بررسی استراتژی های بازاریابی کششی و رانشی + تفاوت های آن‌ها

فرقی نمی‌کند چه کسب و کاری داشته باشید، حتما رقبای زیادی در اطراف شما هستند؛ رقبایی که سعی دارند با انواع روش‌های جذاب، محصول یا خدمات خود را به مشتریان عرضه کنند و می‌بینید که بعضی از آن‌ها بسیار موفق‌تر از شما هستند. فکر می‌کنید دلیل این تفاوت چیست؟ تا چه اندازه با روش‌های بازاریابی و نرم افزارهای مدیریت بازاریابی مثل سی‌آر ام آشنا هستید؟ آیا تا به حال چیزی درباره بازاریابی کششی و رانشی شنیده‌اید؟ آیا می‌دانید هر کدام چه تاثیری بر مشتری می‌گذارند و چطور او را برای خرید محصولات شما ترغیب می‌کنند؟

برای پاسخ به این سوالات با فالنیک همراه باشید تا ضمن بررسی استراتژی‌‎های بازاریابی کششی و رانشی، ببینیم چطور می‌توان این دو شیوه موثر را برای فروش بیشتر، ترکیب کرد. اگر بدنبال یک ابزار یا نرم افزار فوق العاده برای مدیریت بازاریابی خود هستید، سی ار ام مایکروسافت بهترین گزینه برای شما خواهد بود. برای آشنایی بیشتر با این نرم افزار و مشاوره رایگان با کارشناس در این صفحه سفارش‌تان را ثبت کنید یا با شماره 0218363 تماس بگیرید.

بازاریابی کششی چیست؟

بازاریابی کششی یک استراتژی بازاریابی است. این استراتژی بر جذب مشتریان هدف برای کشف برند، محصولات و خدمات شما تمرکز دارد.

تاکتیک‌های بازاریابی کششی چیست؟

در این جا سه ​​نمونه موثر از تاکتیک‌های بازاریابی کششی آورده شده است:

1. بهینه‌سازی موتور جستجو (SEO)

مشتریان هر زمان که به دنبال پاسخی برای یک سوال یا راه‌حل یک مشکل هستند به Google مراجعه می‌کنند. در طول مسیر و در حین جستجو، برندها، محصولات و خدمات بسیاری را کشف می‌کنند.

اگر می‌خواهید نام تجاری شما برای این پرس‌وجوها در همان صفحه اول وب ظاهر شود، باید عملیات بهینه‌سازی وب سایت خود برای موتورهای جست و جو یا همان سئو را به درستی انجام داده باشید. استفاده درست و به جا از کلمات کلیدی و به کار بردن روش‌های موثر برای لینک دادن صفحات به یکدیگر از نمونه کارهایی است که می‌توانید انجام دهید.

2. بازاریابی دهان به دهان

بازاریابی دهان به دهان یعنی تبلیغ و معرفی برند شما توسط مشتریانی که از محصول یا خدمت‌تان استفاده کرده‌اند و از آن رضایت داشته‌اند. این رضایت باعث می‌شود که در مورد شما با دوستان و خانواده خود صحبت کنند. تحقیقات نیلسن (یکی از بزرگ‌ترین شرکت‌های تحقیق بازار) نشان می‌دهد که 83 درصد از مردم به توصیه‌های دوستان و خانواده خود برای خرید یک محصول یا استفاده از یک خدمت اعتماد می‌کنند.

شاید ادامه این روند چندان در کنترل شما نباشد؛ اما باید سعی کنید که شروع موفقی داشته باشید؛ به این ترتیب که مشتریان خود را تحت تاثیر قرار دهید یا آن‌ها را تشویق کنید تا با دوستان خود درباره شما صحبت کنند. این کار با ایجاد یک محصول عالی، یک برند دوست‌داشتنی، قابل احترام و در نهایت تعامل منظم با مشتریان امکان‌پذیر است.

3. رسانه های اجتماعی

در حالی که تبلیغات پولی در رسانه‌های اجتماعی به عنوان بازاریابی فشاری (که در ادامه در مورد آن صحبت می‌کنیم) در نظر گرفته می‌شود، جنبه ارگانیک آن، بازاریابی کششی است. جنبه ارگانیک جذب مخاطب در رسانه‌های اجتماعی یعنی:

• ایجاد محتوای سرگرم‌کننده، جذاب و مفید
• جذب دنبال‌کننده
• تعامل با مخاطبان

بازاریابی رانشی یا فشاری چیست؟

بازاریابی رانشی یا فشاری هم یک استراتژی بازاریابی است که بر قرار دادن محصولات یا خدمات شما در مقابل مشتریان هدف تمرکز دارد. این استراتژی بازاریابی برای آگاه کردن مشتریان منفعل استفاده می‌شود. این دسته از مشتریان به دنبال بررسی محتواها یا محصولات شما نیستند و شما قصد دارید با آگاه کردن، در آن‌ها ایجاد نیاز کنید.

