مدیر فروش در یک مجموعه وظیفه بسیار مهمی افزایش میزان فروش شرکت را برعهده دارد. یک مدیر فروش با کمک اطلاعات کافی می‌تواند استراتژی‌های مختلفی را برای دستیابی به فروش بیشتر و رفع نیازهای مشتری تدوین کند و در این مسیر به ابزارهای مختلفی نیاز دارد. به کمک نرم افزار crm مدیر فروش می‌تواند به‌راحتی استراتژی موردنظر را پیاده سازی کرده و در نهایت از نتیجه و تأثیر فعالیت‌های خود آگاه شود. در این مقاله فالنیک می‌خواهیم شما را با وظایف مدیر فروش به صورت کامل آشنا کنیم.
فهرست محتوا
مدیر فروش و مدیر بازاریابی با هم فرق دارند؟
وظایف مدیر فروش با مدیر بازاریابی متفاوت است و دلیل اینکه برخی افراد آن‌ها را یکی می‌دانند، این است که در برخی از سازمان‌ها به دلیل کمبود بودجه یا کوچک بودن سازمان از یک شخص به طور همزمان برای مدیریت فروش و بازاریابی استفاده میشود. البته این موضوع می‌تواند معایبی نیز برای سازمان به همراه داشته باشد.
مدیر فروش فردی است که باید اشراف کاملی بر سازمان، کالا یا خدمات و همچنین بازار داشته باشد. با شناخت این سه نقطه می‌تواند استراتژی‌های کوتاه و بلند مدتی طراحی کرده و به افزایش فروش شرکت کمک کند. در ابتدا نقشه راه طراحی و سپس به کمک ابزارهای موجود این نقشه پیاده سازی میشود. یک مدیر فروش باید بازار را بررسی و در شرایط نوسان بتواند به‌راحتی و با حداقل مشکل از بحران‌ها عبور کند.
مهم‌ترین وظایف مدیر فروش کدامند؟
حال که تعریف درست مدیر فروش را دانستیم، باید با وظایف او نیز به صورت کامل آشنا شویم.
طراحی برنامه بازاریابی
طرح بازاریابی به برنامه عملیاتی گفته میشود که برای رسیدن به اهداف بازاریابی طراحی و استفاده میشود. اولین وظیفه یک مدیر فروش کاربلد و حرفه‌ای طراحی، اجرا و بازنگری در پلن‌های بازاریابی است.
طراحی و اجرای کمپین‌های تبلیغاتی
هر سازمان و کسب‌و‌کاری به کمک تبلیغات اصولی و هدفمند، مشتریان را برای خرید قانع می‌کند. مدیر فروش باید بر تمام کمپین‌های تبلیغاتی در مراحل طراحی و اجرا نظارت کامل داشته باشد. پس از آن نیز به کمک ابزارهایی مانند نرم افزار crm، داده‌ها را تجزیه و تحلیل کند تا نتیجه کمپین مشخص شود. این بخش از مهم‌ترین وظایف مدیر فروش محسوب می‌شوند.
مدیریت رفتار با مشتریان
مشتری مداری دارای اصول مختلفی است که مهم‌ترین آن‌ها احترام به مشتری و تلاش برای حفظ و تبدیل او به مشتری وفادار است. یک مدیر فروش باید مهارت کافی را برای برخورد و برقراری ارتباط با مشتری ناراضی داشته باشد. یادگیری رفتارهای سازمانی و آداب و معاشرت با مشتریان بسیار مهم است. همچنین مدیریت و کنترل رفتار کارکنان فروش نیز بر عهده مدیر فروش است.
تدوین بودجه واحد فروش
یکی دیگر از وظایف مدیر فروش، تدوین بودجه واحد فروش است. این سند به عنوان مهم‌ترین سند مالی در هر شرکت و سازمانی شناخته میشود. بودجه واحد فروش اولین و مهم‌ترین بودجه‌ای است که هر مدیر فروش باید آن را تدوین کند. سپس باقی بودجه‌ها براساس اطلاعات این سند تنظیم می‌شوند.
مهارت کار با نرم افزارهای موردنیاز
یک مدیر فروش برای انجام درست و اصولی وظایف خود به برخی ابزارها احتیاج دارد که شامل نرم افزار crm مایکروسافت ، نرم افزارهای فروش و بازاریابی، کار با شبکه‌های اجتماعی و … هستند. مدیر فروش باید نحوه کار با این ابزارها را به طور کامل بلد بوده و مهارت کافی داشته باشد.
