دلایل زیادی وجود دارد که مشتریان، محصول یا خدمات شما را خریداری نمی‌کنند. در برخی موارد، مشتریان آنچه را که می‌خواهند پیدا نمی‌کنند و در برخی دیگر، قیمت بسیار بالاست و گاهی، مشتری برای خرید به اندازه کافی به کسب و کار شما اعتماد ندارد. در چنین مواقعی شما باید با استفاده از راه حل‌هایی مانند ایجاد حس نیاز و اعتماد، حل مسئله … باعث جلب توجه و جلب رضایت مشتری شوید.
در مرحله اول باید دلیل خرید نکردن مشتری را پیدا و سپس برای رفع مشکل برنامه ریزی کنید. برای آنکه رفتار مشتری را بتوانید بهتر تحلیل کنید، راهکارهای مختلفی وجود دارد که یکی از آنها استفاده از نرم افزار crm است. شرکت فالنیک به همین منظور CRM شرکت مایکروسافت را سفارشی و به فارسی سازی کرده و به مشتریان ارائه می‌دهد. برای مشاوره و دریافت دموی رایگان می‌توانید با شماره 02154591983 تماس بگیرید.
فهرست محتوا
بررسی 5 دلیل مهم خرید نکردن مشتری؛ همراه راه حل
عدم اعتماد مشتری، خرید نامناسب یا با قیمت بالا، بروز مشکل بعد از خرید و … از جمله دلایلی هستند که ممکن است مانع خرید مشتری از فروشگاه شما شوند؛ به همین دلیل بهتر است با این 5 دلیل آشنا شوید تا در صورت بروز، بتوانید آنها را برطرف کنید.
1- اعتماد نداشتن دلیل خرید نکردن مشتری
یکی از دلایل خرید نکردن مشتری، عدم اعتماد است. اگر محصول یا خدمات شما ارزش بالایی داشته باشد؛ اما نتوانید حس اعتماد را در مشتری جل کنید، مشتری برای خرید محصول شما دچار شک و تردید می‌شود. در این زمان مشتری از خود می‌پرسد که آیا خرید از شما کار درستی است؟ اگر جواب بله باشد از شما خرید می‌کند؛ در غیر اینصورت از خرید منصرف می‌شود.
محصولاتی که قیمت بسیار بالایی نسبت به سایر فروشگاه‌ها دارند یا فروشندگانی که خدماتی با بازگشت سرمایه غیرقابل پیش بینی از دیدگاه مشتری دارند، خطرناک هستند. به همین دلیل است که اعتماد، عامل مهمی‌در فروش محصول است و شما برای ایجاد اعتماد، باید شفافیت زیادی داشته باشید.
باید مشتری متوجه شود که نیازهای او در اولویت قرار دارد. بدین صورت باید در مورد ویژگی‌ها و مزایای محصول، تمام حقایق را بیان و آنچه مشتری بعد از خرید از شما انتظار دارد را برآورده کنید. اعتمادسازی اصلی در رابطه با مشتریان در طول زمان ایجاد می‌شود و این کار از طریق ارتباط منسجم، ارائه ارزش حتی پس از اتمام فروش و پشتیبانی مشتری به وجود می‌آید.
وظیفه اصلی فروشندگان این است که بگویند محصول یا خدمات آنها چه مشکلی را حل می‌کند. با این حال، اگر خریدار متوجه نشود که محصول شما چگونه به آنها کمک می‌کند پولی برای آن خرج نمی‌کند.
2- احساس نیاز در مشتری
مردم اگر احساس کنند که به چیزی نیاز ندارند، آن محصول را نمی‌خرند. در بسیاری مواقع حواس مشتریان به چیزهایی جلب می‌شود که به آن احتیاجی ندارند؛ بنابراین جلب توجه خریداران بسیار دشوار و پیچیده است. اگر فروشنده دلیل پیشنهاد خود به مشتری را بیان نکند، پس مشتری نیازی به خرید محصول شما ندارد. مشتریان در نهایت علاقه خود را از دست می‌دهند و به سراغ فروشنده بعدی می‌روند.
بنابراین باید به مشتری بفهمانید که چرا باید الان خرید خود را نهایی کند. این سوال مهم به پاسخ روشن با دلایل خوب نیاز دارد که مردم بتوانند آن را درک کنند. کسب و کارهای موفق از فراخوان‌های قوی برای اقدام به خرید، ایجاد تمایل و احساس فوریت در پیام‌های خود استفاده می‌کنند و از آنجایی که مشتریان بالقوه به دنبال ویژگی‌های محصول نیستند باید به آنها نشان دهید که با چه سرعتی می‌توانند محصول شما را خرید کنند یا با خرید از چه مزایا و ویژگی‌هایی برخوردار می‌شوند.
