فرصت فروش چیست؟ چطور آن را شناسایی و به خریدار تبدیل کنیم؟
متاسفانه بسیاری از کارشناسان فروش، زمان و منابع خود را برای سرنخ‌هایی صرف می‌کنند که هرگز تبدیل به مشتری نمی‌شوند. درحالی‌که اگر فرصت‌های فروش واقعی را شناسایی کرده و آن‌ها را به‌درستی مدیریت کنند، فرایند فروش بهینه‌تر و هدفمندتر شده و سودآوری کسب‌وکار نیز بیشتر می‌شود. اما فرصت فروش چیست؟ چطور می‌توانیم این فرصت‌ها را به‌خوبی شناسایی کرده و آن‌ها را به خریدار تبدیل کنیم؟
اگر می‌خواهید به پاسخ دقیقی برای این سوال‌ها دست پیدا کنید، توصیه می‌کنیم این مطلب را تا انتها دنبال کنید. در ادامه، پس از تعریف عبارت فرصت فروش و بررسی تفاوت آن با لید، درباره راهکارهای پرورش فرصت فروش و تبدیل آن به خریدار صبحت می‌کنیم. در نهایت نیز بهترین راه‌های مدیریت و شناسایی فرصت فروش را مورد بررسی قرار خواهیم داد. پس، همراه ما باشید. توجه داشته‌باشید که اولین گام در بهره‌مندی حداکثری از فرصت‌های فروش، استفاده از نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) است. بدون استفاده از یک نرم‌افزار CRM، تعامل و ارتباط با مشتریان و تبدیل فرصت‌های فروش به خریدار، بسیار چالش‌برانگیز خواهد شد. برای دریافت نسخه رایگان CRM مایکروسافت می‌توانید با شماره 0218363 تماس بگیرید یا در همین صفحه درخواستتان را ثبت کنید.
فهرست محتوا
فرصت فروش چیست؟
در برخی از سازمان‌ها، برای هر مشتری احتمالی و لید، به‌اشتباه از عبارت فرصت فروش استفاده می‌شود. اما تیم‌های حرفه‌ای و موفق می‌دانند که لید با فرصت فروش تفاوت دارد؛ در نتیجه، منابع خود را خود به‌صورت هوشمندانه، صرف مشتریانی می‌کنند که احتمال خریدشان بیشتر است. وقتی از فرصت فروش (Sales Opportunity) صحبت می‌کنیم، منظورمان یک قدم جلوتر از لید است. فرصت فروش در واقع، سرنخی است که پتانسیل بسیار بالایی برای تبدیل‌شدن به خریدار را دارد.
در واقع، هر زمان که احساس کردید سرنخ مد نظر شما بودجه لازم برای خرید محصول را دارد، بازه زمانی مشخصی را برای خرید در نظر گرفته‌است و محصول یا خدمات شما می‌تواند به حل مسئله یا تحقق اهداف او کمک کند، باید آن را فرصت فروش تلقی کنید. برای درک بهتر فرصت فروش، در زیر یک جدول خلاصه از تفاوت لید و فرصت فروش ارائه کرده‌ایم:
| لید (Lead) | فرصت فروش | |
| تعریف | کاربری که اطلاعات کمی از او داریم | مخاطبی که قبلا خوب ارزیابی شده و می‌دانیم که پتانسیل بالایی برای خرید دارد. |
| جایگاه در قیف فروش | مرحله ابتدایی و شروع فرایند فروش | بعد از ارزیابی و تایید (مرحله پیشرفته) |
| مثال | افرادی که در رویدادها و نمایشگاه‌ها دیده‌اید و اطلاعات اولیه از آن‌ها کسب کرده‌اید | افرادی که بودجه، نیاز و زمان خرید آن‌ها مشخص شده‌است |
| اطلاعات در دسترس | سطحی و محدود | کامل و دقیق |
| نیاز به ارزیابی بیشتر | بله | خیر؛ ارزیابی انجام شده و باید مراحل فروش آغاز شود |
اگر می‌خواهید درباره تبدیل لید به فرصت فروش اطلاعات بیشتری کسب کنید، حتما مطلب چطور سرنخ‌ها را به فرصت فروش تبدیل کنیم؟ را در وبلاگ فالنیک بخوانید.
