آیا تابه‌حال به این فکر کرده‌اید که میزان بازدهی و موفقیت فعالیت‌های بازاریابی شما در جذب مشتریان جدید چقدر است؟ هر چند که حفظ مشتریان فعلی، راهکاری ارزان و ساده برای رشد کسب‌وکار است، اما بدون جذب مشتری جدید، بعد از مدتی کسب‌وکار شما دچار رکود خواهد شد. اما این مسئله، بسیار پرهزینه و چالش‌برانگیز است و اگر هوشمندی به‌خرج ندهید، ممکن است بودجه مورد نیاز برای جذب مشتری جدید سربه‌فلک بکشد!
اگر شما هم مثل بسیاری از مدیران و صاحبان کسب‌وکار با چالش کاهش هزینه‌های جذب مشتری مواجه هستید، حتما این مطلب فالنیک را تا انتها مطالعه کنید. در ادامه، پس از معرفی کوتاه CAC، 9 راهکار کاربردی و نوین برای کاهش هزینه جذب مشتری جدید به شما پیشنهاد خواهیم کرد. پس، با ما همراه باشید.
توجه داشته‌باشید که نخستین گام در کاهش هزینه‌های جذب مشتریان جدید، استفاده از یک نرم‌افزار CRM مانند نرم‌افزار CRM مایکروسافت است. اگر در کسب‌وکارتان هنوز از این ابزار استفاده نمی‌کنید، قبل از هر چیزی برای خرید و پیاده‌سازی CRM در شرکتتان اقدام کنید.
فهرست محتوا
هزینه جذب مشتری چیست؟
منظور هزینه جذب مشتری یا به‌اختصار CAC، مجموع هزینه‌هایی است که شما در شرکتتان برای جذب مشتریان جدید، صرف می‌کنید. این شاخص هزینه مواردی مثل تبلیغات کلیکی، کمپین‌های بازاریابی و حتی هزینه‌های حفظ مشتری با فعالیت‌هایی مثل ایمیل مارکتینگ یا ارائه تخفیف‌ها را شامل می‌شود. بررسی دقیق این معیار، گام مهمی در کاهش هزینه جذب مشتری است. در غیر این صورت، در شناسایی فرصت‌های صرفه‌جویی و پرهیز از هزینه‌های غیر ضروری عملکرد مطلوبی نخواهید داشت.
CAC از این جهت حائز اهمیت است که مشخص می‌کند آیا سرمایه‌گذاری شما روی جذب مشتری بازدهی لازم را داشته‌است یا خیر. اگر این هزینه‌ها از میانگین سودی که از خیرد مشتری عاید شما می‌شود بیشتر باشد، دیر یا زود کسب‌وکار شما با ورشکستگی مواجه خواهد شد. به‌علاوه، با ارزیابی دقیق CAC می‌توانید بفهمید که کدام‌یک از کانال‌های بازاریابی اثربخشی بیشتری دارند و تخصیص منابع را بر همین اساس انجام دهید.
هر چقدر CAC پایین‌تر باشد، یعنی بازدهی جذب مشتری و نرخ بازگشت سرمایه بیشتر است؛ به همین دلیل، این شاخص، از معیارهای کلیدی موفقیت در بازاریابی محسوب می‌شود.
بیشتر بخوانید: هزینه جذب مشتری (CAC) چیست؟
11 راهکار برای کاهش هزینه جذب مشتری
راهکارهایی که در ادامه معرفی خواهیم کرد، به شما کمک می‌کنند که CAC را کاهش دهید، تجربه مشتریان را بهبود ببخشید و انعطاف‌پذیری بیشتری در قبال روندهای بی‌ثبات بازار داشته‌باشید. در ادامه، با 11 روش عملی و ساده برای کاهش هزینه جذب مشتری آشنا خواهید شد:
1. شخصی‌سازی فعالیت‌های بازاریابی
یکی از بزرگترین اشتباهاتی که ممکن است در فعالیت‌های بازاریابی‌تان مرتکب شوید، تلاش برای جذب مخاطب با پیام‌های عمومی است. مشتریان شما، علایق و نیازهای متفاوتی دارند و نباید آن‌ها را با پیام‌هایی کلی هدف قرار دهید. در این حالت، نه تنها برای جذب مشتریان جدید، بلکه در حفظ مشتریان فعلی نیز ناکام می‌مانید. آمارها نشان داده‌اند که 75٪ از مشتریان نسل Z اگر وارد تعامل شخصی‌سازی‌شده با یک برند نشوند، محصولات آن را نمی‌خرند.
