بازاریابی تلفنی از دهه 70 میلادی تاکنون یکی از موثرترین روش‌های تولید سرنخ و جذب مشتری است. تاحدی‌که 60% از شرکت‌های بزرگ آمریکایی که فروش بسیار بالایی دارند به تاثیر بسیار بالای آن در فروش‌شان اعتراف کرده‌اند. پس همه کسب و کارها باید توجه ویژه‌ای به تولید سرنخ در بازاریابی تلفنی و جذب مشتری های بالقوه در بازاریابی تلفنی داشته باشند.
اگر شما از این روش‌ها غافل شده‌بودید پیشنهاد می‌کنیم در ادامه این مطلب همراه ما باشید؛ زیرا قصد داریم با ترفندها و مراحلی که می‌توانید تولید سرنخ در بازاریابی تلفنی را افزایش دهید به طور کامل آشنا شوید. البته باید بدانید برای افزایش نرخ تاثیرگذاری بازاریابی تلفنی باید اطلاعات بدست آمده از تلفن را تحلیل کنید. بدین منظور باید اطلاعات را در محلی مناسب و امن ثبت و ذخیره کنید. یکی از بهترین گزینه‌ها برای ثبت و نگهداری این اطلاعات نرم افزار crm است. چنانچه می‌خواهید اطلاعات بیشتری درباره کاربرد این نرم افزار در بازاریابی تلفنی بدست آورید، پیشنهاد می‌کنیم با شماره 02154591983 تماس بگیرید و از کارشناسان ما مشاوره رایگان بگیرید.
فهرست محتوا
منظور از تولید سرنخ در بازاریابی تلفنی چیست؟
منظور از تولید سرنخ در بازاریابی تلفنی این است که بازاریابان با شرکت‌ها یا افراد مختلف که شناختی از کسب و کار شما ندارد، تماس گرفته و خدمات و محصولات را معرفی می‌کنند تا آنها را به مشتری تبدیل کنند. اغلب فرآیند تبدیل سرنخ به فرصت فروش ،کاری پیچیده است و در یک تماس قابل انجام نیست؛ پس بازاریابان تلفنی سعی می‌کنند در مرحله اول اطلاعات بیشتری از سرنخ بدست آورند و ارتباط با مشتری را گسترش دهند تا او را به سمت قیف فروش هدایت کنند. برای کسب اطلاعات بیشتر درباره این قیف می‌توانید مطلب «آشنایی با قیف فروش» را بخوانید.
7 روش بهبود تولید سرنخ در بازاریابی تلفنی
اما در جهان امروزه که کسب و کارهای مختلف در حال پیشرفت روزافزون هستند، روش‌های بازاریابی نسبت به چندسال گذشته تغییرات زیادی کرده‌است. پس با روش‌های سنتی و بازاریابی تلفنی قدیمی نمی‌توانید انتظار تولید تعداد زیادی سرنخ را داشته باشد. در این راستا باید تیم بازاریابی باید با روش‌های جدید برای تولید سرنخ در بازاریابی تلفنی اقدام کنند که در ادامه با این روش‌ها بیشتر آشنا می‌شویم.
1- مخاطب تماس خود را بشناسید
اولین روش مهم برای جذب مشتری های بالقوه در بازاریابی تلفنی، شناخت مخاطب است. اطلاعات تماس سرنخ‌ها اغلب از درگاه‌های مختلفی چون سایت، نمایشگاه، مراجعه حضوری، اینترنت یا بانک‌های اطلاعاتی دریافت می‌شود؛ پس به احتمال زیاد اطلاع دقیقی از جنسیت، درآمد، شغل، نیازهای مخاطب را ندارید. در اینصورت باید در تماس‌تان تا حد امکان اطلاعات مفیدی از مخاطب بگیرید. در اینصورت می‌توانید در آینده مخاطبان را گروه‌بندی کرده و در کمپین‌های مختلف بازاریابی و فروش برای آنها برنامه‌ریزی کنید.
2- هدف تماس را مشخص کنید
اگر می‌خواهید کارشناسانتان تماس‌های موفق بیشتری داشته باشند باید در ابتدا هدف آنها را از تماس با سرنخ‌ها مشخص کنید. این هدف می‌تواند تنظیم کردن جلسه حضوری، تماس دوباره با مشتری، معرفی محصولات، تکمیل کردن اطلاعات سرنخ و … باشد؛ اما به‌طور کلی باید هدف را به شکلی تعیین کنید که در نهایت منجر به تبدیل شدن سرنخ به مشتری یا حرکت در قیف فروش باشد.