3- حل مسئله و مشکل مشتری
وظیفه اصلی فروشندگان این است که بگویند محصول یا خدمات آنها چه مشکلی را حل می‌کند. با این حال، اگر خریدار متوجه نشود که محصول شما چگونه به آنها کمک می‌کند پولی برای آن خرج نمی‌کند؛ بنابراین محصول شما باید به گونه‌ای باشد که مشکلات مشتری در این حوزه را برطرف کند. تصویر واضحی از زندگی بدون محصول خود را برای مشتری ترسیم کنید و دلیل اینکه چرا خرید این محصول بهترین تصمیم پیش روی آنهاست را بیان کنید.
4- خدمات بد به مشتریان
بر کسی پوشیده نیست که خدمات خوب به مشتریان، کلید موفقیت سازمان است. تجربه ضعیف مشتری می‌تواند منجر به نظرات و پست‌های منفی در رسانه‌های اجتماعی شود که می‌تواند واقعاً به اعتبار شما آسیب برساند. این عامل می‌تواند دلیل خرید نکردن مشتری قدیمی و جدید شما باشد. با این حال، ارائه خدمات استثنایی به مشتریان می‌تواند گران و زمان‌بر باشد.
بنابراین، باید فرآیند فروش را طوری در پیش بگیرید که در آن مشتریان بالقوه بتوانند به راحتی پاسخ سوالات خود را بدون صحبت با نماینده انسانی پیدا کنند. از پلت فرم پیام رسانی خودکار یا ربات چت برای کمک به مشتریان با مشکلات رایج استفاده کنید تا در کمترین زمان پاسخگوی سوال مشتری باشید.
5- اطلاعات کافی نیست
اغلب اوقات، دلیل خرید نکردن مشتری بالقوه نداشتن اطلاعات درباره محصول یا خدمات است. از آنجایی‌که توضیحات محصول در سایت‌ها، یا خیلی پیچیده است یا ویژگی‌ها و مزایای آن نامشخص است، افراد نیاز دارند اطلاعات لازم را از خود شما دریافت کنند.
بنابراین اگر شما فروشگاه آنلاین دارید، مطمئن شوید که تمام مطالب وب سایت شما به راحتی در دسترس است. همچنین تمامی توضیحات مختصر و اصطلاحات ساده به کار رفته و درباره ویژگی‌های محصول دقیق توضیح داده شده است. در این زمینه می‌توانید از محتواهای جذاب و مرتبط به موضوع به شکل‌های زیر داشته باشید:
- توضیحات محصول
- مطالعات موردی
- دموهای ویدیویی
- عکس‌های با کیفیت
نیاز مشتری چیست؛ ارتباط آن با خرید نکردن مشتری
نیاز مشتری، مسئله یا مشکلی است که برای مشتری به وجود آمده و برای رفع آن اقدامی انجام می‌دهد. نیاز مشتری باعث می‌شود، که برای حل آن مشکل، محصول یا خدمات شما را خریداری کنند. فرقی نمی‌کند که نیاز‌ها عملکردی، اجتماعی و عاطفی باشند در هر صورت برای رفع آن مشتری به سمت شما می‌آید. و از آنجایی که یکی از دلایل خرید نکردن مشتری عدم شناسایی نیاز اوست باید به این نکته توجه ویژه‌ای داشته باشید. در چنین شرایطی مشتری اغلب به فروشندگان متخصص مراجعه می‌کند تا با رفع نیاز مشکلش را حل کند. پس شما باید:
- باید نظر مشتریان را مستقیم بپرسید: باید سوالات هوشمندانه بپرسید و مشتری به آنها پاسخ کامل بدهد. سوالات طوری نباشد که با بله یا خیر جواب را به پایان برسانند. تا مشکل دقیق مشخص شود.
- رفتار رقیبان را زیر نظر بگیرید: رقیب شما توانسته نیاز مشتری را پیدا کند و محصول را به او بفروشد. به همین دلیل باید رفتار رقیب را مورد بررسی قرار دهید. این کار نباید محدود به چند رقیب نزدیک باشد حتی افراد و رقیبان خارجی هم می‌توانند به شما ایده دهند.
اگر خرید نکردن مشتری باعث نگرانی شما می‌شود و نمی‌دانید چه کاری برای حل آن انجام دهید، می‌توانید برای آسان تر شدن کار، مشکل مشتریان قبلی را مورد بررسی قرار دهید؛ بدین منظور می‌توانید از نرم افزار CRM استفاده کنید. برای کسب اطلاعات بیشتر با شماره 02154591983 تماس بگیرید تا با دریافت دمو و مشاوره رایگان بیشتر با این نرم افزار آشنا شوید.