برای آنکه بتوانید فعالیت‌های بازاریابی هدفمندتر و شخصی‌سازی‌تری را برنامه‌ریزی و پیاده‌سازی کنید، به داده‌هایی دقیق و یکپارچه از مشتریان فعلی و بالقوه خود نیاز دارید. بنابراین، به یک نرم‌افزار CRM نیاز خواهید داشت تا داده‌هایی را که از تعامل مستقیم مشتریان با کسب‌وکار شما جمع‌آوری می‌شوند، نگه‌داری و تحلیل کنید. اطلاعاتی که CRM برای شما گردآوری و ذخیره می‌کند، برای دسته‌بندی دقیق مخاطبان و شناسایی مسیرهای جذب مشتری، بسیار کاربردی هستند.
2. تمرکز روی مشتریان فعلی
هر چند که جذب مشتریان جدید برای رشد پایدار کسب‌وکار مهم است، اما این مسئله نباید باعث شود که از حفظ مشتری‌های فعلی غافل شوید. افزایش نرخ حفظ مشتریان، هزینه‌های کلی فعالیت‌های بازاریابی شما را بهینه می‌کند و هم باعث کاهش هزینه جذب مشتری جدید می‌شود. در این راستا، حتما باید به موارد زیر توجه داشته‌باشید:
- حفظ محرمانگی اطلاعات مشتریان: به مشتریان اطمینان دهید که امنیت داده‌ها و حریم خصوصی آن‌ها اولویت بالایی برای کسب‌وکار شما دارد و از این طریق، اعتماد آن‌ها را جلب کنید.
- تجلیل از وفاداری مشتریان: آمارها نشان می‌دهند که بیش از 75 درصد مشتریان، برندهایی را که یک برنامه وفاداری یا باشگاه مشتریان خوب دارن، ترجیح می‌دهند. بنابراین، با ارائه تخفیف‌ها و پیشنهادات ویژه بر اساس میزان وفاداری مشتریان، آن‌ها را به خرید مجدد و حفظ تعامل با کسب‌وکارتان ترغیب کنید.
3. سرمایه‌گذاری روی ریتارگتینگ مشتریان
اگر مشتریانی دارید که وارد تعامل اولیه با شما شده‌اند اما هنوز اقدام نهایی (مثلا خرید یا ثبت نام) را انجام نداده‌اند، آن‌ها را با پیام‌هایی هدفمند و شخصی‌سازی‌شده، مجددا هدف قرار دهید. ریتارگتینگ در مقایسه با تلاش برای جذب مشتریان جدید، ارزان‌تر است؛ چون در این حالت، احتمالا اینکه مشتری بالقوه به مشتری بالفعل تبدیل شود و از شما خرید کند، بیشتر است. با تمرکز روی این مشتریان، تخصیص منابع کارآمدتر و هزینه‌های جذب مشتری، کمتر خواهد بود.
- نکته مهم: توجه داشته‌باشید که این استراتژی تنها زمانی اثربخش خواهد بود که تعداد بازدیدکنندگان وبسایت شما بالا باشد و تنها درصد کمی از آن‌ها اقدامی انجام داده‌باشند.
