هم درباره انواع ارزیابی فروش صحبت کنیم. مواردی که در این بخش معرفی و بررسی می‌کنیم، به شما کمک می‌کنند که یک ارزیابی همه‌جانبه و کارآمد از عملکرد تیم فروش داشته‌باشید و با تصمیم‌گیری هوشمندانه و به‌موقع، چالش‌ها را رفع و مدیریت کنید:

ارزیابی توسط خود شخص

در این حالت، خود کارشناس فروش باید عملکردش را ارزیابی کرده و نقاط قوت و ضعفش را مشخص کند. این کار باعث می‌شود که کارمند مورد نظر، مسئولیت بیشتری برای رشد و بهبود فرایند فروش بر عهده بگیرد. به‌علاوه، مدیر نیز می‌تواند رهنمودهای دقیق‌تری برای کمک به کارمند در جهت تقویت نقاط قوت و بهبود نقاط ضعف، ارائه کند.

ارزیابی توسط هم‌تیمی‌ها

در این حالت، اعضای مختلف تیم عملکرد هم‌تیمی‌های خود را مورد ارزیابی قرار می‌دهند و بازخوردهایی سازنده به آن‌ها ارائه می‌کنند. این کار باعث می‌شود که عملکرد تیم از زوایای مختلف بررسی شده و نقاط قوت و ضعف کل تیم، به‌راحتی مشخص شود.

ارزیابی توسط مدیر

در این حالت، مدیر یا سرپرست تیم فروش باید عملکرد فرد را بر اساس نتایج واقعی بررسی کند. در این حالت، می‌توانید بفهمید که هر کارشناس فروش، چه سهمی در دستیابی به اهداف سازمان دارد و سپس بر اساس یافته‌ها، به کارمندان و اعضای تیمتان، بازخوردهای لازم برای بهبود را ارائه دهید.

ارزیابی 360 درجه

این ارزیابی همه‌جانبه، تمامی موارد فوق را شامل می‌شود و گاهی اوقات، ارزیابی توسط مشتریان را نیز دربرمی‌گیرد. این روش هم چشم‌اندازی جامع از نقاط قوت و ضعف فروشندگان ارائه می‌کند و هم به شما کمک  می‌کند که برای توسعه فردی و تیمی بخش فروش، استراتژی‌های هوشمندانه‌تری وضع کنید.

ارزیابی مبتنی بر KPI

در این حالت، عملکرد اعضای تیم فروش بر اساس KPIهای تعیین‌شده سنجیده می‌شود. در این حالت، اگر مثلا کارشناسی 15 درصد بیشتر از اهداف تعیین‌شده فروش داشته‌باشد، می‌توانید به او پاداش دهید تا انگیزه بیشتری برای دستیابی به KPIها داشته‌باشد. همچنین، اگر شخصی در نرخ تبدیل عملکرد ضعیفی دارد، می‌توانید راهکارهایی برای بهبود عملکرد به او پیشنهاد کنید. این مدل ارزیابی، از سایر روش‌ها دقیق‌تر است و باتوجه‌به داده‌محوربودن، کاملا منصفانه و بی‌طرف است.

ارزیابی فروش می‌تواند گامی استراتژیک برای افزایش سودآوری باشد!

ارزیابی فروش، فرایندی چندبعدی است که اگر به‌درستی انجام نشود، تیم فروش و در نهایت کسب‌وکار شما را با چالش‌هایی جدی مواجه خواهد کرد. در این مطلب، سعی کردیم به سوال ارزیابی فروش چیست، پاسخ‌ جامعی ارائه کنیم. به‌علاوه، معیارهای ارزیابی عملکرد فروش و انواع آن را نیز مفصل بررسی کردیم. فکر می‌کنید ارزیابی فروش هر چند وقت یکبار باید انجام شود؟ آیا ارزیابی سالانه کافی است یا بهتر است در طول سال نیز طی فواصل معین، عملکرد تیم فروش را بررسی کنیم؟

برای استفاده از نسخه رایگان نرم‌افزار CRM مایکروسافت با شماره 0218363 تماس بگیرید یا در همین صفحه، درخواستتان را ثبت کنید.

مایکروسافت CRM را رایگان امتحان کنید!

مایکروسافت CRM، نرم افزاری است که شرکت‌های معتبری مانند کوکاکولا، جنرال الکتریک، تویوتا و... از آن بهره می‌برند. شما هم می‌توانید با استفاده از دموی رایگان مایکروسافت CRM ویژگی‌های این نرم افزار را بررسی کرده و سپس برای خرید آن اقدام کنید. برای درخواست دموی رایگان این محصول قدرتمند یا دریافت مشاوره تخصصی کلیک کنید.

دموی رایگان مایکروسافت CRMمشاوره فوری