مدیر فروش بر درآمد یک شرکت تأثیر می‌گذارد. اغلب تصور می‌شود که شخصی با بیشترین سابقه شرایط لازم برای موقعیت شغلی مدیر فروش را دارد. اما باید مهارت مدیر فروش موفق را داشته باشد تا بتواند از پتانسیل درآمدزایی شرکت استفاده کند.
مدیر فروش باید توانایی رهبری، راهنمایی و ایجاد انگیزه را در جهت رسیدن به اهداف یک سازمان داشته باشد. شرکت‌ها برای این اعضای خود ارزش زیادی قائل هستند؛ چرا که می‌توانند باعث جذب مشتری و رشد درآمد شوند و کسبوکار را نوآورانه و رقابتی نگه دارند. البته برای اینکه بتوانند عملکرد تیم خود را بررسی کنند به نرم افزار مدیریت فروش یا crm نیاز دارند. یکی از بهترین ابزارها بین المللی در این زمینه ماکروسافت سی ار ام است. در ادامه با کاربرد این نرم افزارها در کارهای مدیر فروش و 6 مهارت ضروری برای مدیران فروش آشنا می‌شویم.
چنانچه تمایل دارید اطلاعات بیشتری در این زمینه بدست آورید می‌توانید با شماره 0218363 تماس بگیرید و از کارشناسان ما مشاوره رایگان دریافت کنید.
6 مهارت اصلی که یک مدیرفروش موفق دارد
قبل از اینکه وارد بحث‌های جدی‌تر در مورد مهارت مدیر فروش موفق شویم، درک مسئولیت‌های یک مدیر فروش بسیار مهم است:
- مهمترین مسئولیت او، رهبری اعضای تیم در جهت میزان فروشی است که از قبل تعیین شده‌است.
- انتظار می‌رود که بتواند داده‌ها را در جهت رشد تجارت تجریه و تحلیل کند.
- یک مدیر فروش باید اعضای تیم خود را انتخاب کند. بنابراین، استخدام فروشندگان بخشی از شرح وظایف آنهاست.
- آنها مربی فروشندگان فعلی و جدید هستند و باید به طور منظم، عملکرد کارکنان را به جهت ارتقای مهارت‌های شغلی آنها بررسی کنند.
- مدیران فروش، اهداف فروش را براساس اهداف شرکت و تیم فروش تعیین می‌کنند.
- آنها استراتژی‌های فروشی را برنامه‌ریزی و اجرا می‌کنند که پتانسیل رشد کسبوکار را دارند.
یک روز معمولی در زندگی حرفه‌ای یک مدیر فروش شامل حفظ روابط سودآور با لیستی از مشتریان است. این روابط تأثیر مستقیم بر موفقیت فروش روزانه می‌گذارد برای اینکه بتوانید به صورت موثری ارتباط خودتان را با مشتریان حفظ کنید استفاده از نرم افزار مدیریت روابط مشتری CRM پیشنهاد می‌شود.
1. توانایی پیش‌بینی اهداف فروش براساس تجزیه و تحلیل
مدیران فروش باید بتوانند داده‌های فروش را تجزیه و تحلیل و بررسی کنند و براساس آنها اهداف فروش را تعیین کنند. بخش مهمی از کار آنها انجام تحقیقات دقیق در مورد بازار و مشتریان برای شناسایی مشتریان بالقوه است.
این امر مستلزم مهارت‌های تحلیلی قوی و توانایی نتیجه‌گیری سازنده در جهت منافع سازمان است. چنین دیدی در پیش‌بینی و تعیین اهداف فروش براساس اهداف شرکت مفید خواهد بود. همچنین این مهارت مدیر فروش موفق اساس برنامه‌ریزی استراتژی فروش را تشکیل می‌دهد که مسئولیت آن برعهده مدیر فروش است. در نهایت این حرفه می‌تواند میزان درآمد را در یک دوره مشخص پیش‌بینی کند.
مدیر فروش بودن به معنای رهبری در مسیر رسیدن به اهداف است. چراکه ایجاد فضایی سالم برای همه دست اندرکاران برای پیشرفت و کامیابی بسیار اهمیت دارد.
2. تفکر استراتژیک و مهارت‌های برنامه‌ریزی جهت اجرای برنامه فروش
برنامه‌ریزی یک گام اساسی برای اطمینان از رشد بخش فروش و در نهایت مقیاس‌پذیری یک تجارت است. هنگامی که مدیران فروش داده‌ها و حقایق لازم جهت تدوین یک برنامه را جمع آوری می‌کنند، باید استراتژی مسیر رسیدن به این برنامه‌ها را نیز تعیین کنند. این استراتژی شامل اجرا، ردیابی و به‌روز‌رسانی برنامه از ابتدای اجرا تا انتهاست تا تضمین شود که برنامه موفقیت‌آمیز است.
همچنین شامل گرد هم آوردن کل تیم برای کار در جهت یک هدف مشترک برای بهبود مدیریت گردش کار است. برای انجام این کار، یک مدیر فروش باید بداند که اهداف فروش را به‌درستی تعریف و روند کار را برای همه مستند کند. همچنین آموزش و پشتیبانی لازم را ارائه دهد تا کل تیم فروش بتوانند به‌طور مداوم پیشرفت کنند.
3. توانایی مربیگری، راهنمایی و ایجاد انگیزه در فروشندگان
به عنوان یک مدیر فروش، اگر بتوانید بر عملکرد فروش اعضای تیم خود تأثیر مثبتی داشته باشید، موفق خواهید بود. بنابراین داشتن مهارت‌های ارتباطی مؤثر و بین فردی، یک مهارت مدیر فروش موفق است.