4. خلق ارزش از طریق تولید محتوای باکیفیت
بازاریابی محتوایی، ابزاری قدرتمند و مقرون‌به‌صرفه برای ارتقا جایگاه برند و بهبود تعامل با مشتریان است. ویژگی‌های مشتریان خود را خوب بررسی کنید و ببینید که به چه محتوایی نیاز دارند. سپس، بر این اساس، محتوای متنی، تصویری و ویدئویی تولید کنید و آن‌ها را در بخش بلاگ وبسایت یا شبکه‌های اجتماعی خود منتشر کنید. اصلی‌ترین مزایای این استراتژی را می‌توانیم به‌صورت زیر خلاصه کنیم:
- با انتشار مداوم محتوای پویا، جذاب و آموزنده، می‌توانید آگاهی از برندتان را بهبود بخشید و با مشتریان بالقوه تعامل داشته‌باشید.
- ارائه محتوای باکیفیت، باعث می‌شود که در حیطه فعالیتتان به‌عنوان یک منبع معتبر شناخته شوید و اعتماد متشریان بالقوه و بالفعل را جلب کنید.
- محتوای ارگانیک، ترافیک وبسایت و شبکه‌های اجتماعی شما را افزایش می‌دهد و لزوم انجام تبلیغات پولی را کاهش می‌دهد. این مسئله تاثیر چشمگیری بر کاهش هزینه جذب مشتری خواهد داشت.
5. A/B تست
اگر می‌بینید که هزینه‌ای که برای بازاریابی صرف کرده‌اید بیش از حد انتظار بوده‌است و در عین حال به نتایج مورد نظر خود دست نیافته‌اید، احتمالا پیام‌های فعلی شما به‌خوبی نمی‌تواند توجه مخاطب را جلب کند. در چنین حالت، انجام A/B تست به شما کمک می‌کند اطلاعات بیشتری درباره اولویت‌های مخاطبین خود کسب کنید. برای اجرای آزمایش، می‌توانید تغییراتی جزئی در پیام، CTA و سایر المان‌ها ایجاد کنید و واکنش مخاطب به این تغییرات را بسنجید. از این طریق، می‌توانید فعالیت‌های بازاریابی خود را بهینه کنید و تخصیص بودجه و منابع را با کارآمدی بیشتری انجام دهید.
6. کمک‌گرفتن از افیلیت مارکتینگ
آیا تابه‌حال به این فکر کرده‌اید که چه تعداد از مشتریان شما از طریق معرفی دیگران با کسب‌وکار شما آشنا می‌شوند؟ اگر این عدد چشمگیر نیست، وقت آن است که با جدیت بیشتری به افیلیت مارکتینگ فکر کنید. از طریق افیلیت مارکتینگ، می‌توانید شبکه‌ای از افراد و کسب‌وکارها ایجاد کنید که در ازای فروش محصولات یا خدمات شما به دیگران، پورسانت دریافت می‌کنند. این افراد می‌توانند اینفلوئنسرها و چهره‌های شناخته‌شده در شبکه‌های اجتماعی و حتی مشتریان راضی شما باشند. مهم‌ترین مزایای افیلیت مارکتینگ را می‌توانیم به‌صورت زیر خلاصه کنیم:
- به‌جای پرداخت هزینه ثابت برای تبلیغات، می‌توانید بودجه خود را بر اساس تعداد مشتریان جدیدی که جذب می‌کنید، تخصیص دهید.
- همکاری با افراد تاثیرگذار و مطرح، به شما کمک می‌کند که با سرعت بیشتری در میان مخاطبین هدفتان شناخته شوید.
- دو مزیت فوق، به‌مرور زمان CAC را تا حد بسیار زیادی کاهش می‌دهند.
- زمانی که یک فرد شناخته‌شده محصول یا خدمات شما را معرفی می‌کند، اعتماد مشتریان بالقوه به برند شما بیشتر می‌شود.