3– مرحله بعد تعامل با سرنخ را تعیین کنید
در ابتدای تماس باید شرکت و خودتان را به سرنخ معرفی کرده و هدفی که برای آن تماس گرفته‌اید را مشخص کنید. در انتهای تماس نیز باید باتوجه به فرآیند مکالمه، مرحله بعدی تعامل را با سرنخ هماهنگ کنید تا سرنخ از دست نرود. بسته به نوع فعالیت کسب‌وکار شما مرحله بعدی می‌تواند تماس، ایمیل، پیامک یا جلسه حضوری باشد. باید این مرحله را به سرنخ اطلاع دهید تا تصویر روشنی از فعالیت‌های شما برای او شکل بگیرد.
4– تعداد تماس‌هایتان را افزایش دهید
چهارمین روش بهبود تولید سرنخ در بازاریابی تلفنی، افزایش تعداد تماس‌ها است. این مورد می‌تواند به معنی چندبار تماس با یک سرنخ‌ها یا تماس با تعداد سرنخ‌های بیشتر باشد. البته باید درنظر داشته باشید که در این پروسه کیفیت را فدای کمیت نکنید. در برخی مواقع افزایش تعداد تماس موجب بی‌توجهی به نیاز سرنخ‌ها و تماس‌های بی‌هدف می‌شود.
برای جلوگیری از این مورد بهتر است نتایج بدست آمده بازاریابی تلفنی پرسنل را به‌صورت دوره‌ای هفتگی بررسی یا برخی از تماس‌ها را به صورت رندوم گوش کنید. سپس نقاط قوت و ضعف پرسنل را به آنها اطلاع کرده و برای رفع مشکلات راهکارهای عملی در نظر بگیرید.
5- از جملات جذاب استفاده کنید
پنجمین روش جذب مشتری های بالقوه در بازاریابی تلفنی، استفاده از جملات جذاب و گیرا در 10 ثانیه اول مکالمه است. چنانچه در این زمان نتوانید توجه مخاطب را به خود جلب کنید، به احتمال زیاد مخاطب تلفن را قطع می‌کند. پس از بیان کلمات جذاب برای علاقه‌مند شدن مخاطب به ادامه صحبت استفاده کنید؛ سپس سوالات خود را از او بپرسید و در انتها از مشتری برای مکالمه، تشکر کنید.
6- سوالات مناسب از مخاطب‌تان بپرسید
قبل از تماس بهتر است لیستی از سوالات مهم را به همراه تیم و مدیران ارشد تهیه کنید تا در بهترین فرصت آنها را از مخاطب خود بپرسید. بهتر است این سوالات را به‌نحوی انتخاب کنید که تشریحی باشد و با توضیحات مشتری بتوانید علایق او را شناسایی کنید. همچنین درباره ویژگی‌های یک محصول دلخواه یا شرکت خوب از نظر مشتری‌تان بپرسید تا بتوانید ملاک‌های او برای دریافت خدمات یا خرید محصول را دقیق‌تر بشناسید. این اطلاعات می‌تواند در آینده برای شناخت پرسونای کسب‌وکار و استراتژی‌های فروش و بازاریابی کارآمد باشد.
7- با لحن پر شور و هیجان صحبت کنید
آخرین روشی که در تبدیل و تولید سرنخ در بازاریابی تلفنی بسیار تاثیرگذار است، لحن بازاریابان است. انتخاب لحن و کلمات مناسب می‌تواند در نرخ تبدیل سرنخ‌ها به مشتری بالقوه تاثیر زیادی داشته باشد. باید لحن بازاریابان به گونه‌ای باشد که احساس صحبت با ربات به مشتری القا نشده و مکالمه بسیار پرانرژی و پویا باشد.
مراحل تولید سرنخ در بازاریابی تلفنی چیست؟
آیا از قبل بازاریابی تلفنی را اجرا کرده‌اید ولی نتایج موفقی را کسب نکرده‌اید؟ آیا می‌خواهید برای اولین بار فرآیند تولید سرنخ و جذب مشتری های بالقوه در بازاریابی تلفنی را انجام دهید؟ پیشنهاد می‌کنیم برای موفقیت در این حوزه مراحل زیر را پیش بگیرید.
· استخدام افراد باتجربه در بازاریابی تلفنی
اولین مرحله برای موفقیت در تولید سرنخ در بازاریابی تلفنی به کارگیری افراد باتجربه است. چنانچه این مرحله به‌درستی انجام شود دیگر نیازی به زمان گذاشتن تیم فروش برای پیداکردن مشتری و تماس با سرنخ‌ها نیست. پس فروشنده می‌تواند روی مشتری‌ها تمرکز کرده و پیش‌فاکتورهای آنها را به سرانجام برساند. در برخی از شرکت‌های بزرگ حتی برای بازاریابی تلفنی تیم مجزا استخدام شده یا پروژه برون سپاری می‌شود.
