زمان، یک معیار ارزشمند برای اندازه‌گیری کارایی و بهره‌وری است. از زمانی که مشتری بالقوه در مورد برند شما می‌شنوند تا جایی که خرید خود را انجام میدهد، یک دوره مهم است که هر چه بیشتر طول بکشد، هزینه‌ها بالا می‌رود و در نتیجه سود، کم‌تر میشود. سرعت فروش معیاری است که با بررسی و بهبود آن میتوان طول این دوره را کم‌تر کرد. این معیار از شاخص‌های کلیدی عملکرد یا KPIها هم اهمیت بیشتری دارد.
سرعت فروش محصولات با قیمت مشخص به میزان موجود بودن و سرعت تولید آن‌ها هم بستگی دارد؛ پس اگر فروش یک محصول سریع‌تر شود؛ اما موجودی آن بیشتر نشود باعث افزایش مشتریان ناراضی و ریزش آن‌ها میشود. شاید هماهنگ کردن همه این بخش‌ها کار سختی باشد؛ اما استفاده از نرم‌افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM می‌تواند تا حدی کار را ساده کند. یکی از بهترین نرم‌افزارهای CRM دنیا نرم افزار شرکت مایکروسافت است. شرکت فالنیک، برای راحتی شرکت‌های ایرانی این نرمافزار را به صورت فارسی ارائه میدهد. شما میتوانید برای خرید crm مایکروسافت به سایت ما مراجعه کنید. در ادامه این مطلب از وبلاگ فالنیک، همراه ما باشید تا این معیار مهم را تعریف و روش‌های بهبود آن را بیان کنیم.
فهرست محتوا
سرعت فروش چیست؟
سرعت فروش یا sales velocity، شاخصی است که نشان میدهد، چه زمانی طول می‌کشد تا یک مشتری بالقوه وارد قیف فروش شود و خرید خود را نهایی کند. این شاخص برای کسب و کارها اهمیت زیادی دارد؛ چون با استفاده از آن می‌توانند عملکرد تیم فروش را ارزیابی کنند.
از این شاخص علاوه بر بررسی عملکرد تیم فروش، برای شناسایی مشکلات فرایند فروش و پیش‌بینی درآمد هم استفاده میشود. زمانی که یک شرکت درآمد آینده را پیش‌بینی می‌کند، بهتر می‌تواند بودجه خود را در بخش‌های مختلف توزیع و اولویت‌ها را مشخص کند.
برای داشتن فروش بیشتر، تنها سرنخ‌های با کیفیت‌تر را ثبت و دنبال کنید؛ حتی اگر تعداد کل سرنخ‌های ثبت شده شما کم‌تر شود.
مفهوم Pipeline velocity و sales velocity
سرعت فروش (sales velocity) گاهی به صورت سرعت قیف فروش (Pipeline velocity) هم بیان میشود. هر دوی این عبارت‌ها به یک مفهوم یعنی سرعت حرکت مشتریان بالقوه در قیف فروش اشاره دارد.
سرعت فروش چگونه محاسبه میشود؟
برای محاسبه سرعت فروش، ابتدا باید قیف فروش و سفر مشتری مشخص شود؛ چون پارامترهای استفاده شده در فرمول آن به مراحل قیف فروش شما بستگی دارد.
برای محاسبه سرعت فروش، به 4 پارامتر نیاز است:
- تعداد فرصت‌ها (#): قیف فروش شما همیشه دارای تعداد مشخصی فرصت یا سرنخ است. برای محاسبه، باید سرنخ‌های باکیفیت را در نظر بگیرید. سرنخ‌های بی‌ارزش در قیف فروش پیش نمی‌روند و در نهایت سرعت فروش شما را کم می‌کنند.
- میانگین ارزش معامله ($): این پارامتر به ارزش محصول یا خدمتی که مشتری از شما خریداری می‌کند مربوط میشود. به دلیل استفاده از این فاکتور، محاسبه سرعت فروش باید برای هر محصول به طور جداگانه انجام شود.
- نرخ تبدیل (%): نرخ تبدیل، تعداد فرصت‌های منجر به خرید به کل فرصت‌هاست. در این مورد هم استفاده از تعداد سرنخ‌های با کیفیت، نرخ تبدیل واقعی‌تری به شما خواهد داد.
- طول چرخه فروش (L): مدت زمانی است که یک مشتری بالقوه خرید خود را انجام میدهد. هر چقدر طول چرخه فروش کم‌تر باشد، سرعت فروش بالاتر می‌رود. برای محاسبه طول چرخه فروش بهتر است از نرم‌افزارهای مدیریت مشتری مثل مایکروسافت داینامیک CRM استفاده کنید تا محاسبات شما سریع‌تر انجام شود.
