برای موفقیت و افزایش میزان فروش در هر کسبوکاری، افراد مختلفی با وظایف و مسئولیت‌های متفاوتی کار می‌کنند. کارشناس فروش و مدیر فروش دو شخص بسیار مهم با وظایف کاربردی هستند که در تیم‌های فروش کار می‌کنند. بسیاری از افراد تصور می‌کنند این دو نقش یکی با وظایف مشابه هستند، در صورتی که اینگونه نیست و یک مدیر فروش موفق نیازمند کارمندان فروش خبره است و وظایف مهم زیادی را برعهده دارد. از این رو قصد داریم در این مقاله فالنیک مهم‌ترین تفاوت مدیر فروش با کارشناس فروش را بیان کنیم. برای انجام هرچه بهتر فعالیت‌های مرتبط با مدیر فروش و کارمند فروش ابزارهای مختلفی در دسترس است که یکی از بهترین نمونه‌های آنها نرم افزار crm است.
فهرست محتوا
مدیر فروش چه وظایفی برعهده دارد؟
قبل از هرچیز ابتدا به تعریف این دو نقش می‌پردازیم و با وظایف آنها آشنا می‌شویم تا بتوانیم تفاوت‌های آنها را بهتر درک کنیم. مدیر فروش به فردی گفته می‌شود که وظیفه هدایت تمام اعضای تیم فروش را بر عهده دارد. این فرد باید فرآیندها و فعالیت‌های مختلف مرتباط با فروش را در سازمان نظارت کرده و در صورت نیاز تغییرات لازم را اعمال کند.
یک مدیر باید در هر لحظه از عملکرد اعضای تیم خود آگاه باشد و بتواند برای فعالیت‌های آینده و جایگاه سازمان در میان رقبا پیش بینی درست و دقیقی داشته باشد. به این صورت می‌تواند برنامه ریزی کاملی برای رسیدن شرکت به اهداف مهم داشته باشد. مهم‌ترین وظایف مدیر فروش به صورت زیر هستند:
- استخدام افراد و کارشناسان فروش
- تعیین اهداف سازمان
- پیگیری اهداف و فعالیت‌های کارشناسان
- نظارت بر عملکرد تیم فروش
- ایجاد انگیزه در تیم و راهنمایی آنها
- ارائه آموزش‌های لازم به اعضای تیم
- استفاده از ابزارهای کاربردی مانند سیستم crm
- مدیریت فرآیندها
- ایجاد هماهنگی بین تیم‌های بازاریابی و فروش
کارشناس فروش چه وظایفی را در تیم فروش بر عهده دارد؟
کارشناس فروش وظیفه برقراری ارتباط با مشتری‌ها را بر عهده دارد. یک کارشناس فروش می‌تواند از راه‌های مختلف حضوری و غیر حضوری با مشتریان ارتباط برقرار کرده و آن ها را برای خرید متقاعد کند. این فرد باید طبق برنامه‌ریزی‌ها و هدف گذاری‌های مدیر فروش عمل کند و نتیجه و گزارش کار خود را نیز به مدیر ارائه دهد. یک کارشناس فروش وظایف زیر را بر عهده دارد:
- آشنایی کامل با تمام محصولات و خدمات سازمان
- شناسایی مشتری‌ها و اولویت‌بندی آنها
- معرفی محصولات و خدمات و ویژگی‌های آنها به مشتریان
- ارائه گزارش عملکرد به مدیر
- همکاری با اعضای تیم
- پاسخ به سؤالات و نگرانی‌های مشتریان
- اعلام قیمت و شرایط تحویل
4 تفاوت مدیر فروش با کارشناس فروش در شرکت ها
مدیر و کارمند فروش نقش‌های مهمی در سازمان دارند که در بخش گذشته به طور خلاصه به آنها اشاره شد. در ادامه تفاوت مدیر فروش با کارشناس فروش که اهمیت بیشتری دارد را بیان می‌کنیم:
تفاوت در میزان تحصیلات و مهارت‌ها
اولین تفاوت کارشناس فروش و مدیر فروش در میزان تحصیلات و مهارت‌های آن‌هاست. با توجه به تفاوت‌هایی که میان وظایف این دو وجود دارد، هر کدام به مهارت‌های خاصی احتیاج دارند. به عنوان مثال یک مدیر فروش باید تفکر استراتژیک داشته باشد و بتواند به‌درستی برای فرآیندهای فروش برنامه‌ریزی کند. در مقابل یک کارشناس فروش باید بتواند به‌خوبی به صحبت‌های مشتری گوش داده و اعتماد به نفس بالایی برای برقراری ارتباط با آنها داشته باشد. اغلب کارشناس فروش به تحصیلات در رشته خاصی نیاز ندارد، اما یک مدیر فروش بهتر است در رشته‌های بازرگانی یا رشته‌های مرتبط تحصیل کرده باشد.