یک مدیر فروش به همان اندازه که روی پیشرفت اهداف سازمان سرمایه‌گذاری می‌کند، بر انجام فعالیت‌های روزمره نیز باید تمرکز داشته باشد. بنابراین، او باید نقش فعالی در بهبود کیفیت فرآیند فروش فروشندگان با استفاده از مهارت‌های مربیگری، راهنمایی و پشتیبانی مؤثر داشته باشد.
بهتر است با کارشناسان فروشتان صحبت کنید تا بتوانید شرایطشان را درک کنید یا اینکه به مکالماتشان با مشتریان گوش داده تا بتوانید بازخوردها را بررسی کنید. علاوه بر این، می‌توانید تاکتیک‌های استاندارد کسبوکار را به آنها آموزش دهید تا ارائه‌ها موفقیت‌تر باشند.
همچنین مهم است که با برگزاری جلسات، انجام فعالیت‌ها و تمرین‌های تیم‌سازی، اعضا را از نقطه امن‌شان دور کنید و در آنها انگیزه‌‌ای جهت رسیدن به اهدافشان ایجاد کنید. همه این موارد به درآمد بیشتر شرکت کمک می‌کند.
4. توانایی تفویض مسئولیت‌ها
معنی این مهارت مدیر فروش موفق این است که چگونه به‌طور مؤثر از پتانسیل بخش فروش برای دستیابی به اهداف سازمانی استفاده می‌کند. برای اینکه بتواند این کار را انجام دهد، یک مدیر فروش باید بداند که چه زمانی و چگونه مسئولیت‌ها را محول کند تا بهره‌وری شرکت را افزایش دهد.
یک مدیر فروش خوب، مسئولیت‌هایی را به دوش نمی‌کشد که می‌تواند آنها را به دیگران محول کند و همچنین کارمندانش را تا حدی مدیریت نمی‌کند که نتوانند از توانایی‌های خود استفاده کنند.
اگر یک مدیر فروش، اعضای تیم خود را به‌خوبی آموزش داده و راهنمایی کرده باشد، تنها کاری که باید انجام دهد این است که پیشرفت آنها را پیگیری کند و در صورت لزوم به آنها کمک کند.
5. توانایی رهبری
مدیر فروش بودن به معنای رهبری در مسیر رسیدن به اهداف است. چراکه ایجاد فضایی سالم برای همه دست اندرکاران برای پیشرفت و کامیابی بسیار اهمیت دارد.
از یک رهبر خوب انتظار می‌رود که در شرایط استرس‌زا آرام باشد و به اعضای تیم کمک کند تا با فشارهای روزمره کنار بیایند. مدیران فروش باید به اندازه کافی دلسوز باشند تا چالش‌هایی را که کارکنانشان با آن روبرو هستند را درک کنند و به آنها کمک کنند تا مشکلاتشان را حل کنند و به اندازه کافی نیز سختگیر و مقتدر باشند تا بتوانند به آنها پاسخ دهند.
این وظیفه و مهارت یک مدیر فروش موفق است که روابط دوستانه بین اعضای تیم را شکل دهد و در صورت لزوم اختلافات را حل کند. هدف ایجاد انگیزه و توانمندسازی اعضای تیم با راهنمایی و پشتیبانی مناسب است.
6. توانایی حل مسئله
فروش یک جاده پر دست انداز است زیرا هر مشتری بالقوه با چالش‌های منحصر‌به‌فردی همراه است. شاید یک هدف به تحقیقات بسیار بیشتری از آنچه که فکرش را می‌کردید، نیاز داشته باشد. شاید یک سرنخ فروش، آن طور که انتظار داشتید پیش نرفته باشد.
برای اینکه بتوانید بر چنین چالش‌هایی غلبه کنید، باید مهارت‌های حل مسئله که به عنوان مهارت مدیر فروش موفق شناخته می‌شود را به خوبی پرورش دهید. این بدان معنی است که شما باید روی توسعه توانایی‌های تفکر انتقادی خود تمرکز کنید. شما باید بدانید که چگونه جنبه‌های مختلف یک موقعیت را تجزیه و تحلیل کنید و نتایج اقدامات مختلف را پیش‌بینی کنید.
7. توانایی برقراری ارتباط
اگر مدیر فروش مهارت‌های ارتباطی و بین فردی لازم را نداشته باشد، تمام مهارت‌های ذکر شده دیگر تأثیری نخواهند داشت. مدیران فروش باید بتوانند اهداف، چشم‌اندازها و استراتژی‌ها را به وضوح بیان کنند تا همه از نقش خود و آنچه باید انجام دهند، آگاه باشند.
یک مدیر فروش به مهارت ارتباطی برای رسیدن به هر یک از اهداف زیر نیازمند است:
- بتواند اطلاعات فروش را به‌طور دقیق ارائه دهد.
- مسئولیت‌ها را تفویض دهد.
- ناهماهنگی‌ها را شناسایی کند و برای بهبود آنها راهکار ارائه دهد.
- از برنامه پشتیبانی کند.
- به تیم فروش با کلمات قدرتمند انگیزه دهد.
- ایجاد ارتباط سودآور با مشتریان از طریق CRM
شما می‌توانید از طریق شرکت فالنیک به بهترین ومحبوب‌ترین نرم‌افزار مدیریت مشتری یعنی ماکروسافت سی ار ام دسترسی داشته باشید. حتما ًنسخه دموی رایگان آن را نصب کنید و از قابلیت‌های آن شگفت‌زده شوید.
مطلب خوبی بود لطفا درباره چالش‌هایی که مدیران فروش بوجود میاد و شیوه حل اونها هم مطلب تولید کنید.