تاکتیک های بازاریابی فشاری چیست ؟

در این‌جا سه ​​نمونه از تاکتیک‌های بازاریابی فشاری را معرفی می‌کنیم:

1. ایمیل سرد یا ایمیل معرفی

ارسال ایمیل سرد به معنای ارسال ایمیل به شخصی است که هیچ رابطه قبلی با او ندارید تا او را برای ایجاد ارتباط کاری (خرید یا استفاده از خدمات) ترغیب کنید. این کار می‌تواند به منظور تبلیغ یک محصول جدید، به دست آوردن پیوندها و موارد دیگر باشد که معمولا با تهیه لیستی از مشتریان احتمالی، یافتن ایمیل‌های آن‌ها و سپس ارتباط با آن‌ها انجام می‌شود.

سی آر ام به شما کمک می‌کند که در کوتاه‌ترین زمان ممکن و با صرف کمترین هزینه، یک لیست کامل از مشتریان احتمالی و ایمیل آن­ها را جمع­آوری کنید.

2. پست مستقیم

این یک نسخه آفلاین و سنتی ارتباط با افراد ناشناس است. در این روش، بازاریابان به جای ایمیل، نامه‌های فیزیکی را به خانه­های واقعی ارسال می­کنند تا محصول یا پیشنهاد جدیدی را معرفی کنند.

در حالی که می‌توان از یک نامه ساده استفاده کرد، انواع دیگر، مانند نامه‌های انبوه و معرفی نامه‌های پولی هم برای جلب توجه مخاطب و جلوگیری از انداختن نامه به سبد کاغذ باطله، می‌توانند مورد استفاده قرار گیرند.

3. تبلیغات

تبلیغات (خواه یک بیلبورد فیزیکی یا تبلیغات پولی در رسانه‌های اجتماعی مثل اینستاگرام) یک جز جدایی‌ناپذیر در بازاریابی فشاری در نظر گرفته می‌شوند. واقعیت این است که این کار ظرافت‌های زیادی دارد و اگر درست انجام شود، می‌تواند تا میخکوب کردن مخاطب هم پیش رود.

تفاوت بازاریابی کششی و بازاریابی فشاری چیست ؟

تفاوت اصلی بین بازاریابی فشاری و کششی این است که بازاریابی فشاری بدون در نظر گرفتن نیاز مشتری، یک محصول یا خدمت را به او معرفی و با توصیف ویژگی‌های آن در او احساس نیاز ایجاد می‌کند. در حالی که بازاریابی کششی بر جذب مشتریان برای مراجعه به شما و حل مشکل متمرکز است.

شاید لازم باشد در این مرحله یک سوال مهم از خود بپرسید و به این فکر کنید که چگونه می‌خواهید به مصرف‌کنندگان نزدیک شوید؟ اگر می‌خواهید در مورد کسب‌وکارتان صحبت کنید، به احتمال زیاد استراتژی فشاری راهگشا خواهد بود؛ اما اگر یک بازاریاب در زمینه برندهای تجاری هستید (خواه در مورد یک محصول یا خدمات خاص) احتمالا استفاده از استراتژی کشش بهتر جواب می‌دهد.

بازاریابی کششی یا بازاریابی فشاری: کدام یک موثرتر است؟

نه بازاریابی فشاری و نه کششی موثرتر از دیگری نیست. هر دو استراتژی می‌توانند موفق عمل کنند؛ اما اینکه از کدام یک از آن‌ها استفاده کنید، به مشخصات مشتری، اهداف شما و مرحله رشد کسب و کاری که در آن فعال هستید، بستگی دارد.

در ادامه با بیان سه ​​سناریوی مختلف، خواهید دید که نحوه تاثیر این نوع از بازاریابی‌ها در میزان فروش چگونه است.

سناریوی 1. شما در حال راه اندازی کسب‌وکار یا استارت‌آپ جدید هستید

در این حالت، هیچ کس شما را نمی‌شناسد. شما نه نام تجاری دارید، نه مشتری و نه پایه محتوایی؛ بنابراین، در این مرحله، احتمالا باید کارهایی را انجام دهید که مقیاس‌پذیر نیستند. شما باید بیرون بروید و مشتری پیدا کنید. به طور معمول، این کارها شامل تاکتیک‌های بازاریابی فشاری مانند ارسال ایمیل سرد به سایر مشاغل، شرکت در رویدادها و حتی استفاده از آگهی‌ها می‌شود.