7. آزمودن روش‌های تبلیغاتی مختلف
بسیاری از بازاریاب‌ها روش‌های تبلیغاتی شناخته‌شده‌ای که قبلا امتحانشان را پس داده‌اند، ترجیح می‌دهند. اگر شما در دام چنین نگرشی دچار شوید، ممکن است با پیامدهایی مثل افزایش هزینه‌ها و کاهش بازدهی مواجه شوید. برای افزایش بازدهی و نرخ بازگشت سرمایه، بهتر است روش‌های مختلفی را برای تبلیغات امتحان کنید. به‌عنوان مثال اگر تاکنون فقط تبلیغ در اینستاگرام و فیس‌بوک را امتحان کرده‌اید، می‌توانید سایر رسانه‌های اجتماعی را نیز محک بزنید. همچنین، می‌توانید از شبکه‌های اجتماعی فراتر بروید و مواردی مثل همکاری با سایر برندها یا اسپانسرشیپ در خبرنامه‌ها و پادکست‌ها را نیز امتحان کنید.
8. ارائه تجربه یکپارچه و راحت برای مشتریان
اگر نستب هزینه‌های بازاریابی به بازدهی جذب مشتری جدید و خرید از کسب‌وکار شما مطلوب نیست، سعی کنید از دید مشتری به روند تعامل وی با کسب‌وکارتان نگاه کنید: آیا مراحلی که باید طی کند، پیچیده و زیاد هستند؟ آیا ارتباط با شما زمان‌بر و دشوار است؟ اگر پاسخ به سوالات مثبت است، باید فرایندهای فروشتان را با تمرکز بر ارائه تجربه روان و یکپارچه مورد بازنگری قرار دهید. مشتری در هر مرحله از تعامل با کسب‌وکار شما، چه از طریق وبسایت، اپلیکیشن موبایل، شبکه‌های اجتماعی یا حتی تماس تلفنی، باید یک تجربه روان، بی‌نقص و ساده داشته‌باشد.
9. اتوماسیون بازاریابی
یکی از موثرترین راهکارها برای کاهش هزینه جذب مشتری، اتوماسیون بازاریابی از طریق استفاده از یک نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) است. با این قابلیت CRM، بسیاری از فعالیت‌های تکراری و زمان‌بر بازاریابی به‌صورت خودکار انجام می‌شود و تیم بازاریابی شما نیرو و زمان بیشتری برای انجام اقدامات مهم‌تر و استراتژیک‌تر در اختیار خواهند داشت. از جمله مهم‌ترین مزایای اتوماسیون بازاریابی برای کاهش هزینه‌ها را می‌توانیم به‌صورت زیر خلاصه کنیم:
- اجرای کمپین‌های هدفمندتر و پربازده‌تر
- افزایش نرخ تبدیل
- هدف قراردادن مشتریان بالقوه در زمان مناسب و با پیام‌های مناسب
- کاهش هزینه‌های عملیاتی با اتوماسیون بسیاری از فعالیت‌های بازاریابی مانند ارسال ایمیل‌های تبلیغاتی، مدیریت شبکه‌های اجتماعی و پیگیری مشتریان
کاهش هزینه جذب مشتری؛ ساده‌تر از آنچه فکرش را می‌کنید!
هیچ مدیر و صاحب کسب‌وکاری نیست که در پی کاهش هزینه‌های عملیاتی شرکت خود از جمله هزینه‌های مربوط به بازاریابی و جذب مشتریان جددید نباشد. خوشبختانه این مسئله آن اندازه که به‌نظر می‌آید سخت و پیچیده نیست؛ کافی است 9 راهکاری را که در این مطلب به شما معرفی کردیم، در سازمانتان پیاده‌سازی کنید و به‌روز زمان، شاهد نتایج شگفت‌انگیز آن باشید. اگر برای کاهش هزینه جذب مشتری راهکارهای دیگری می‌شناسید، حتما در بخش نظرات آن‌ها را به ما نیز معرفی کنید.
همان‌طور که دیدیم، استفاده از یک نرم‌افزار CRM مناسب مانند نرم افزار CRM مایکروسافت، از جنبه‌های مختلف می‌تواند هزینه‌ها را کاهش و کارایی را افزایش دهید. اگر می‌خواهید بهترین نرم‌افزار CRM را به‌صورت رایگان امتحان کنید، می‌توانید در همین صفحه درخواستتان را ثبت کنید یا با شماره 0218363 تماس بگیرید.
