آیا می‌دانید یکی از قابل اعتمادترین اشکال تبلیغات، بازاریابی ارجاعی است؟ آیا می‌دانید بازدهی تبلیغات به این روش، چهار برابر سایر روش‌هاست؟ پس منتظر چه هستید؟ شاید یکی از هوشمندانه‌ترین راه‌های موجود برای تبلیغات این باشد که بخشی از این فرایند را به عهده خود مشتریان بگذارید!
آمارها نشان داده است که استفاده از استراتژی‌های بازاریابی ارجاعی، علاوه بر فروش بیشتر، مشتریان را بیشتر به شما وفادار میکند؛ اما باید گفت که در کنار هزینه کم، برای موفقیت، ابزارهایی هم نیاز است. یکی از این ابزارها نرم افزار سی آر ام است. با فالنیک همراه باشید تا تمام موارد لازم درباره بازاریابی ارجاعی یا ریفرال مارکتینگ (referral marketing) را با هم مرور کنیم.
- بازاریابی ارجاعی چیست؟
- استراتژی های ریفرال مارکتینگ چیست؟
- شاخص های عملکرد referral marketing چیست؟
- مزایای بازاریابی ارجاعی چیست؟
- معایب بازاریابی ارجاعی چیست؟
- روش های افزایش مشتری در بازاریابی ارجاعی در تجارت‌های B2C
- روش های افزایش مشتری در بازاریابی ارجاعی در تجارت‌های B2B
- موارد موثر در موفقیت بازاریابی ارجاعی
بازاریابی ارجاعی چیست؟
به ساده‌ترین بیان ممکن، بازاریابی ارجاعی یا ریفرال مارکتینگ (referral marketing)، جذب مشتریان جدید، به واسطه مشتریان وفادار قبلی برند و از طریق بازاریابی دهان به دهان است. به عبارت دیگر، مشتری تحت تاثیر نظرات و پیشنهادهای یک دوست یا فرد قابل اعتماد، مجاب می‌شود که از برند شما خرید کند یا از خدمات آن استفاده کند.
استراتژی های ریفرال مارکتینگ چیست؟
برای رسیدن به نتایج بهتر، لازم است از ظرفیت بالقوه و قدرت توصیه دیگران، بهتر استفاده کنید. برای این منظور، به این استراتژی‌ها در ریفرال مارکتینگ توجه کنید:
استراتژی درخواست معرفی محصول به دوستان
در این حالت، با یک بیان ساده و موثر از مشتریان می‌خواهید که محصولات شما را به دیگران هم معرفی کنند. برای مثال روی کاغذ رسید محصول و در خبرنامه‌ها بنویسید: «محصولات ما را به دوستانتان هم معرفی کنید.» یا در اینستاگرام در پایان هر پست بنویسید: «این پست را برای کسی که به آن نیاز دارد، ارسال کنید.»
آمارها نشان می‌دهند که مشتریان جذب شده توسط بازاریابی ارجاعی، 18 درصد بیشتر از سایرین، به کسب و کار شما وفادار می‌مانند.
آموزش کارمندان برای بازاریابی ارجاعی
شما می‌توانید علاوه بر مشتریان، از طریق برنامههای آموزشی، کارکنان خود را هم برای بازاریابی ارجاعی، آماده کنید.
بازاریابی ارجاعی از طریق همکاری مشترک
در این حالت، مشتریان قبلی از طریق روش‌هایی مثل دریافت کد تخفیف و … تشویق می‌شوند تا مشتریان بیشتری جذب کنند و به این ترتیب درصد فروش بالا می‌رود. نمونه خوب این استراتژی، سفرهای رایگانیست که اسنپ برای معرفی اپلیکیشن خود به دیگران برای مشتریان در نظر می‌گیرد.
شاخص های عملکرد referral marketing چیست؟
مانند سایر روش‌های بازاریابی، ریفرال مارکتینگ هم معیارهایی دارد که با ارزیابی آن‌ها می‌توانید میزان موفقیت کار را تخمین بزنید:
نرخ بازگشت سرمایه
دخل و خرج شما باید با هم، هم‌خوانی داشته باشد. یک نرخ بازگشت سرمایه رضایت‌بخش، به معنای خرج کمتر و درآمد بیشتر است.
