چگونه بازدید کننده سایت را به سرنخ فروش تبدیل کنیم؟

مشتری‌یابی اولین قدم در فرآیند فروش است که شامل شناسایی مشتریان بالقوه می‌شود. هدف از مشتری‌یابی ایجاد پایگاه داده از مشتریان احتمالی و سپس ارتباط سیستماتیک با آنها به امید تبدیل آنها از مشتری بالقوه به مشتری فعلی است. تصور کنید شما با افرادی ناشناس، به صورت تصادفی صحبت می‌کنید، اما آنها به ساعتشان نگاه می‌کنند و به وضوح مشخص است که به صحبت‌های شما گوش نمی‌دهند؛ سرانجام هنگامی که مکالمه به پایان می‌رسد، احساس می‌کنید زمان قابل توجهی را از دست داده‌اید. فروش بدون توجه به مشتریان بالقوه یا سرنخ ها، مانند همین مثال خواهد بود. اگر به دنبال یک راه‌حل برای پیدا کردن سرنخ‌ها هستید، به خرید crm مایکروسافت نیاز دارید. در ادامه همراه فالنیک باشید تا در این باره اطلاعات بیشتری بدست بیاورید.

برای داشتن نرخ قابل قبول در تبدیل بازدیدکننده به سرنخ فروش و سپس تبدیل آن به خریدار، در ابتدا باید مشتری یابی صحیحی انجام داد. ریشه تاریخی اصطلاح «prospector» که در حال حاضر به معنی مشتری‌یابی در بازاریابی است، درگذشته به تلاش افراد برای یافتن طلا، با استفاده از مشاهده بصری بسترهای نهر و سازه‌های سنگی اشاره دارد. هنگامی که تکه‌های طلا روی سنگی مشاهده می‌شد، آن زمان بود که افراد جست و جوگر، زمان خود را برای جستجوی دقیق و جزئی قطعات و تکه های ارزشمندی که هنگام شستن خاک باقی مانده بود، می‌گذراندند. این نکته به اهمیت جست و جوی مشتری بالقوه صحیح، اشاره دارد.

انواع مشتریان بالقوه

• افراد یا شرکت‌هایی که احتمال دارد به محصولات یا خدمات شما نیاز داشته، اما از کسب و کار شما آگاه نباشند. در واقع شما احتمال می‌دهید که آنها از شما خرید کنند. برای جذب این نوع سرنخ‌ها، باید آگاهی و آشنایی آن‌ها را با کسب و کار خود افزایش دهید.

• مشتریان احتمالی که با آنها تماس گرفته‌اید و تأیید کرده‌اند که ممکن است در برخی موارد به خرید از شما علاقه‌مند باشند. به عنوان مثال: مالک یک ماشین، می‌تواند گزینه مناسبی برای فروش بیمه بدنه خودرو باشد، به شرطی که از آن مطلع باشد، یا همسر زنی که سالگرد ازدواجش نزدیک می‌شود می‌تواند گزینه مناسبی برای جواهرفروشی شما باشد، به شرطی که با جواهرفروشی شما آشنا باشد یا از او برای خرید دعوت شده باشد. این کار با ارائه مشوق‌هایی که که بتواند او را به جواهرفروشی شما علاقه‌مند کند، انجام می‌گیرد.

به طور کلی گروه اول سرنخ‌های شما هستند که باید فرایند تبدیل سرنخ برای آن‌ها اجرا شود. اما گروه دوم سرنخ‌های تایید صلاحیت شده هستند که حال تبدیل به فرصت فروش شده‌اند.

تکنیک‌های جذب سرنخ و تبدیل آن‌ها به فرصت:

• در مورد مشتریان بالقوه خود و کسب و کار آن‌ها تحقیق کنید تا ارزیابی درستی از ارزش‌هایی می‌توانید به آنها ارائه دهید، داشته باشید.
• مشتریان بالقوه خود را بر اساس احتمال مشتری‌شدن آنها در اولویت قرار دهید.
• برای هر مشتری یک ارزش سفارشی و خاص ایجاد کنید.
• اولین نقاط تماس با مشتریان خود را تعیین کرده و مدیریت کنید. (مطمئن شوید که هدف شما کمک‌کردن به آن‌هاست، نه فقط فروش.)
• برای تشخیص آنچه می‌توانید بهبود دهید، روند فوق را تکرار کنید.

مثال‌هایی از تکنیک‌های جذب سرنخ یا سرنخ ربا و تبدیل آن به فرصت:

در شرکت فالنیک برای سهولت دانلود درایورهای پرینتر صفحه‌ای در سایت برای این امر لحاظ شده‌است. مشتریان بالقوه با وارد کردن ایمیل خود در این قسمت می‌توانند درایور مدنظر خود را دانلود کنند. اینگونه بانک اطلاعاتی مفیدی از ایمیل‌های سرنخ‌ها جمع آوری می‌شود.

• برای مشتریان بالقوه‌ای که تمایل به خریدن سرور دارند، قراردادن قسمتی در سایت برای پیکربندی سرورها و پس از آن ثبت سفارش می‌تواند توجه افرادی که از سایت بازدید می‌کنند را به خود جلب کند. با این کار بازدیدکننده سایت، محصول سفارشی خود را به راحتی انتخاب کرده و به صورت مستقیم از مرحله سرنخ به مشتری تبدیل می‌شود.
• دعوت بازدیدکنندگان سایت به ثبت نام در خبرنامه‌های هفتگی فالنیک نیز راهکاری دیگر برای ارائه ارزش مورد انتظار به مشتری و همچنین دریافت اطلاعات تماس از او است.

مثال‌های فوق همگی به یک نکته مهم اشاره دارند و آن هم ارائه ارزش یا سرنخ ربا به مشتریان، راهکار جذب مشتری است.

چگونه از نرم افزارCRM  مایکروسافت برای تبدیل بازدیدکننده سایت به سرنخ و سپس به مشتری استفاده کنیم؟

برای رسیدن به هدف تبدیل بازدیدکننده به سرنخ و سپس داشتن فروشی موفق، ابزارهای زیادی وجود دارد اما یکی از اصلی‌ترین آن‌ها، می‌تواند نرم افزارCRM  مایکروسافت باشد. چرا که این ابزار به شما امکاناتی از قبیل ثبت اطلاعات سرنخ‌ها، برقراری تماس اولیه با آن‌ها برای تایید یا عدم تایید صلاحت آن‌ها براساس تمایل به خرید، درجه بندی سرنخ‌ها و تبدیل آن‌ها به فرصت فروش، تهیه پروپزال برای آن‌ها و طی کردن مراحل تا رسیدن به فروش موفق را فراهم می‌کند.

همچنین می‌توانید با برقراری ارتباط بین این نرم افزار با سایت خود، اطلاعاتی که از بازدیدکنندگان سایت در صفحات مختلف دریافت می‌کنید را وارد نرم افزارCRM  کرده و برای آن‌ها ایمیل مارکتینگ‌های پیشرفته انجام دهید و همچنین روال پیگیری تعریف کنید.

ارائه ارزش یا سرنخ ربا به مشتریان، راهکار جذب مشتری است.

در مراحل بعدی نیز طراحی و پیاده سازی گزارش‌های کاربردی و ایجاد داشبوردهای مدیریتی به شما در اتخاذ تصمیم‌های صحیح و بهبود روندها، کمک بسزایی خواهد کرد.