آیا می‌دانستید که عدم هماهنگی تیم های فروش و بازاریابی، نرخ تبدیل سرنخ به مشتری را تا 75 درصد کاهش می‌دهد؟ در مقابل، اگر بتوانید این دو تیم را با یکدیگر هماهنگ کنید، می‌توانید تا 38 رشد و سودآوری بیشتری را تجربه کنید. متاسفانه در بسیاری از سازمان‌ها این دو تیم در جهت مخالف یکدیگر حرکت می‌کنند و باعث هدررفتن منابع، کاهش بهره‌وری و ازدست‌رفتن فرصت‌های ارزشمند می‌شوند.
اگر شما هم به چنین چالشی روبه‌رو هستید، نگران نباشید. در ادامه، می‌خواهیم 5 راهکار عملی و موثر برای ایجاد هماهنگی بین تیم‌های فروش و بازاریابی به شما پیشنهاد کنیم. با بهره‌گیری از این راهکارها و استفاده از ابزارهای قدرتمندی مانند نرم‌افزار CRM، می‌توانید به نتایج شگفت‌انگیزی دست پیدا کنید. اگر هنوز در سازمانتان از نرم‌افزار CRM استفاده نمی‌کنید، برای کسب اطلاعات بیشتر و انتخاب بهترین نرم‌افزار CRM می‌توانید با شماره تلفن 0218363 با کارشناسان ما در فالنیک تماس بگیرید.
کارت طلایی از بهترین نرم افزار CRM استفاده کنید!
فهرست محتوا
تفاوت بازاریابی و فروش چیست؟
هر چند که تیم‌های بازاریابی و فروش برای رشد کسب‌وکار و افزایش سودآوری اهمیت دارند، اما در پشتیبانی از این اهداف، نقش‌های متفاوتی را ایفا می‌کنند. بازاریاب‌های یک سازمان، با استفاده از روش‌هایی مانند تحقیق بازار، تبلیغات و تولید محتوا، سعی می‌کنند محصولات و خدمات را به مشتریان معرفی کرده و آن‌ها را به تعامل با شرکت، علاقه‌مند کنند.
در حالی که، وظیفه تیم فروش تعامل مستقیم با مشتریان بالقوه و تبدیل آن‌ها به مشتری بالفعل است. به‌عبارت ساده‌تر، بازاریابی به دنبال جذب مشتریان جدید است و فروش به دنبال حفظ و رشد مشتریان موجود. اگر دوست دارید درباره این موضوع اطلاعات بیشتری کسب کنید، حتما مطلب تفاوت بازاریابی و فروش چیست؟ را در وبلاگ فالنیک بخوانید.
5 ترفند اثبات‌شده برای هماهنگی تیم های فروش و بازاریابی
حالا که فهمیدیم تیم‌های فروش و بازاریابی چه نقشی در سازمان ایفا می‌کنند، حالا نوبت آن است که به بحث هماهنگی این دو تیم با یکدیگر بپردازیم. خوشبختانه، ایجاد هماهنگی بین این دو تیم، از آن چیزی که فکرش را می‌کنید، ساده‌تر است؛ کافی است از 6 راهکاری که در ادامه به شما پیشنهاد می‌کنیم، پیروی کنید:
1. هم‌راستا کردن استراتژی‌های بازاریابی و فروش
تیم فروش و بازاریابی شما به‌خوبی می‌دانند که جذب مشتری جدید برای بقای کسب‌وکار ضروری هستند. اما باید از خود بپرسید که آیا این تیم‌ها رویکردهای مشابهی برای دستیابی به این هدف دارند و یا بدون آنکه خودشان متوجه باشند در جهت مخالف یکدیگر حرکت می‌کنند؟ در نتیجه، باید به‌خوبی تحقیق کنید و سپس، با مشورت با مدیران تیم‌ها و بخش‌های مختلف، بهترین استراتژی‌ها را برای فروش و بازاریابی مشخص کنید.