نرخ تمایل مشتریان بالفعل برای دعوت از دوستان
این معیار نشان می‌دهد که چند درصد از مشتریان فعلی، محصول یا خدمات شما را به دیگران معرفی کرده‌اند.
نرخ تبدیل افراد دعوت شده
این شاخص نشان می‌دهد که چند درصد از دوستان معرفی شده، تبدیل به مشتری شده و از محصولات شما استفاده کرده‌اند.اگر در برنامههای بازرایابی ارجاعی خود، نرخ تبدیل پایینی دارید، در این موارد تجدید نظر کنید:
- مخاطبان هدف خود را بهتر بشناسید.
- کیفیت ارائه خدمات یا محصولات خود را افزایش دهید.
- شیوه‌های تبلیغاتی خود را بهبود ببخشید.
یک نرم‌افزار مناسب برای بهبود سه مورد بالا، نرم افزار سی آر ام است. این نرم‌افزار در کمترین زمان ممکن و با بالاترین کیفیت، این اطلاعات ارزشمند را در اختیار شما قرار خواهد داد.
مزایای بازاریابی ارجاعی چیست؟
گفتیم که بازاریابی ارجاعی، یک روش کاملا هوشمندانه و موثر است که مزایای زیادی دارد. از جمله این مزایا باید به موارد زیر اشاره کنیم:
- یکی از ارزانترین انواع بازاریابی
- صرف انرژی کمتر و سود بیشتر
- امکان تعامل بیشتر با مخاطبان
- وجود اعتماد دو طرفه میان مشتری فعلی و مشتری راغب
- امکان تبلیغات گسترده از طریق بازاریابی دهان به دهان، شبکه‌های اجتماعی و سیستم ارجاع و پاداش
- امکان جذب مخاطبان هدفمند بیشتر
- نرخ تبدیل بالا از مشتریان راغب به مشتریان وفادار
- افزایش طول عمر مشتریان وفادار(CLV) ؛ به خصوص زمانی که مشتریان جدید هم پاداش دریافت کنند.
آمارها نشان می‌دهند که مشتریان جذب شده توسط بازاریابی ارجاعی، 18 درصد بیشتر از سایرین، به کسب و کار شما وفادار می‌مانند.
معایب بازاریابی ارجاعی چیست؟
در این نوع بازاریابی شما تسلطی نسبت به جذب نوع یا قشر خاصی از مشتریان ندارید. دامنه ارتباط بسیار گسترده است و همین موضوع باعث می‌شود که نتوانید نرخ رشد خود را به خوبی کنترل کنید. به علاوه، احتمالا در افزایش قیمت خدمات و محصولات خود هم مشکل خواهید داشت.
یک مدیر باهوش فردی است که با صرف کمترین انرژی و هزینه، بیشترین سود و مشارکت را دریافت کند. بنابراین کمک گرفتن از یک نرم افزار تخصصی مانند سیآرام در بازاریابی ارجاعی، دشواری‌های راه را کنار می‌زند. همه چیز از ردیابی ارجاع، تقویت روابط با مشتریان، آنالیز رفتارها و گزارش‌دهی مدیریت را به سیآرام بسپارید و با خیال راحت، سرعت ارجاعات به کسب و کار خود را بالا ببرید.
روش های افزایش مشتری در بازاریابی ارجاعی در تجارت‌های B2C
برای افزایش مشتری در کسب و کارهای از تولید به مصرف یا B2C از طریق ریفرال مارکتینگ ، به موارد زیر توجه کنید:
مشاغل آنلاین
در این حالت، با استفاده از ارتباطات گسترده اینترنتی، مانند سرویس‌های ابری، رسانه‌های اجتماعی و…، لینک‌ها و کدهای ارجاع را به اشتراک بگذارید و از پاداش‌های ارجاع مثل تعلق گرفتن یک کد تخفیف ویژه یا فضای ذخیره‌سازی بیشتر، غافل نشوید.
مشاغل خدماتی
اکثر مردم، خدمات مورد نیاز خود را بر اساس توصیه دوستان مورد اعتماد انتخاب میکنند . این مشتریان ثابت و وفادار هستند که با حضور خود و توصیه به دیگران، چنین مشاغلی را سر پا نگه می‌دارند. به عنوان یک کارفرما، انگیزه ارجاع را با سیستم پاداش‌های طبقه‌بندی شده، قوت ببخشید.