انواع فرصت‌های فروش
جهت افزایش بهره‌وری تیم فروش، شناخت انواع فرصت‌های فروش ضروری است. از این طریق، می‌توانید برای هر مشتری استراتژی مناسبی را تدوین کرده و منابع خود را هوشمندانه‌تر مصرف کنید. فرصت‌های فروش گاهی اوقات از لیدهای موجود در pipeline کارشناسان فروش به‌دست می‌آیند و در مواردی، مشتریان فعلی با خرید مجدد یا معرفی برند شما به سایرین، می‌توانند در نقش فرصت‌های فروش ظاهر شوند. در زیر، انواع فرصت‌های فروش را معرفی کرده‌ایم:
- فرصت‌های فروش به‌دست‌آمده از لیدهای موجود
- بازارهای جدید
- بیش‌فروشی (Upselling)
- فروش مکمل (Cross-selling)
- فرصت‌های فروشی ارجاعی توسط مشتریان فعلی
- تمدید قرارداد یا اشتراک
بهترین راهکار برای پرورش فرصت فروش چیست؟
فرصت‌های فروش به‌تنهایی ضامن سودآوری و رشد کسب‌وکار شما نیستند و مراقبت و پرورش این فرصت‌ها بسیار حائز اهمیت است. بنابراین، در تمامی مراحل قیف فروش باید مشتری را همراهی کنید تا در نهایت او به خریدار واقعی تبدیل شود. در زیر، درباره بهترین مسیر پرورش فرصت‌های فروش، اطلاعات بیشتری ارائه کرده‌ایم:
- آگاهی: با تولید محتوای آموزنده مانند وبلاگ و وبینار یا محتوای سرگرم‌کننده در شبکه‌های اجتماعی، محصول و برندتان را معرفی کرده و اعتمادسازی کنید.
- ایجاد علاقه: با ارسال ایمیل‌های هدفمند یا معرفی محصول به روشی جذاب و تعاملی، مخاطب را به محصول یا خدماتتان علاقه‌مند نگه دارید.
- بررسی محصول: در وبلاگ یا شبکه‌های اجتماعی کسب‌وکارتان به سوال‌های مخاطب پاسخ دهید. در این مرحله، پیشنهاد تست رایگان محصول یا استفاده از نسخه دمو نیز می‌تواند مفید باشد.
- ترغیب به خرید: از طریق پیشنهاد تخفیف با مدت زمان محدود، ارسال رایگان، پاسخ‌گویی سریع از طریق چت یا تماس تلفنی، اطمینان مشتری را جلب کرده و او را به خرید نزدیک‌تر کنید.
- خرید: فرایند خرید را بسیار ساده طراحی کنید تا مشتری در کمترین زمان بتواند خریدش را ثبت کند. برای افزایش رضایت مشتری، در صورت بروز مشکل، سریعا رسیدگی‌های لازم را انجام دهید.
- خدمات پس‌ازفروش: برای آنکه برندتان در ذهن مخاطب ماندگار شود، پس از خرید او را رها نکنید. بهتر است با آموزش استفاده از محصول یا درخواست بازخورد، تجربه‌ای مثبت برای مشتری خلق کنید تا به خرید مجدد ترغیب شود.
راهکارهای مدیریت فرصت فروش
حال که دانستیم فرصت فروش چیست؟ و با راهکارهای پرورش آن در قیف فروش آشنا شدیم، بد نیست که راهکارهای مدیریت آن را نیز بدانیم. در زیر، 4 راهکار ساده برای مدیریت بهتر و موثرتر فرصت‌های فروش ارائه کرده‌ایم:
1. تقسیم‌بندی و اولویت‌بندی فرصت‌ها
متاسفانه همه فرصت‌های فروش به یک اندازه ارزشمند نیستند و نباید برای همه آن‌ها منابع و انرژی یکسانی را صرف کنید. بنابراین، باید همه فرصت‌های فروش را بر اساس حجم معامله، احتمال بسته‌شدن و تطابق با ویژگی‌های مشتری ایده‌آل، اولویت‌بندی کنید. با این کار، می‌تواند بخش اعظم تمرکز و انرژی خود را صرف فرصت‌هایی کنید که مطمئن هستید برای خرید و ایجاد درآمد، پتانسیل بیشتری دارند.
2. تحلیل داده‌ها
یکی از مهم‌ترین مزایای استفاده از نرم‌افزار CRM این است که داده‌هایی به‌روز و دقیق را در اختیار تمامی بخش‌های سازمان شما قرار می‌دهد. با تحلیل این داده‌ها، می‌توانید هوشمندانه‌تر تصمیم بگیرید و استراتژی‌های بهتری را برای همراهی مشتریان در قیف فروش وضع کنید. به‌علاوه، با بررسی معیارهایی مثل نرخ تبدیل، میانگین هزینه معامله و طول چرخه فروش، می‌توانید نقاط قوت و ضعف فرایند فروش را شناسایی کنید و در صورت لزوم، آن‌ها را بهبود ببخشید.
3. پیگیری مستمر فرصت‌های فروش
پیگیری مستمر فرصت‌های فروش، شانس تبدیل آن‌ها به مشتری را افزایش می‌دهد. بهترین راهکار در این زمینه، ایمیل مارکتینگ است. با استفاده از سیستم‌های بازاریابی ایمیلی، مرتبا برای مشتری ایمیل‌های شخصی‌سازی‌شده ارسال کنید. توجه کنید که این ایمیل‌ها حتما باید برای مخاطب ارزش افزوده ایجاد کنند. بنابراین اگر در یک ایمیل محصولتان را به مخاطب معرفی می‌کنید، در ایمیل بعدی حتما مطلبی بفرستید که محتوای آموزشی یا سرگرم‌کننده داشته‌باشد.