در نهایت، بعد از آنکه استراتژی‌های مورد نظرتان را تدوین کردید، یک جلسه مشترک با تیم بازاریابی و فروش برگزار کنید و سعی کنید با هم‌فکری آن‌ها به سوالات زیر پاسخ دهید:
- شرکت ما برای بازاریابی، فروش، ایجاد آگاهی از برند و افزایش سودآوری از چه ترفندهایی استفاده می‌کند؟
- بهتر نیست استراتژی‌هایمان را تغییر دهیم و از رویکردهای دیگری استفاده کنیم؟
- آیا لازم است در شرایط مختلف و بسته به نوع کار استراتژی‌هایمان را تغییر دهیم؟
- تیم‌های فروش و بازاریابی در اجرای استراتژی‌های فعلی چه نقشی بر عهده دارند؟ این دو تیم در اجرای نقش‌های خود در چه مواردی با یکدیگر هماهنگ هستند و در چه مواردی خلاف همدیگر عمل می‌کنند؟
- چه تغییراتی باید ایجاد کنیم تا تیم‌های فروش و بازاریابی در اجرای این استراتژی‌ها هماهنگ‌تر باشند؟
بعد از آنکه تیم‌های فروش و بازاریابی را در یک جلسه گرد هم می‌آورید، شاهد ظهور ایده‌هایی خلاقانه و تعاملاتی سازنده خواهید بود که فرایند هماهنگی تیم های فروش و بازاریابی را ناخودآگاه تسهیل می‌بخشد.
2. تعیین معیارها و KPIهای یکسان
یکی از مهم‌ترین دلایلی که باعث عدم هماهنگی بین تیم‌های بازاریابی و فروش می‌شود، دنبال‌نکردن اهداف و KPIهای یکسان است. اگر این دو تیم در رابطه با اهدافی که دنبال می‌کنند و دستیابی به KPIهای شرکت با یکدیگر هماهنگ نباشند، در به‌کارگیری استراتژی‌ها نیز هم‌راستا نخواهند بود و در نتیجه، در طول مسیر، با مشکلات و چالش‌های مختلفی مواجه می‌شوند. از این رو، این دو تیم باید به‌طور منظم جلسه داشته‌باشند و درباره KPIها و دستیابی یا عدم دستیابی به آن‌ها با یکدیگر بحث و مذاکره کنند.
در زیر، تعدادی از مهم‌ترین معیارهایی را که تیم‌های فروش و بازاریابی باید درباره آن‌ها بحث و تبادل نظر کنند، به شما معرفی کرده‌ایم:
- معیارهای اجرایی: بررسی میزان کارایی ابزارها و رویه‌های مورد استفاده برای فروش و بازاریابی
- معیارهای مربوط به دسترسی و ایجاد آگاهی از برند: بررسی میزان شناخته‌شدن برند و محصولات و خدمات آن در بازار
- معیارهای تخصصی: بررسی میزان موفقیت استراتژی‌ها در نشان‌دادن دانش و تخصص در حوزه کاری
- معیارهای مربوط به تاثیرگذاری: بررسی میزان تاثیرگذاری فعالیت‌های فروش و بازاریابی بر رشد کسب‌وکار و افزایش درآمد
3. همکاری تیم‌های فروش و بازاریابی برای ایده‌پردازی بازاریابی محتوایی
یکی از اصلی‌ترین چالش‌های هر کسب‌وکاری، تعیین بودجه مناسب برای تولید محتوا و به‌طور کلی، بازاریابی محتوایی است. برای آنکه بتوانید بیشتری بازدهی را از این سرمایه‌گذاری بگیرید، باید از افرادی کمک بگیرید که بیشترین تعامل را با مشتریان دارند؛ یعنی تیم فروش. از آنجایی که اعضای تیم فروش به‌طور مستقیم با مشتری در ارتباط هستند، درک عمیق‌تری از نیازها و دغدغه‌های آن‌ها دارند.