این بدان معنا نیست که بازاریابی کششی در این مرحله برای یک تجارت کارساز نخواهد بود؛ اما زمان می‌برد تا یک شرکت، محتوای خود را بسازد و در جستجوهای مهم در گوگل رتبه بالایی کسب کند.

در حالت ایده‌آل، شما باید هر دو استراتژی را به طور همزمان اجرا کنید؛ ابتدا اولین مشتریان خود را به دست آورید و سپس برند خود را برای آینده بسازید. در واقع، تحقیقات نشان می‌دهد که اکثر شرکت‌ها در صورت سرمایه‌گذاری حدود 60 درصد در ساخت برند و 40 درصد در کمپین‌های افزایش فروش، به بیشترین اثربخشی بازاریابی دست خواهند یافت.

سناریوی 2. شما در حال تبلیغ یک کمپین پیشنهادی کوتاه‌مدت هستید

همان‌طور که می‌دانید، تاکتیک‌های بازاریابی کششی زمان می‌برد و این کمپین ممکن است حتی قبل از شروع اثر آن، به پایان برسد! در چنین حالتی، می‌توان از تاکتیک‌های بازاریابی فشاری مانند تبلیغات یا بازاریابی تاثیرگذار استفاده کرد.

تحقیقات نشان می‌دهد که اکثر شرکت‌ها در صورت سرمایه‌گذاری حدود 60 درصد در ساخت برند و 40 درصد در کمپین‌های افزایش فروش، به بیشترین اثربخشی بازاریابی دست خواهند یافت.

سناریوی 3. شما به فکر اهداف بلندمدت هستید

تاکتیک‌های بازاریابی کششی با زمان آمیخته می‌شوند. به عنوان مثال، سئو را در نظر بگیرید. تا زمانی که مقالات شما در گوگل رتبه‌بندی می‌شوند، ترافیک جستجوی ارگانیک دریافت خواهید کرد.

علت این است که بیشتر تاکتیک‌های بازاریابی کششی مانند یک چرخ لنگر کار می‌کنند. در ابتدا، با فشار دادن چرخ، هیچ اثر بزرگی نخواهید دید؛ اما هرچه پیش می‌روید، به دست آوردن نتیجه، بسیار آسان‌تر و محسوس‌تر می‌شود.

در مقایسه، اگر از یک تاکتیک بازاریابی فشاری استفاده می‌کنید، به عنوان مثال، تبلیغات، از لحظه‌ای که آن را غیرفعال می‌کنید، ترافیک شما هم متوقف می‌شود. این موضوع، یکی از مهم‌ترین تفاوت‌های این دو شیوه بازاریابی است. به لطف اثر ترکیبی، باید گفت که تاکتیک‌های بازاریابی کششی اغلب در دراز‌مدت ارزان‌تر تمام می‌شوند.  

بازاریابی رانشی و بازاریابی کششی چه نقاط ضعفی دارند؟

فرض کنید شرکت شما با یک شرکت تبلیغاتی برای اجرای یک استراتژی بازاریابی فشاری وارد کار شود. شما باید در پایان روز سود را با این شرکت تقسیم کنید، که به معنای درآمد کمتر برای شما است. نقطه ضعف دیگر، تمرکز بازاریابی فشاری بر فروش کوتاه مدت است. ایجاد وفاداری به برند با این استراتژی دشوار است.

در همین حال، یک نقطه ضعف برای بازاریابی کششی این است که ممکن است مخاطبین هدف مناسبی را پیدا نکنید. برای ارتباط با مشتریان خود، باید بدانید که آن‌ها چه کسانی و به دنبال چه هستند. به عنوان مثال، ورزشکاری که به دنبال کفشی مناسب برای دویدن است، ممکن است علاقه‌ای به تبلیغات کفش‌های پاشنه‌دار نداشته باشد.

یک راه موثر برای اطمینان از اینکه همه راه‌های جذب مشتری را با استراتژی بازاریابی خود پوشش می‌دهید، اجرای یک استراتژی بازاریابی فشاری و کششی همزمان است. شما می‌توانید بهترین بخش‌های هر دو استراتژی را به‌گونه‌ای که مکمل کسب‌وکار، مخاطبان و اهدافتان باشد، با هم ترکیب کنید.