تجزیه و تحلیل رقبا
برای جذب مشتریان و کسب درآمد بالاتر باید نگاهی به رقبا نیز داشته باشید. در این میان ارزیابی نقاط ضعف و قوت آن‌ها باعث میشود مدیر فروش با فرصت‌ها و تهدیدهای پیش رو آشنا شده و به موفقیت نزدیک‌تر باشد. زمانی که چندین شرکت با یکدیگر رقابت می‌کنند همواره در تلاش هستند تا ارتباط بهتری با مشتری برقرار کنند و این به نفع مشتری است. یک مدیر فروش باید بداند چه اطلاعاتی از رقبا مهم بوده و آن‌ها را از چه کانال‌هایی جمع آوری کند.
طراحی و اجرای برنامه‌های بررسی میزان رضایت مشتری
هرچه میزان رضایت مشتری بیشتر باشد، نشان دهده محصولات و خدمت باکیفیت‌تر شرکت است. اطلاعاتی که از طریق میزان رضایت مشتری حاصل می‌شوند، مانند رتبه بندی‌ها، نظرسنجی‌ها و … می‌توانند به تغییر یا بهبود محصولات و خدمات کمک کنند. یکی دیگر از وظایف مدیر فروش که از اهمیت بالایی برخوردار است، سنجش میزان رضایت مشتریان است.
مشتری مداری دارای اصول مختلفی است که مهم‌ترین آن‌ها احترام به مشتری و تلاش برای حفظ و تبدیل او به مشتری وفادار است. یک مدیر فروش باید مهارت کافی را برای برخورد و برقراری ارتباط با مشتری ناراضی داشته باشد.
مدیریت جلسات تیم‌های فروش
تیم‌های فروش باید به صورت منظم در جلسات هماهنگی شرکت کرده تا بتوانند برنامه‌های بازاریابی را به‌خوبی اجرا کنند. برگزاری این جلسات به عهده مدیر فروش است و هرچه جلسات بهتر و مفیدتری برگزار شود، نتیجه بهتری برای فروش بیشتر شرکت به همراه خواهند داشت.
آموزش پرسنل فروش
افرادی که در تیم فروش عضو می‌شوند، نیازمند آموزش‌ها و راهنمایی‌های مفید و کاربردی هستند. البته افرادی که در این بخش استخدام می‌شوند، تجربه‌های مختلفی دارند اما باز هم نیازمند آموزش و دریافت راهنمایی از طرف مدیر فروش هستند تا بتوانند به فروش خوبی دست پیدا کنند. مدیر فروش باید اطلاعات و محتوای ارزشمند در این زمینه را آماده کرده و در اختیار تیم قرار دهد. رهبری درست و اصولی یک مدیر فروش می‌تواند سازمان را به اهداف کوتاه مدت و بلند مدت برساند.
ایجاد انگیزه در تیم فروش
در هر سازمان و تیم فروشی ممکن است مشکلاتی به وجود آمده که باعث کاهش فروش شرکت شود. گاهی اوقات نیز نوسانات بازار این مشکل را تشدید می‌کند. این موضوع می‌تواند تأثیر زیادی در روحیه و انگیزه افراد داشته باشد. مدیر فروش علاوه بر پیدا کردن دلیل این مشکل باید بتواند به اعضای تیم فروش انگیزه و روحیه دهد تا برای مراحل بعدی بهتر کار کنند و از بروز مشکلات این چنینی جلوگیری شود.
هر کسب‌و‌کار و برندی به محض راه اندازی به دنبال جذب مشتری و افزایش میزان فروش محصولات و خدمات خود خواهد بود. این اهداف به سادگی به دست نیامده و نیازمند کمک گرفتن از افراد متخصص و کاربلد است. یکی از مهم‌ترین و تأثیرگذارترین افراد در هر سازمانی مدیر فروش است. وظایف مدیر فروش متنوع و گسترده است و در نهایت به افزایش فروش و سود بیشتر شرکت کمک می‌کند. در این مقاله به طور کامل با وظایف مدیر فروش آشنا شدیم. به نظر شما یک مدیر فروش موفق چه ویژگی‌های دیگری باید داشته باشد؟ نرم افزار crm تا چه اندازه می‌تواند به فروش بیشتر منجر شود؟