تیم بازاریابی شما باید به‌طور منظم با کارشناسان فروش در ارتباط باشند و از آن‌ها درباره فرایند خرید مشتریان، نوع محتوایی که آن‌ها را تحت تاثیر قرار می‌دهد، محصولی که بیشترین و کمترین فروش را دارد، ویژگی‌های مشتری ایده‌آل و… نظرسنجی کنند. از این طریق، اعضای تیم بازاریابی می‌توانند محتوایی تولید کنند که:
- مورد توجه مشتریان قرار بگیرد و دغدغه‌های واقعی آن‌ها را هدف قرار دهد.
- مستقیما به افزایش فروش و تبدیل مشتری بالقوه به مشتر ی بالفعل بینجامد.
- بر اساس مراحل مختلف قیف فروش – از ایجاد آگاهی تا تصمیم‌گیری و اقدام – طراحی شده‌باشد.
4. استفاده از ابزارهای ارتباطی قابل پیگیری و مناسب
برای آنکه هماهنگی تیم های فروش و بازاریابی بیشتر شود، استفاده از ابزارهای ارتباطی پیشرفته و قابل پیگیری از اهمیت بالایی برخوردار است. به‌کارگیری ابزارهایی مثل گوگل ورک‌اسپیس و مایکروسافت تیمز با امکاناتی نظیر چت گروهی، اشتراک‌گذاری فایل و برگزاری جلسات آنلاین هم ارتباط و تعامل این دو تیم را بیشتر می‌کند و هم از بروز بسیاری از سوتفاهم‌ها جلوگیری می‌شود.
با استفاده از موارد و ابزارهای دیگری مانند نرم‌افزار CRM، اعضای این دو تیم می‌توانند اطلاعات را به‌صورت یکپارچه با یکدیگر به‌اشتراک بگذارند و هماهنگ‌تر شوند. در صورتی که اعضای این دو تیم به داده‌های به‌روز و دقیق دسترسی نداشته‌باشند، هم در تعامل با مشتری به مشکل برمی‌خورند و هم در ارتباط با تیم دیگر دچار تعارض و مشکلات متعددی خواهند شد.
5. سرمایه‌گذاری روی تجربیات بهترین کارشناس فروش
کدام‌یک از کارشناشان فروش شما بیشترین آمار فروش را داشته‌است؟ این فرد، گنجینه‌ای از اطلاعات ارزشمند درباره مشتریان و فرایندهای فروش را در اختیار دارد. تیم بازاریابی شما با استفاده از اطلاعاتی که این افراد در اختیارشان قرار می‌دهند، علاوه بر تولید محتوای موثر و هدفمند، می‌توانند در فرایندهای جذب مشتری بازنگری کنند و آن‌ها را با توجه به مشتریان برند شما، بهینه کنند. در واقع، این دسته از کارشناسان فروش، می‌توانند به پل ارتباطی میان تیم‌های فروش و بازاریابی تبدیل شوند و با کمک به ایجاد هماهنگی بیشتر بین دو تیم، افزایش فروش و بهبود رضایت مشتریان را تسهیل کنند.
هماهنگی تیم های فروش و بازاریابی را جدی بگیرید!
تیم‌های بازاریابی و فروش، درست مثل چرخ‌های یک دوچرخه هستند؛ اگر یکی از آن‌ها به‌درستی کار نکند، دیگر قادر به حرکت نخواهیم بود. با استفاده از ترفندهایی که در این مطلب به شما شرح دادیم، هماهنگی تیم های فروش و بازاریابی حتی از آب‌خوردن هم ساده‌تر خواهد بود. از این طریق، نه فقط فروش و سودآوری که فرهنگ سازمانی شرکتتان را هم بهبود می‌بخشید. شما چه ترفند دیگری به فهرست بالا اضافه می‌کنید؟
برای استفاده از نسخه دموی بهترین نرم‌افزار crm می‌توانید در همین صفحه درخواستتان را ثبت کنید یا با شماره 02154591983 تماس بگیرید. مایکروسافت CRM را رایگان امتحان کنید!