تفاوت در حقوق و مزایای دریافتی
عوامل مختلفی بر میزان حقوق یک مدیر فروش تأثیر دارند. به عنوان مثال میزان سابقه کاری، دولتی یا خصوصی بودن سازمان، مهارت‌ها، نوع صنعتی که در آن فعالیت می‌کند و همچنین مهارت‌های او بر میزان حقوق دریافتی تأثیر دارند. این میزان حقوق برای کارشناس فروش تقریباً به نصف می‌رسد. البته همچنان مواردی مانند میزان تجربه یا مهارت فرد و تصمیم کارفرما می‌تواند بر تعیین حقوق تأثیر داشته باشد.
ابزار کار موردنیاز برای انجام وظایف
فرق مدیر و کارشناس فروش را در ابزار کار موردنیاز آنها نیز می‌توان دانست. با توجه به تفاوت میان وظایف و مسئولیت‌ها، قطعا هر کدام به ابزارهای خاصی برای پیشبرد کارهای خود نیاز دارند. ابزارهای موردنیاز کارشناس فروش بیشتر برای برقراری ارتباط با مشتری خواهند بود. به عنوان مثال تلفن همراه، نرم افزار اکسل، شبکه‌های اجتماعی، کاتالوگ‌ها و بروشورهای معرفی محصول و … از ابزارهای مهم یک کارشناس فروش هستند. اما یک مدیر فروش نیاز به برقراری ارتباط با مشتری ندارد، به همین دلیل از ابزارهایی برای ارزیابی عملکرد کارشناسان استفاده می‌کنند. مایکروسافت داینامیک crm یکی از بهترین ابزارهای موردنیاز برای مدیر فروش است.
فعالیت‌های روزانه
فعالیت‌هایی که کارشناس و مدیر فروش به صورت روزانه انجام می‌دهند، نیز کاملاً متفاوت هستند. البته این دو شغل از مشاغلی هستند که از روزمرگی به دورند و ممکن است هر روز کارهای متفاوتی برای انجام دادن داشته باشند. اما به صورت کلی یک مدیر فروش کارهایی مانند صحبت با اعضای تیم، شنیدن نظرات آنها، نظارت بر عملکرد افراد، بررسی بازخورد استراتژی‌های فروش، بررسی گزارشات روزانه اعضا، هدایت اعضای تیم و … را در طول روز انجام می‌دهد.
اما یک کارشناس فروش وظایف متفاوتی در طول روز انجام می‌دهد. به عنوان مثال صحبت کردن با مشتری، پیگیری مشتریان، ارائه گزارش به مدیر، دستیابی به اهداف کوتاه مدت، همکاری با مدیر فروش برای بررسی میزان بازدهی، فعالیت در کانال‌های فروش مجازی و حضوری و … از وظایف روزانه یک کارشناس فروش هستند.
آیا یک کارشناس فروش می‌تواند به یک مدیر فروش تبدیل شود؟
با توجه به تفاوت‌هایی که برای این دو ذکر شد، سوالی که پیش می‌آید این است که آیا یک کارشناس فروش می‌تواند تغییر شغل داده و در سمت مدیر فروش فعالیت کند؟ قطعا نمی‌توان پاسخ دقیقی برای این سوال عنوان کرد، زیرا هر فرد تخصص و مهارت خاصی دارد. از این رو افرادی که تجربه و تخصص بالایی داشته و مهارت‌های موردنیاز یک مدیر فروش را داشته باشد، به‌راحتی می‌توانند در این شغل مشغول به کار شوند.
یک کارشناس فروش باید مهارت‌های مدیریتی را آموزش ببیند. علاوه بر آن نگاهی به فعالیت مدیران فروش داشته باشد، استراتژی‌های ارائه شده از سمت مدیر را بررسی کند، از مهارت و تجربه مدیران فروش استفاده کند، با توجه به منابع موجود سعی در یادگیری مباحث و نکات موردنیاز برای مدیریت داشته باشد و … به این صورت می‌تواند کاندیدی برای مدیر فروش یک مجموعه باشد. در این مقاله به صورت کامل تفاوت مدیر فروش با کارشناس فروش را بیان کردیم، در صورتی که به ابزارهای کار مدیر فروش مانند نرم افزار crm نیاز دارید، کافی‌ست روی لینک بزنید و از راهنمایی کارشناسان فالنیک استفاده کنید.