خرده فروشی‌ها
خرده‌فروشان مجموعه گسترده‌ای از اقلام مصرفی را با قیمت‌های متنوع به فروش می‌رسانند. این گستردگی و تنوع باعث می‌شود که سطح تعامل مشتریان فعلی با افراد دیگر بیشتر باشد و بنابراین حتی یک پاداش ارجاع کم، مثل یک تخفیف 10 درصدی هم می‌تواند موثر واقع شود.
مشاغل کوچک
معمولا این مشاغل، امکانات لازم برای اجرای ریفرال مارکتینگ به صورت گسترده را ندارند. در چنین حالتی، استفاده از روش‌های سنتی و تبلیغات دهان به دهان، بهترین و کم‌هزینه‌ترین گزینه است. گاهی حتی هیچ پاداش ارجاعی هم در نظر گرفته نمی‌شود؛ اما تعاملات و توصیه‌های سنتی بر مبنای علاقه و اعتماد، ادامه دارد. البته هوشمندانه‌تر این است که با یک ایمیل یا یادداشت تشکر، از مشتریان وفادار خود هم قدردانی کنید.
روش های افزایش مشتری در بازاریابی ارجاعی در تجارت‌های B2B
ساختارهای بازاریابی ارجاعی B2B گسترده‌تر از نوع B2C است. اگر می‌خواهید در تعامل با سایر کسب و کارها، به نحو موثری تعداد مشتریان خود را افزایش دهید، این موارد را در نظر داشته باشید:
- روند ارجاع شما باید تا حد ممکن، ساده باشد. از درخواست اطلاعات بیهوده یا مراحل زیاد، پرهیز کنید.
- یک توافق‌نامه شفاف تجاری با جزئیات کامل تعریف کنید که برای هر دو طرف قابل درک و سومند باشد.
- از ابزارهای بازاریابی مفید مانند نرم افزار سی آر ام استفاده کنید تا بتوانید با صرف انرژی کمتر، بازدهی بالاتری داشته باشید.
موارد موثر در موفقیت بازاریابی ارجاعی
اگر می‌خواهید یک ریفرال مارکتینگ موفق داشته باشید، این موارد را رعایت کنید:
- داشتن محصولات و خدمات عالی، لازمه یک تبلیغات ارجاعی ارگانیک است.
- برای تاثیر بیشتر بازاریابی، به زمان و نحوه درخواست توجه کنید.
- از سیستم‌های اتوماتیک هوشمند مانند نرم‌افزار های سیآرام غافل نشوید و به وسیله آن، مراحل کار را برای خود و مخاطبانتان، آسان‌تر کنید.
- از لینک دهی‌های موثر در پایان ایمیل‌های خبری خود غافل نشوید.
- در بازاریابی‌های ارجاعی B2B سخاوتمند باشید و به بازی برد – برد بیندیشید.
- با برنامههای ابتکاری مانند تخفیف‌های شگفت انگیز، تبریک روز تولد و… مشتریان خود را خوشحال نگه دارید و آن‌ها را برای پیوستن به برنامههای بازاریابی ارجاعی خود، تشویق کنید.
- مشوق‌های ارجاعی کارساز را بشناسید.
در این مورد مشوق‌های ارجاعی به این ایده‌ها توجه کنید:
- دسترسی‌های زودهنگام به محصولات جدید
- تمدید رایگان اشتراک هفتگی
- هدایای تبلیغاتی و مناسبتی
- دعوت اختصاصی به وبینار
- کدهای تخفیف ویژه و…
برای جذب مشتریان جدید، از تنوع روش‌های فراوان بازاریابی استفاده کنید؛ اما روش‌های ساده‌تر مانند بازاریابی ارجاعی را در اولویت قرار دهید و سعی کنید با استفاده از نرم افزارهای قدرتمندی مانند CRM برنامه سازمان‌دهی شده مشخصی داشته باشید.
شرکت فالنیک یکی از قدرتمندترین نرم‌افزارهای CRM دنیا یعنی Microsoft Dynamics CRM را بومی و فارسی کرده است. برای مشاوره و خرید crm مایکروسافت می‌توانید با شماره 54591983 تماس بگیرید.