· تعداد تماس‌ها و هزینه کل پروژه را پیش‌بینی کنید
یکی از دغدغه‌های همیشگی مدیران ارشد پیش‌بینی حجم کار و هزینه هرپروژه است. برای اینکه بتوانید بهترین برنامه را برای تولید سرنخ در بازاریابی تلفنی داشته باشید باید تعداد تماس‌ها برای رسیدن به هدف را پیش‌بینی کنید. برای مثال اگر از هر 100 تماس 5 مورد به سرنخ یا فرصت فروش تبدیل می‌شوند برای بدست آوردن حداقل 500 مشتری باید حداقل 10000 تماس از سوی بازاریابان گرفته شود.
با توجه به ساعات کاری و تعداد بازاریابان می‌توانید مشخص کنید که این پروژه چقدر زمان میبرد تا هزینه حدودی را برای کل پروژه تخمین بزنید. جالب است بدانید پس از تعیین زمان و هزینه ممکن است برون سپاری پروژه برای شرکت بسیار به‌صرفه‌تر باشد.
انتخاب لحن و کلمات مناسب می‌تواند در نرخ تبدیل سرنخ‌ها به مشتری بالقوه تاثیر زیادی داشته باشد.
· برای سوالات و مکالمه متن آماده کنید
برای اینکه بازاریابان بتوانند نظر مشتریان را به خود جلب کننده باید از کلمات خوبی استفاده کنند. به همین منظور می‌توانید یک متن جذاب و سوالات مهمی که طی سال‌های ارتباط با مشتریان بدست آورید، تهیه کنید. در اینصورت همه پرسنل شما یک الگوی واحد دارند که می‌توانند از آن برای ارتباط با سرنخ‌های مختلف استفاده کنند. البته می‌توانید در صورت نیاز این سوالات و متن را بعد از چندین تماس تغییر دهید تا اثربخشی آن بیشتر شود.
· برای کارشناسان دوره‌های آموزشی برگزار کنید
چنانچه کارشناسان با محصولات یا خدمات شما آشنایی کافی ندارند، بهتر است آموزش‌های دوره‌ای برای آنها درنظر بگیرید. در اینصورت می‌توانند نقاط درد مخاطبان را به‌درستی تشخیص داده و ویژگی‌های محصول یا خدمات را به‌خوبی برای مشتری تبلیغ کنند. در غیراینصورت ممکن است حین مکالمه سوالات مختلفی از سوی سرنخ پرسیده شود که کارشناس امکان پاسخدهی به آن را نداشته باشد.
· برای افزایش انرژی تیم برنامه‌ریزی کنید
بازاریابی تلفنی در حجم بالا گاهی کار طاقت فرسا می‌شود. از آنجایی که انجام درست این کار با افزایش درآمد شرکت ارتباط مستقیم دارد باید برنامه‌هایی را برای افزایش انرژی تیم در نظر بگیرید. در غیر اینصورت ممکن است بازاریابان با لحنی خسته، کسل کننده یا بی‌هدف با سرنخ‌ها تماس بگیرند که نتایجی به همراه نخواهد داشت.
· از نتایج بدست آمده به‌صورت دوره‌ای گزارش بگیرید
برای اینکه بتوانید عملکرد کارشناسان بازاریابی را بسنجید باید به صورت دوره‌ای از اطلاعات بدست آمده گزارش بگیرید. سپس گزارش‌ها را تحلیل کرده و نقاط ضعف را شناسایی کنید. ارزیابی مداوم این گزارش‌ها می‌تواند در شناسایی مشکلات پروژه، منابع مورد نیاز، راهکارهای مناسب برای موفقیت پروژه و … بسیار تاثیرگذار باشد. برای ارزیابی این اطلاعات می‌توانید از نرم افزار crm استفاده کنید. برای خرید یا دریافت مشاوره رایگان در این زمینه می‌توانید با شماره 02154591983 تماس بگیرید.
آنچه درباره جذب مشتری های بالقوه در بازاریابی تلفنی آموختیم
در این مطلب با معنای تولید سرنخ در بازاریابی تلفنی، روش‌ها و مراحل تولید سرنخ در بازاریابی تلفنی آشنا شدید. در اینصورت می‌توانید روش‌های قدیمی بازاریابی تلفنی خود را بروز کرده یا آن را برای اولین بار اجرا کنید و از مزایای بی‌نظیری چون افزایش فروش و درآمد، رضایت شغلی پرسنل و … بهره‌مند شوید.