چگونه میتوان فروش را سریع‌تر کرد؟
برای سرعت دادن به فروش باید فاکتورهای که در محاسبه آن استفاده میشود را بهبود داد:
افزایش سرعت فروش با افزایش تعداد سرنخ‌ها
برای داشتن فروش بیشتر، تنها سرنخ‌های با کیفیت‌تر را ثبت و دنبال کنید؛ حتی اگر تعداد کل سرنخ‌های ثبت شده شما کم‌تر شود. دنبال کردن سرنخ‌های بی‌کیفیت باعث خسته شدن تیم فروش میشود. گذشتن از سرنخ‌های بی‌کیفیت باعث افزایش بهره‌وری تیم فروش میشود.
شما میتوانید برای جذب سرنخ‌های با کیفیت از استراتژی‌های مختلفی استفاده کنید. از جمله:
- تبلیغات در لینکدین
- استفاده از تبلیغات کلیکی
- بهبود وضعیت سایت
افزایش نرخ تبدیل برای فروش سریع‌تر
برای افزایش نرخ تبدیل خود باید به سراغ سرنخ‌های با کیفیت بروید و آن‌ها را پرورش دهید. از جمله سرنخ‌های با کیفیت میتوان به مشتریان بالقوه‌ای اشاره کرد که قبلا تمایل زیادی برای خرید یا دریافت خدمت از شما داشته‌اند. در بین این مشتریان بالقوه هم ابتدا به سراغ خریداران اصلی بروید.
افزایش میانگین معامله برای سود بیشتر
افزایش میانگین معامله بیشتر به معنی افزایش قیمت محصول است که عملی کردن آن چندان راحت نیست؛ چون قدرت رقابت شما را کم می‌کند. برای سود بیشتر سعی کنید مشتری و نیازش را به خوبی بشناسید. این کار باعث میشود، از پیشنهاد محصول به مشتری که به آن نیاز ندارد اجتناب کنید، با این روش وقت تیم فروش تلف نمی‌شود. به جای اصرار برای خرید محصولی که مشتری به آن نیاز ندارد به سراغ افزونه‌ها و خدمات جانبی بروید. به خریدهای قبلی رجوع کنید و با توجه به آن‌ها به مشتری برای دریافت خدمات و محصولات جدید پیشنهاد دهید.
کوتاه کردن طول چرخه فروش برای معاملات بیشتر
هر چه تیم فروش شما حرفه‌ای‌تر و کارآمدتر باشد، چرخه فروش شما زودتر بسته میشود و سرعت بالا می‌رود. برای کوتاه کردن چرخه فروش میتوانید از راهکارهای زیر استفاده کنید:
- اتوماسیون کردن کارهای تکراری با استفاده از نرم‌‌افزارها
- تعیین اهداف توافق شده برای هر تماس فروش
- بررسی نارضایتی‌های مشتری به طور کامل و بعد رسیدگی به آن‌ها
- شفافیت در قیمت‌گذاری
- افزایش تعداد کانال‌های فروش (سایت، خرید حضوری، فروشگاه‌های اینستاگرامی و …)
- تمرکز بیشتر بر کانال‌های فروش با عملکرد بالاتر
استفاده از تخفیف‌ها برای مشتریان وفادار
تخفیف‌ها یکی از مشوق‌های خوب مشتریان برای خرید بیشتر است؛ اما همیشه باعث افزایش درآمد نمی‌شود. این مشوق در بیشتر مواقع باعث میشود تا مشتری زودتر فروش خود را انجام و طول چرخه فروش را کاهش دهد.
استفاده از تخفیف‌ها باید هوشمندانه باشد؛ چون استفاده نادرست از آن‌ها باعث میشود که رشد شرکت شما متوقف شود.
استفاده از CRM چه تاثیری بر سرعت فروش دارد؟
وجود اطلاعات دقیق به کسب و کارها کمک می‌کند تا سرعت فروش خود را با دقت بیشتری اندازه‌گیری و معایب قیف فروش و سفر مشتری خود را شناسایی کنند. این موضوع باعث می‌شوئد تا استفاده از یک نرمافزار سی‌آر ام قوی مانند سی آر ام شرکت مایکروسافت برای افزایش درآمد شرکت‌ها ضروری باشد.
سی آر ام به شما کمک می‌کند تا اطلاعات مهم مشتریان خود را به صورت یک پایگاه داده جمع‌آوری کنید. این نرمافزار به شما دید بهتری از قیف فروش و سفر مشتری میدهد و ارتباط بین اعضای تیم فروش و مشتریان را راحت‌تر می‌کند. با استفاده از داده‌ها و گزارش‌های حاصل از نرم افزار سی آر ام میتوانید در دوره‌های کوتاه مدت نقاط قوت و ضعف کسب و کار خود را شناسایی و آن‌ها را برطرف کنید. شرکت فالنیک، نرم افزار کاربردی شرکت مایکروسافت را بومی و فارسی کرده است تا شرکت‌های ایرانی به راحتی از آن استفاده کنند. شما میتوانید برای مشاوره با کارشناسان فالنیک با شماره 54591983 تماس بگیرید یا در سایت ما درخواست ثبت کنید.