4. استفاده از نرم‌افزار CRM
همان‌طور که در بخش ابتدایی مطلب نیز به آن اشاره کردیم، بدون استفاده از CRM، مدیریت فرصت‌های فروش چالش‌برانگیز و در مواردی، غیر ممکن است. نرم‌افزارهای CRM، تاریخچه‌ای از تعاملات مشتریان را در یک پایگاه داده به‌روز و متمرکز نگه‌داری کرده و پیگیری فرصت‌های فروش را راحت‌تر می‌کنند. به‌علاوه، با یکپارچگی با ابزارهای بازاریابی و فروش، همکاری بین تیمی و صرفه‌جویی در زمان را بهبود می‌بخشد. همچنین، اتوماسیون گردش کار در CRM با خودکارکردن فعالیت‌های تکراری فروش، مدیریت فرصت‌های فروش را بهینه‌تر می‌کند.
چطور فرصت‌های فروش را شناسایی کنیم؟
هر چند که شناسایی فرصت‌های فروش کمی چالش‌برانگیز است، اما اگر راهکارهای درست آن را بشناسید، شانس موفقیت کسب‌وکارتان را افزایش می‌دهید. روش‌هایی که در زیر معرفی کرده‌ایم، به شما کمک می‌کنند که فرصت‌های فروش را به‌سرعت شناسایی کرده و با رویکردی هوشمندانه و استراتژیک، آن‌ها را به معاملات موفق تبدیل کنید:
- از لیدهای واجد شرایط غافل نشوید. این لیدها منابع بسیار ارزشمندی هستند و بلافاصله وارد فرایند معامله می‌شوند. برای شناسایی این لیدها، می‌توانید از آن‌ها بپرسید که بودجه ایده‌آل آن‌ها برای محصولی مشابه محصول شما چقدر است؟
- حتما پرسونای خریدار برندتان را با جزئیات دقیق مشخص کنید. سپس، لیدها را بر اساس ویژگی‌های پرسونای کسب‌وکارتان تقسیم‌بندی کنید و هریک از آن‌ها با استراتژی‌ها و پیام‌های شخصی‌سازی هدف قرار دهید.
- بازاریابی دهان‌به‌دهان، استراتژی کارآمدی برای ایجاد فرصت‌های فروش جدید و افزایش سودآوری کسب‌وکار است. برای این کار، با ارائه پیشنهادات جذاب مشتریان فعلی خود را ترغیب کنید که برند شما را به سایرین نیز پیشنهاد کنند.
- حضور در رویدادها، همایش‌ها و نمایشگاه‌ها را دست کم نگیرید. این‌ها فرصتی عالی برای آشنایی با لیدهای جدید و تبدیل آن‌ها به فرصت‌های فروش هستند.
- با شرکت‌های معروف یا سایر افراد تاثیرگذار در حیطه فعالیتتان مشارکت کنید تا از طریق مخاطبین و مشتریان آن‌ها بتوانید فرصت‌های فروش بیشتری را ایجاد و جذب کنید.
- از استفاده از نرم‌افزار CRM غافل نشوید. این نرم‌افزارها به شما کمک می‌کنند که ارتباط با مشتریان و لیدها را از طریق یک ابزار متمرکز، مدیریت کنید. به‌علاوه، می‌توانید لیدها را بر اساس رفتار و پتانسیل تبدیل به خریدار واقعی، اولویت کنید و در زمان مناسب، پیگیری‌های لازم را برای پرورش آن‌ها انجام دهید.
مدیریت هوشمند فرصت‌های فروش، کلید موفقیت کسب‌وکار!
فرصت‌های فروش، نقش پررنگی در بقا و سودآوری هر برندی ایفا می‌کنند. در این مطلب، سعی کردیم به سوال فرصت فروش چیست؟ پاسخ جامعی ارائه کرده و شما را با راهکارهای پرورش و مدیریت آن آشنا کنیم. با استفاده از ابزارها و راهکارهای معرفی‌شده، می‌توانید فرصت‌های فروش را به‌راحتی به خرید تبدیل کرده و موفقیت بلندمدت کسب‌وکارتان را تضمین کنید. درصورتی‌که مایل هستید از نسخه رایگان نرم‌افزار CRM مایکروسافت – یکی از بهترین و محبوب‌ترین نرم‌افزارهای CRM جهان – استفاده کنید، با شماره 0218363 تماس بگیرید یا در همین صفحه درخواستتان را ثبت کنید.