چطور بازاریابی کششی و فشاری را با هم ترکیب کنیم ؟

بهترین کسب و کارها از بازاریابی کششی و فشاری برای تکمیل یکدیگر استفاده می‌کنند. به هر حال، اگر هر دو استراتژی کار می‌کنند، چرا از هر دو استفاده نکنید. در ادامه چند روش ترکیب این دو نوع بازاریابی را خواهید دید:

1. با بازاریابی کششی سرنخ ایجاد کنید و با بازاریابی فشاری آن‌ها را ببندید

این یک استراتژی است که توسط بسیاری از شرکت‌ها استفاده می‌شود و ایده ساده‌ای دارد:

• ابتدا محتوایی ایجاد کنید که در موتورهای جستجو برای جستجوهای هدف آن‌ها، رتبه بالایی وجود داشته باشد. (بازاریابی کششی)
• جذابیت محتوا را بالا ببرید و با ایجاد انگیزه‌های مختلف ،خوانندگان را ترغیب کنید که در سایت شما، ایمیل خود را ثبت کنند.
• تیم فروش از طریق ایمیل یا تلفن (بازاریابی فشاری) با این مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنند.

نکته مهم این است که احتمالا تعداد افرادی که ایمیل خود را ثبت کرده‌اند، بسیار زیاد هستند و تیم فروش، به همه دسترسی ندارد. در این جا هم سی آر ام کار شما را آسان می‌کند و با ردیابی اقدامات قبلی مخاطبین، مثل سوابق دانلودها و… لیست مشتریان بالقوه یا سرنخ‌های با کیفیتی را در اختیار شما قرار خواهد داد.

2. تبلیغات اجتماعی را برای تبلیغ محتوای خود اجرا کنید

محتوای شما قرار نیست خودش را تبلیغ کند. شما باید به مردم کمک کنید تا آن را کشف کنند و شاید لازم باشد آن را درست مقابل چشم آن‌ها قرار دهید. یکی از مطمئن‌ترین راه‌ها برای انجام این کار، اجرای تبلیغات است. کانال‌های زیادی برای این منظور وجود دارند که یکی از معروف‌ترین آن‌ها، فیس بوک است، اما اگر این پلتفرم تبلیغاتی برای شما بسیار رقابتی است، بد نیست سری هم به Twitter یا اینستاگرام بزنید.

3. برای افزایش آگاهی از محتوای موجود خود، لینک‌سازی کنید

لینک‌ها یک عامل مهم رتبه‌بندی هستند و یک راه برای بدست آوردن تعداد بیشتری از آن‌ها، ساختن آن‌ها است. این به معنای دسترسی به وب سایت‌های دیگر و متقاعد کردن آن‌ها برای پیوند دادن به شما است.

برای شروع، به لیستی از وب سایت‌ها نیاز دارید. یکی از راه‌های درست کردن این لیست، پیدا کردن وبسایت‌هایی است که موضوعات مشابه شما را پوشش می‌دهند. پس به این صورت عمل کنید:

• به بخش Ahrefs’ Content Explorer بروید.
• عبارت مرتبط با مقاله خود را جستجو کنید.
• از فیلترها برای محدود کردن تعداد صفحات پیشنهادی استفاده کنید.

پس از انجام این مراحل، آدرس ایمیل مالک وب سایت را پیدا کنید. سپس با آن‌ها تماس بگیرید تا ببینید آیا می‌توانند به شما لینک دهند یا خیر.

یادآوری می‌کنیم که هیچ کدام از استراتژی‌های بازاریابی کششی و رانشی بهتر از دیگری نیست، بلکه بسته به سناریو و اهداف شما، یکی می‌تواند مناسب‌تر از دیگری باشد. بهترین کسب و کارها بین این دو استراتژی تبعیض قائل نمی‌شوند. در عوض، آن‌ها استراتژی‌ها را برای اثربخشی بیشتر ترکیب می‌کنند.

آنچه درباره بازاریابی کششی و رانشی آموختیم

اگر می‌خواهید استراتژی‌های بازاریابی کششی و بازاریابی رانشی شما باعث جذب مشتریان بیشتر شود، بهتر است از یک نرم‌افزار ارتباط با مشتریان برای ثبت سرنخ‌های ایجاد شده و رصد میزان پیشرفت آن‌ها استفاده کنید. شرکت فالنیک سی آر ام شرکت مایکروسافت را بومی و فارسی کرده است. برای استفاده رایگان از نرم افزار CRM مایکروسافت فارسی در این صفحه سفارش‌تان را ثبت کنید یا با شماره 0218363 تماس بگیرید.